其二，名酒，誰動了我的奶酪？
　
　　誰動了名酒的奶酪？紅酒、黃酒、洋酒等高檔白酒的替代品、區域地產強勢白酒品牌的高端產品以及與高端白酒消費所能表達的尊重感一致的尊貴服務。為什么這么說呢？我們分析一下消費者為什么要消費者名酒？體現對宴請對象的尊重。而尊重的表達方式正逐步多元化。請領導到某某高檔酒店，喝五糧液、茅臺絕對是對領導的尊重；但是，請領導喝五十年的張裕干紅或者人頭馬也絕對能體現對領導尊重和健康；送給領導一身世界名牌服裝能夠體現我對領導的尊重；送給領導一張某某頂級健身寓所的VIP卡同樣能夠博得領導的歡心。一句話，傳統意義上，請領導喝茅五劍正逐步變得多元化。近幾年，奢侈品消費在中國大陸飛速發展正好說明了這一點。
　
　　近幾年發展迅速的紅酒和黃酒以及洋酒，在一定程度上攫取了高端名酒一定的市場份額。高端紅酒、洋酒為消費者提供了價值創新，既健康又能體現社會層面的尊重感。洋酒、紅酒是舶來品，代表的是一種西方文化，這與消費者追求的“崇洋媚外”的心理需求相吻合。　
　
　　其二，洋酒、紅酒相對白酒的高度來說，其成分以及低度的特征也滿足了高端消費者追求健康、自然的消費需求。從這幾點來看，紅酒以及代表國粹的黃酒正適應了高端消費者的消費理念。雖然紅酒、黃酒還不能與白酒的消費場合吻合，但是它正在一定程度上逐步攫取部分容易“品牌轉移”的高端消費者。
　
　　另外一個層面上，名酒企業并沒有因為消費潮流的變化而改變自己的營銷策略。沒有真正給目標消費者帶來“超值額外的消費價值”，這也給地產強勢白酒品牌一個成長的空間。2000年之后，區域地產名酒整體復蘇也反應了這個趨勢。山西汾酒更是占據山西中高端白酒龍頭老大地位，陜西西風推出了西風十五年，沖擊了陜西市場中高端白酒。湖北黃鶴樓酒業推出了特制黃鶴樓，也在武漢市場中高端白酒占據了一定的市場份額。一句話，傳統名酒以及部分區域市場白酒新貴正在沖擊傳統名酒的市場份額。
　
　　隨著中國經濟的飛速發展，中國的消費水平也隨之水漲船高。傳統意義的“研究煙酒”的送禮文化營銷徹底被打破。高檔消費場所以及奢侈品如雨后春筍般迅速膨脹。各種高檔會所、高爾夫會所以及名牌專賣店等等。一方面，消費者順應了“煙酒”腐敗的嫌疑，另一方面，現代商務會所更能給消費者帶來超值的尊重感與價值感。傳統政、商務會談的酒店包廂慢慢被高檔會所、高爾夫球場等地方替代，與之對應的名酒消費也慢慢被替代。
　
　　從一定意義上來說，名酒空心化是一個發展趨勢。從這個意義上來說，名酒空心化名酒大一統的戰略失誤，也是現代“名酒”營銷的戰略使然。
　
　　其三，名酒，如何爭會我的奶酪？
　　
　　重建消費者價值是名酒奪回屬于自己奶酪的必由之路。因為只有重建消費者價值，才能夠促使消費者從尋找多樣性的購買行為轉變為習慣性的購買行為。如何重建消費者價值呢？如下圖所示：

　　重建消費者價值的源泉是產品技術的升級。即要強化名酒品牌的社會功能符號意義。作為行業領導者的名酒企業要積極倡導、引領、強化強化白酒作為社會功能意義的載體。名酒本身具有獨特的品牌個性DNA，這與消費者追求的個性、尊重的價值觀相吻合，與其他產品相比具有無法替代的價值因素，要將此品牌核心價值擴大化，外延化，樹立其他品牌無法替代的市場壁壘與品牌壁壘。產品是品牌的載體，是品牌的外在形式。消費者接觸到的是產品和服務，將產品技術升級到為消費者不僅僅提供了高品質的產品之外的東西，將是重建消費者價值的靈魂所在，也是未來名酒產品升級的主要方向之一。
　
　　重建消費者價值的核心是名酒渠道價值創新。重構名酒渠道，便于消費者能夠買到。對于占有較大市場份額的市場領導者來說，鼓勵現有消費者持續使用現有品牌無疑是最有利的選擇，這樣就可以充分地利用現有的優勢。市場領導者應該采用各種手段促使消費者從尋找多樣性的購買行為轉變為習慣性的購買行為。要實現這樣的目標，市場領導者需要更多地占據貨架空間以擠壓競品的生存空間，減少競品和消費者見面的機會；同時，要保證貨物供應，避免貨物供應不足導致現有消費者的被動品牌轉換，給競爭對手以可乘之機；最后，要較多地使用提示性廣告。
　
　　但是渠道創新，這個渠道不僅僅是通路渠道，而且還包括消費者心智渠道，名酒未來市場化運作的核心就是要建立起在目標高端消費者心目中的渠道體系。這個渠道的核心是口碑。即要以產品品牌和品質為載體，通過目標小眾之間的口碑效應，以網狀輻射的方式迅速傳播，以建立起品牌良好的形象，樹立品牌壁壘。
　
　　重建消費者價值的靈魂是消費者個性化服務體驗。傳統名酒在消費者購買的渠道上創新不足，但在消費者售后服務創新方面表現幾乎為零。因此，開創消費者售后服務的創新是實現名酒藍海策略的核心。現代消費者，尤其是高端白酒的消費者，消費者不僅僅消費的是產品本身，更多的是消費產品所能帶來的額外的價值，包括售后服務的價值。做到與產品品牌高度相吻合的消費者售后服務最重要的是要建立其品牌與消費者內心價值的吻合，舍得在個性消費者服務方面、水井坊在“大眾消費者服務方面”的表現相對較好，也獲得了市場與消費者的認可與追捧。
　
　　四是創新營銷價值鏈體系。創新營銷價值鏈體系要建立在形式百變，內容 “統一不變”基礎之上。名酒企業要適應高端個性消費者不斷變化的消費需求，并為此提升、創新價值。市場領導者可以采用的另一個策略就是向消費者提供更多的產品選擇，用以滿足消費者很強的求新、求異心理。但是，名酒之所以是名酒，它必然有一些東西不能改變，即品牌的核心價值與核心理念。在堅持核心價值統一基礎上，以不斷變化的營銷形式，以新穎的面孔出現在目標消費者面前，以此從競爭品牌中將名酒失落的奶酪重新奪回。將名酒塑造成一個符號，一個高端形象的符號，只有此名酒才不會真正的被替代，被消滅。

來源：大食品網