自05年開始，嶗山啤酒向所有客戶收取2萬元保證金，簽定合同，主要是保證區域經營和價格穩定，這種懶漢做法雖然短期收到效果，但引起了通路上的集體抱怨。人緣及威望極高的張經理調走后，陸續發生辦事處被砸，車輛被燒的多起事件。嶗山啤酒辦事處集體換人，從30人下降到8人。　　 　　近期，嶗山啤酒開始了強硬的通路變革政策，基本思路為：在現有客戶中，保留3-5個一批客戶，其他客戶不再與總公司發生業務，并退還2萬元保證金。各路諸侯被削職為民，通路怨氣進一步升級。 　　到此，嶗山啤酒的砍大戶政策徹底宣告失敗。包括在南方一些市場，青島啤酒開始恢復大客戶制度，并引起了“青島啤酒恢復大客戶制度—是前進還是倒退”的爭論。　　 　　綜觀平度市場嶗山啤酒的變遷可以看出：　　 　　1、任何一個產品都是有生命周期的，無論是什么樣的品牌，都逃不過這個自然規律，嶗山啤酒用“內戰”的方式對翠島啤酒進行換代，可能在當初是無意識的行為，正是這種換代造就了嶗山的成功，但其在平度市場上面無表情的占據7年的時間，已經決定了嶗山啤酒的老邁不堪。　　 　　2、任何一種戰略不可能長期有效，都是在創新甚至循環中發展的，是把雙刃劍，嶗山啤酒過分的市場細化操作雖然對當時的市場有利，但當產品進入高覆蓋率時，貨物的流動在通路中將失去管理，價格也將無法穩定，通路利潤無法受到保障，病態市場自然就形成了，這在無形之中也埋下了失敗的隱患。 　　3、任何一個品牌都是有“命門”的，沒有不可戰勝的道理。嶗山啤酒“攻強守弱”的特點，不僅因為其蠻橫的通路政策，更重要的是過分的“穩重如山”，嶗山啤酒在青島啤酒帳下已經效力接近10年了，但始終是“三板斧”老樣子，至今雖然有換代的意思，但缺乏系統規劃。 　　4、隨著華東事業部幾個老總的辭職，當初嶗山啤酒攻城掠地的戰將們紛紛遠去，職業化在青島啤酒銷售隊伍中開始茁壯成長，而過分的職業化會有政客的影子。其吃大餅喝涼水的那種精神已經被地主與長工的關系所取代。　　 　　5、正如僅僅4年就老化了的可口可樂101系統，青島啤酒的營銷From EMKT.com.cn系統有著同樣的弊病。雖然在青島啤酒百年品牌的光芒遮蓋下很難看到，但其“穩重如山”的營銷策略終有一天會遭到重創。目前，康師傅等企業已經在改變修正自己的營銷系統。　　 　　6、嶗山啤酒在平度雖然帶病工作，但依然能夠壟斷市場，原因就在于萊州及煙臺啤酒沒有進攻能力，當雪花啤酒真的能跨海作戰的時候，可能也是為嶗山啤酒療傷的最佳時機。　　 　　7、山東市場的競爭依然是低層次的競爭，在山東，青島啤酒的一家獨大不僅讓自己形成了“燈下黑”，也使其他啤酒巨頭產生了錯覺，燕京在山東今年動作大于往年，但總體上是步伐凌亂，缺乏水淹七軍的氣勢，英博在江北始終沒有布局，估計應該只是時間問題，當大兵團作戰取代小打小鬧時，青島啤酒的軟肋將全面暴露。　　 　　8、青島啤酒在山東的勝利，是市場經濟打敗計劃經濟最好代表。上世紀的廉價購并使其深悟國企的弊病，倒下的幾個企業如：濟南啤酒廠 三孔 無名等都是國字號健將。幾乎都是倒在了其準確的槍口之下。　　 　　后注：平度系青島市下屬的一個縣級市　　 來源:中國營銷傳播網，  作者: 方剛