眼熱中國　彈撥“對嘴喝→情人吻”浪漫曲

　　帕博羅·迪伊茲生育有兩個千金，其長女為1964年出生的瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂。為了使自己的事業后繼有人，帕博羅·迪伊茲一反“對女性充滿偏見”的社會風氣，逆潮流而動力主“男女平等”，將瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂送到墨西哥自治技工學院學習會計學。雖說父親期望將長女培養成為家族企業的第三代掌門人，但瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂卻沒有勇氣突破“家族企業傳子不傳女，沒有兒子就傳給女婿”的傳統習俗，19歲那年與大她8歲的一位企業家結婚，不久生下了第一個孩子，心無旁騖地當起了全職太太。不幸的是，沒過幾年時間，她與丈夫由于生發了難以調和的矛盾而各奔東西，被迫結束了不成功的婚姻。即使遭受如此沈重的打擊，瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂并未產生融入社會的念頭，反而仍舊在家庭生活的小圈圈里打轉轉。誰知世事難料，1995年底，63歲的帕博羅·迪伊茲因患癌癥不幸去世，留給妻女的遺產為墨西哥格瑞波·莫德羅集團的10%股份。父親這棵大樹轟然倒地，致使她和母親、妹妹“就像一個大蛋糕，人人都想來咬一口。世界像塌了下來，朋友、敵人和男朋友都想來控制我們。”面對集團任命其妹夫為董事長卻未給自己任何頭銜的不公待遇，瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂奮起反擊，為了母親和妹妹的利益堅決不出賣父親留下的10%股份。在被迫接受了“不準進入董事會”的苛刻條件后，瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂第一次走進了集團的辦公大樓。為了盡快熟悉集團業務，她整日呆在如小小儲物室般的辦公室里，埋頭攻讀集團的規章制度、投資協議和經濟合同，很快就成為啤酒行業的“門內女”。胸有成竹之后，她有理有據地說服了集團的元老們，終于成為集團董事會的成員之一。為了消除董事會成員那“她是一個女人，很快就會厭倦工作，過一陣子就會自動回家”的偏見，她主動請纓接受了挽救兩家瀕臨倒閉酵母廠的艱巨任務。經過一年的大刀闊斧改革，她甩出了“質量控制、降低成本、減員增效”的殺手锏，立竿見影地使兩家酵母廠扭虧為盈，并贏得了“撒切爾夫人”的綽號。初戰告捷之后，董事會成員頓時放棄了“她只是一個只會享受生活的‘花瓶’”的無端歧視，一致同意交給她另外一項更加艱難的任務——把集團50%的非控股股份賣給全球最大的啤酒企業——美國安海斯--布希公司（Anhe user-Busch）。為了不辜負董事會的信任，她全副身心投入到男性董事會成員個個鎩羽而歸的十分艱苦的談判活動之中，最終憑借女性獨具的伶牙俐齒說服了對手，把集團50%的非控股股份賣出了16億美元的天價。正是這次具有決定性意義的出色業績，不僅使得她的個人資產一下子增加了5億美元，而且被董事會任命為副主席，就連墨西哥媒體也異口同聲地贊譽其為“克羅娜女王”。就這樣，乘著1998年入主墨西哥格瑞波·莫德羅集團的浩蕩東風，她四面出擊鋪開了發揚光大家族企業的拓展戰——為了保證克羅娜啤酒的純正口味，她不僅在選料上精挑細選，以優質麥芽、優質啤酒花、優質酵母和優質礦泉水為生產原料，而且在釀制工藝上與時俱進，盡最大努力滿足年輕人的獵奇心理和張揚個性的消費習慣，始終引領啤酒文化的時尚風潮；為了擴大克羅娜啤酒的客戶群，她在市場營銷上屢出奇招，參與或舉辦各種節日聚會以推廣產品，創建營銷員與顧客交流制度以改進產品，建立科學高效的配送體系以運銷產品，特別值得一提的是，配送啤酒免費提供鎮酒冰塊的人性化之舉，讓生活在炎熱干燥環境中的墨西哥民眾贊不絕口；為了鞏固克羅娜啤酒在國際市場上的競爭優勢，她始終堅守“只要品質條件不能保證，就不輕易在國外設廠”的產銷底線，以增強世界各國民眾對克羅娜啤酒“世界一流品質”的持久信任度，至于由此生發的經濟損失她如此這般巧妙化解——“雖然每一瓶出口的啤酒均在墨西哥本土釀制，無形中加大了生產成本，但是，我們會通過技術創新和有效的國際營銷策略保持我們的競爭力，把由于生產成本增加而耗費的資金巧妙地消化掉。”

　　為了取得“墻內開花里外香”的超值效應，瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂全面開打國際市場攻堅戰。她以美國和中國兩大啤酒市場為主攻方向，集中人力、物力、財力持續發鏢，以求創造出在世界頭號經濟強國和世界最大的發展中國家雙劍合璧的“營銷神話”。在美國啤酒市場，她左右逢源擴大地盤——1997年，克羅娜特級啤酒躍居美國進口啤酒第一名；2000年，為了應對美國在公眾場所（高爾夫俱樂部、露天運動場、游泳池）禁止使用玻璃容器的全新規定，她專門為美國市場制造了灌裝的克羅娜特級啤酒，隨機應變地進一步擴大了銷量；2000年，在美國450多種進口啤酒中，克羅娜特級啤酒的銷量奪得了從1996~2000年的“四連冠”，13%的增長率讓其它進口啤酒望其項背，克羅娜特級啤酒的市場份額因此增長為27%；2000年，墨西哥格瑞波·莫德羅集團釀制的5種品牌系列啤酒，連續兩年被美國最權威的酒類分析雜志《沖擊》（IMPACT　MAGAZINE）授予“最發燒品牌（HOT　BRAND）”；2001年，克羅娜特級啤酒連續6年獲得《沖擊》雜志頒發的“最發燒品牌”特別獎；美國民眾對克羅娜特級啤酒的喜愛，簡直到了如癡如醉的程度——“味道就像她的名字一樣動人！喝了克羅娜，你才知道什么是啤酒。”

　　在中國啤酒市場，她南征北戰拓展領地——1995年，她一入主墨西哥格瑞波·莫德羅集團，就情有獨鐘地瞄準了世界上最具發展潛力的啤酒市場，通過北京馬仕商貿有限責任公司將克羅納特級啤酒引進中國；為了迎合文明古國民眾的消費趨向，她一不做廣告，二不搞促銷，而是大打“文化搭臺，啤酒唱戲”的文化營銷戰，以神秘化的拉丁文明、人性化的產品理念、持久化的優秀品質、時尚化的飲酒氛圍、個性化的品嘗文化，贏得了廣大民眾的認同，迅即成為酒吧、KTV、迪廳、飯店、餐廳、超市的熱銷“寵兒”；為了時時、事事、處處給克羅娜特級啤酒造勢，不斷提升克羅娜特級啤酒在中國普通消費者心中的知名度，歷屆訪華的墨西哥總統均選用克羅娜特級啤酒作為官方宴會的唯一指定啤酒，并心甘情愿地充當“義務促銷員”，在歷年墨西哥駐華使館的國慶招待晚會上，克羅娜特級啤酒總是充當唯一的美酒佳釀；她深知“贏得青年，就是贏得未來”的營銷定律，故而把消費群體主要鎖定在年輕一族，因為“年輕人代表著活力、歡樂、健康和時尚”，正是在這一“目標營銷”戰略的催化下，越來越多的18~35歲中國年輕戀人，纏綿于富有異國情調的酒吧，靜心體會夢幻般的“情人之吻”；她不失時機地追逐風靡華夏的“減肥熱潮”，全力張揚克羅娜特級啤酒那“低熱量，不易轉化為脂肪”的獨特效用，以吸引保持身材、渴望苗條女性的注意力；她從“經濟地理”的角度著眼，大打“地域營銷”牌，將中國東部沿海地區作為擴大市場份額的首選戰場，這是基于“清爽可口的克羅娜特級啤酒，在炎熱的南方地區是一款不可多得的消夏飲品，況且東部沿海地區的消費者具有較強的購買力”而得出的理性判斷……正是在五花八門的促銷絕招合力推動下，克羅娜特級啤酒步入了全面開花的快車道：1999~2000兩年間，克羅娜特級啤酒在中國的銷售增長率高達141.7%；2001年，克羅娜特級啤酒在中國的銷量名列亞洲第一、世界第五；2004年，克羅娜特級啤酒成為墨西哥最大的對華貿易項目；2006年，墨西哥格瑞波·莫德羅集團每月向中國出口啤酒高達14萬箱；2007年1月1日，全球最大的啤酒企業——美國安海斯-布希公司，從“克羅娜特級啤酒所處的高端啤酒市場正處于迅速成長時期”的市場態勢出發，眼疾手熱地奪得了克羅娜特級啤酒在中國市場的指定進口代理商資格。時至今日，清醇甜美的克羅娜特級啤酒、清爽大方的克羅娜樂得啤酒（Corona Light）、精巧優雅的克羅娜利達啤酒（Coronita）、口味獨特的克羅娜黑啤（Negra Modelo）“四箭齊發”，魚貫而入中國啤酒市場。　

　　雖說，2003年入選《財富》雜志“全球20位商界女強人”，2004年排名《福布斯》富豪榜第377名，以15億美元個人資產榮登“拉丁美洲女首富”，被墨西哥女性尊奉為“自信偶像”。但最讓瑪麗亞·亞松森·阿蘭布魯沙巴拉·拉惹桂自豪不已的卻是——我十分享受在整個董事會的男性圈子中，我是唯一的女性。在集團開會或者和別的商界巨頭會面時，我經常是“萬綠叢中一點紅”的唯一女性。

來源:中國營銷傳播網， 作者: 胡羽