近日，長虹佳華為迎接市場挑戰(zhàn)，正式宣布將利用五年時間，打造長虹佳華渠道品牌化的形象。據(jù)長虹佳華副總裁梁軍介紹：“長虹佳華將樹立'誠信、專業(yè)、創(chuàng)新'的渠道品牌形象，把我們的分銷業(yè)務(wù)做精做  
深做強(qiáng)，做出品牌，做出名氣，并通過'協(xié)同分銷'平臺，更好的與上下游合作伙伴合作，以實現(xiàn)客戶價值的最大化?！?所謂“協(xié)同分銷”就是將上下游合作伙伴看作一個共同的整體，謀求所有參與者的利益，以實現(xiàn)“客戶為本、渠道致勝、資源整合”的目標(biāo)。

一體化的分銷渠道

在寶潔公司取得全球市場成功的背后，有句影響世界的名言：“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費者溝通的分銷渠道或接觸機(jī)會，銷售額將永遠(yuǎn)是零”。梁總認(rèn)為，上游廠商擁有過硬的產(chǎn)品和良好的品牌，長虹佳華具有在促銷、渠道建設(shè)、本土化解決方案等方面的綜合營銷能力。因此，通過協(xié)同分銷平臺就可以促進(jìn)長虹佳華與上下游各合作伙伴進(jìn)行資源整合，實現(xiàn)市場的一體化操作。

經(jīng)過多年的積累與探索，長虹佳華認(rèn)為可以把分銷看作是一個過程，一個流動與層層遞進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化過程。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程，當(dāng)這個復(fù)雜的營銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運作時，便可見到其強(qiáng)大的營銷能力，這就是長虹佳華強(qiáng)調(diào)的分銷一體化。對長虹佳華來說，與上游合作伙伴形成一體化的分銷進(jìn)程，可以加強(qiáng)團(tuán)隊的專業(yè)能力，增強(qiáng)企業(yè)信息功能，提升公司管理功能，制定企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃，就可以更好的處理與上下游合作伙伴及客戶的關(guān)系?？梢钥隙ǖ恼f，在未來協(xié)同分銷一定會成為分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢，更會成為做強(qiáng)分銷的必然選擇。

對上游廠商來說，與長虹佳華形成一體化的分銷進(jìn)程，可以通過各種合作與技能培訓(xùn)，使其成為自己的戰(zhàn)略伙伴，共同實現(xiàn)分銷過程的有效管理、有效掌控，并引導(dǎo)下游代理商的行為。為了實現(xiàn)協(xié)同分銷的價值最大化，長虹佳華與上下游合作伙伴聯(lián)合推動分銷過程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化，并把建立具有分銷力、執(zhí)行力、深入細(xì)分能力的分銷網(wǎng)絡(luò)作為自身的首要工作目標(biāo)。

在 “以需求為導(dǎo)向、以銷售為中心”的分銷市場，長虹佳華積極學(xué)習(xí)、借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，不斷優(yōu)化通路，不斷創(chuàng)新模式。建立快速、科學(xué)、簡單、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)，提升以營銷能力為核心的綜合競爭力。

一體化的分銷進(jìn)程

在執(zhí)行分銷一體化的過程中，分銷工作的核心基本都圍繞著兩個方面進(jìn)行：第一：分銷機(jī)會；第二：分銷維護(hù)。分銷機(jī)會注重于對適應(yīng)市場需要的產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷，在長虹佳華接受新產(chǎn)品的同時，會及時推薦給下游代理商以取得銷售額；分銷維護(hù)注重于取得分銷的后續(xù)工作。比如，早在2004年長虹佳華就與博科、IBM等上游廠商建立的SANClub，每年與其他廠商聯(lián)合舉行的區(qū)域巡展，都為下游代理商提供了市場推廣、客戶維護(hù)、專業(yè)能力培訓(xùn)等方面的全力支持。

同時，為了發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會，長虹佳華聯(lián)合上下游合作伙伴，從新產(chǎn)品或已上市的產(chǎn)品知識、技術(shù)、應(yīng)用等方面，對銷售代表進(jìn)行全面的培訓(xùn)，并針對相應(yīng)的機(jī)會點與利益點，設(shè)計分銷程序，以取得更大的成功機(jī)會。

在培訓(xùn)過程中，長虹佳華非常注重客戶需求和代理商利益這兩點。在培訓(xùn)中，長虹佳華領(lǐng)導(dǎo)要求銷售人員要不斷強(qiáng)調(diào)我們代理的產(chǎn)品能滿足客戶的具體需求，我們的方案能為客戶（包括銷售商和終端客戶）解決具體問題等等。

而長虹佳華近期即將成立的產(chǎn)品及方案演示中心，不僅為代理商提供銷售人員培訓(xùn)，建立人才庫和市場推廣支持，還提供解決方案、演示、測試與認(rèn)證等方面的支持，并為客戶提供技術(shù)人員的培訓(xùn)指導(dǎo)。同時，長虹佳華也在積極聯(lián)合各合作伙伴舉辦渠道管理類活動，相信今后更會使上游廠商、系統(tǒng)集成商、渠道伙伴及最終用戶等實現(xiàn)多方共贏。

一體化的分銷經(jīng)營

隨著客戶服務(wù)時代的到來，產(chǎn)品管理向客戶管理轉(zhuǎn)變?？蛻絷P(guān)系管理的水平高低已成為企業(yè)一個新的競爭點，也是吸引客戶的關(guān)鍵。協(xié)同分銷不僅僅體現(xiàn)在對上游廠商產(chǎn)品的進(jìn)行分銷，更體現(xiàn)在對下游代理商和最終客戶相關(guān)信息的獲得和跟蹤方面。

在分銷的管理過程中，長虹佳華與各合作伙伴聯(lián)手，推出全面的整合分銷渠道管理體系。將注意力從服務(wù)于分銷渠道轉(zhuǎn)移到服務(wù)客戶上來，以客戶滿意度為主要目標(biāo)的渠道戰(zhàn)略，確保渠道各合作伙伴與上游廠商的渠道政策一致，建立完善的渠道信用管理體系，保證最終客戶與各合作伙伴的利益。

在客戶的管理中，長虹佳華的電子商務(wù)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，不僅成為與上下游合作伙伴有效溝通的渠道，更可以管理來自各方的不同信息。如，上游廠商的渠道政策、客戶及潛在客戶的檔案、代理商的需求信息。并為每一個客戶，每一個代理商和每一個供應(yīng)商開放一個信息平臺，通過信息平臺各合作伙伴可以訪問他們被允許訪問的相關(guān)信息，如訂單狀況，信用額度，上游廠商最新產(chǎn)品資訊，最新產(chǎn)品報價。

整個協(xié)同分銷系統(tǒng)，不僅體現(xiàn)出長虹佳華與各合作伙伴對各自信息、資源的開放，而且使得對客戶的統(tǒng)一服務(wù)可以跨越時間、空間和歸屬關(guān)系。有效的實現(xiàn)了長虹佳華與各合作伙伴之間的有效溝通，從而最大程度上消除了上游廠商、分銷商與下游代理商之間的彼此孤立。同時以為客戶提供增值服務(wù)為追求，進(jìn)行卓越的客戶關(guān)系管理，在經(jīng)營全程實現(xiàn)實時的信息共享和一體化經(jīng)營。

來源:百度新聞