對HY果汁的N種“不理解”
情景一：s大區在工廠調來27名營銷人員，(注:大部分是剛畢業的學生，工廠z總要求他們在Z市干一個月然后回工廠，相當于實習一個月，每人駐外補助450元錢，公司一月支出總計:12150元錢)27人知道一月之后回工廠，工作完全屬于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工廠，總計鋪貨不超400箱
試問:剛畢業的學生有一線營銷經驗嗎？一個月能熟悉Z市路線和市場嗎？12150元錢的補助花的值嗎？12150元錢做市場不行嗎？看12150元錢能做什么:太陽傘平均50元一把，能投入市場243把;店招平均500元錢一個，能投入市場25個，冰柜平均800元一個，能投入市場15個（還有很多，在此不一一列舉），暫且不說這些促銷品能鋪多少貨，就算免費投入市場，這些物品最少最少也得為公司服務一年吧？一年為公司帶來的品牌宣傳和產品推廣比起27名所謂的“營銷人員”哪個效果更好？我不理解
情景二：z市經銷商難以控制，經銷商和公司高層有著密切關聯，其次，公司對經銷商的運作模式很落后，采取總代制，并按裸價供貨給z市經銷商，網絡全部掌控在經銷商手中，經銷商憑借這兩點根本沒把z市廠家Y經理放在眼中，更不用說廠家業代了。再次，經銷商市場管理混亂，總代自己找二批，二批再找二批，造成市場串貨嚴重，價格混亂，終端利潤下滑，產品成為流通渠道的帶貨產品（沒有不行，有了不推）；經銷商內部管理混亂，沒有自己的業代，身為廠家總代送貨車輛只有一輛，終端要貨一星期經銷商沒有送到的事時有發生，嚴重影響銷量。
試問：快速消費品行業這種經銷商能要嗎？經銷商嚴重阻礙公司發展，公司難道不知道這種情況的存在嗎？現在網絡全部掌控在經銷商手中，一下干掉他是不現實的，但起碼公司能收縮他的網絡吧？公司能自己找二批，控制二批吧？能配送的還是由他配送，不能配送的讓其他有實力的經銷商配送總可以吧？再退一萬步講，市場存在這么多問題，公司高層找他談談總可以吧？但具我所知s大區換了三任大區經理都沒有找經銷商談過，我不理解。
情景三：Y經理開會不在，回來之后業代s打小報告，將所有業代都告了一遍（注：大部分都不是市場問題，基本都是哪個男業代又和哪個女業代吃飯去了，哪個業代幾點之前沒有回辦事處等等）Y經理將所有業代全部訓斥一遍，更出人意料的是業代s被當場提成辦事處主管（此業代屬于豬八戒類型，做市場沒有多大能力，只會打小報告），造成辦事處人員人心渙散，喪失斗志，此后辦事處拉幫結派，毫無團隊精神。
試問：有哪個公司會提拔打小報告的人？打小報告對市場有幫助嗎？Y經理的這種做法以后會對團隊形成什么影響？打小報告就會得到提升？我不理解。
情景四：z市HY果汁市場鋪貨率極差，宣傳畫毫不夸張的說整個z市見不到幾張，比起康師傅綠茶和可口可樂來，做市場簡直是孫子級別的；在z市HY百分百果汁在餐飲行業除了養加加果汁外幾乎無競品，但卻放著餐飲不做（餐飲操作較為復雜，經銷商不配合，不愿做，廠家業務也不會操作），更可笑的是，仲秋節臨近，公司投入大費用推廣禮品盒，Y經理放著生活區不做，卻讓業代把費用都用在市區的一條商業街上，主做商業街，周邊沒有任何生活區。
試問：市場有這樣做的嗎？餐飲沒競品為什么不做？經銷商不配合就不能找個酒水經銷商？禮品盒主做商業街，讓消費者買了打車再去生活區？我不理解。
情景五：業代每天按點準時出發，但實際情況如何呢？業代又是怎樣做的市場呢？其一：漏訪，公司規定每天按規定路線拜訪50家，業代只拜訪規定路線前半段或只拜訪幾家大店，等天一熱便找地方涼快去了；其二：走馬觀花式拜訪，去了只問老板一句“要不要貨”便走人，用不了一上午拜訪完成，下午便去上網了；其三：大單化小單，今天跑了訂單20箱，回去只寫10箱，那10箱干什么用？明天歇班，留著明天用。
試問：業代這樣做Y經理難道不知道？經理不看業代日報表？看了就不知道查查是真是假？那樣還寫日報表干什么？我不理解。
情景六：z市所有業代上崗時都沒有經過任何培訓，公司只發了個產品手冊（注：本人連產品手冊都沒有），到了辦事處之后，Y經理也只是在開晨會的時候簡單說了一下公司理念，教大家喊了一下口號，至于公司主推什么產品，如何打擊競品等支字未提，以至于許多業代第一天拜訪終端時不知道產品價格和品項，鬧了個天大的笑話。
試問：有哪個公司的業代出去不知道自己公司產品的品項和價格？公司為什么會出現這種情況？我不理解。
其實作者本人最不能理解的是以上種種情況都象Z市Y經理反映過，但得到的答復是：恩，你的建議很好，我也是這樣想的。此后便再沒有下文，為此作者本人還違反規定越級向S大區區域經理以書面形式反映市場問題，但也是石沉大海，未得到任何答復。
寫下此文，因為曾是HY員工，我只是希望HY果汁在其他市場不要再出現類似問題，HY果汁能做到國內果汁業界老大，肯定有其做市場的一套好方法，但在未來幾年果汁行業將面臨激烈競爭，現在HY果汁只是在百分百果汁方面占有優勢，非百分百果汁市場占有率并不高，希望HY果汁越做越好!
在此聲明，作者本人07年七月到八月在HY果汁Z市任職，現已辭職.此文所列舉問題僅指HY果汁S大區Z市七月到八月間所存在的市場問題，不代表Z市其他時間和除Z市以外的其它市場。作者本人從事營銷時間不長，只有一年多時間，在很多問題的看法和想法上面還不成熟，望大家多指導。
來源:中國營銷傳播網， 作者: 王敏振