2006年年底，天存酒類有限公司位于外雙楠的1919分店迎來了一批特殊的客人。他們身著統一的工作服，胸前佩戴工作牌。仔細一看，原來是成都著名的大賣場伊藤洋華堂店長帶領下屬到這里參觀來了。只見他們進店后立即召開了現場辦公會，對店內的裝修、陳列、產品結構等所有細節進行詳細記錄。這是怎樣一個店呢？竟然讓這些零售商如此興師動眾。日前，徐雅玲對話1919的掌門人楊陵江，給大家揭開這個謎底。

第一個吃螃蟹的人（小）
　　　徐雅玲：當初是如何想到開設酒專業連鎖店？

　楊陵江：話要說到2005年，成都酒類市場發生了巨大的變化：餐飲渠道，進店費居高不下；商超賣場，進場費等又是一道不小的坎。傳統經銷商的利潤大大減少，日后的出路成了最熱門的討論話題。一直代理張裕走餐飲渠道的天存酒類有限公司卻在激烈的商戰中嗅到了一絲商機。隨著國美、宜家等專業大型連鎖店的落戶，一站式購齊的思想在消費者心中逐漸形成。

當時我就想，為什么不能建立經銷商自己的終端呢？想法一成型，我就開始收集資料，進行調查，對連鎖店進行研究。

　記得有一天，走在街上，看著遍地開花的紅旗連鎖店，發現其實這就是從百貨零售業中細分、剝離出來的業態，為什么酒類就不能從食品連鎖店中再度剝離呢？但是，現在消費者買酒很多已經形成了到煙酒專賣店購買的習慣，我的商機又在哪里呢？經過幾個月的調研，發覺市場上雖然已經有了許多煙酒專賣店，但是其銷售主要還是以香煙為主，酒的品種和品質都是無法得到保障的。于是毅然決定開創自己的酒類終端，為買酒者提供最好的產品和服務。

　實際上，當時不少朋友紛紛出謀劃策，既然以賣酒為主，不如就叫“酒類專賣店”吧。

　但我覺得，自己的目標客戶群是所有有意買酒的消費者。很多消費者都認為專賣店銷售的是奢侈品，連跨進門的勇氣都沒有，更不用提吸引目標客戶進來大量購買了。不能用專賣，那怎么才能讓消費者接受呢？現在的消費者消費時越來越理性，專業是打動消費者的最好詞語，也是對店的最好要求。徐雅玲：為什么取名字叫1919？

　楊陵江：2005年12月，天存酒類有限公司第一家酒專業連鎖店1919在成都消費能力較強的玉林盛大開業。對于消費者來說，店名易記、易傳播是很重要的。在市場調研時，我們在成都隨意抽取100人，對他們無意中提起“1919”和“天存”，結果98個人在幾天后仍記得“1919”，記得“天存”的卻沒有幾個。于是“1919”這個名字便被定了下來。

挑戰傳統渠道（小）

　　　徐雅玲：據了解，啟動這個計劃投資上百萬，當時您有沒有對風險進行評估？

楊陵江：肯定是進行了風險的分析。在前期運作張裕時，天存酒類有限公司已經與成都市很多優秀經銷商保持著良好的關系。如果不用向餐飲、大賣場等交納進場費等，經銷商的利潤空間將更加巨大。并且這些終端存在著賬期，這對于供貨商來說是風險所在。所以，在與供貨商的談判交流中，明確扁平渠道，確立產品價格優勢，采用現金采購的方式，避開了不合理費用的收取，1919立刻獲得了供貨商的好感。
　 　
在供貨商的支持下，1919以成都9大賣場為參照標準，所有產品價格絕不高于賣場中的產品價格。

　　　徐雅玲：和傳統渠道相比，你們有哪些優勢？

　楊陵江：店內銷售酒類產品單品上千種，價格從50元到上萬元不等。在這里可以看見四特、寶豐、伊力特等區域品牌的身影；可以淘到有100年歷史的黃酒；可以見識到上百種的進口洋酒……應有盡有。

由于產品價格普遍比大型賣場低，玉林店附近的經銷商、便利店老板也動了心。一個老板還告訴我們，他在成都一共開了6家分店，其中4家店就開在1919附近，“我們所有的貨物都是在您這拿的，可我還有2家店在東門，您什么時候把1919開到東門去啊？”　我們的服務宗旨就是，只要顧客有需要，電話打過來我們立即就送到經銷商處。

巧妙整合資源（小）
　　　徐雅玲：聽說你們和餐飲業的合作十分緊密？

　　　楊陵江：

明確“秀”出自己的優勢后，令我們也沒有想到的是，本想以消費者為主要目標群體的1919竟吸引來了以往高高在上的餐飲終端商。

一天，1919玉林店接到了一個特殊的電話，電話是成都最著名的火鍋店皇城老媽打來的。電話里，對方詢問是否有洋酒銷售，當得到肯定答復后便請1919店員將指定款的洋酒送到了皇城老媽。原來，皇城老媽來了一名顧客，指明要喝某洋酒，但是皇城老媽店內并無洋酒銷售，他們抱著試一試的心態致電1919，沒有想到1919的工作人員5分鐘便將貨送了過來。從此以后，皇城老媽與1919建立起了長期的合作關系。不久，川江號子火鍋店也慕名前來，并把1919當成自己的酒類倉庫。

　　　徐雅玲：除了和餐飲捆綁合作，你們還有哪些推廣和整合方式？

　楊陵江：消費達到一定金額后，1919還會給顧客辦理VIP卡。持VIP卡的顧客在天存覆蓋的餐飲店就餐，酒水可以享受全市最低的折扣價。每期的VIP會員期刊也會介紹大量的國內外新品資訊。為了節約這些購買力強的客戶的時間，1919業務人員工作時間必帶筆記本電腦。面對客戶時，電腦一開，賣場資訊及1919的產品價格一目了然，1919服務上的優勢立刻呈現。對于VIP客戶來說，1919店面只達到形象展示的目的，銷售還是在店外。目前，VIP客戶是服務的重點，如何維護好這批客戶1919將不斷探索。

　此外，網絡銷售也成為我們下一步的重點。我們對在西方國家盛行的購物方式給予了極大的關注。在西方國家，30歲以上的人，由于時間有限，根本不會走進店內進行購物，通常是通過網絡直接完成交易。隨著中國消費者生活節奏的加快，網上購物肯定是個趨勢。我們要引導這個趨勢的良性發展。
憑借手中掌握的VIP客戶資料，我們通過網絡和中國移動等受到VIP客戶重視的途徑向VIP客戶發送相關信息。通過網絡的灌輸，我相信我們會逐漸脫離店面，進行網上商品銷售。這也是為什么我們在店面擴張上謹慎處理的原因所在。

摸索中的痛苦（小）
　　　徐雅玲：目前，1919在運作當中有什么不盡人意的地方和難處？ 　

楊陵江：1919自開業以來，單店銷量已經呈現出逐漸上升的態勢。但其中的過程卻是很痛苦的。　

一直代理張裕走餐飲渠道的天存酒類有限公司對酒類的經銷可以說是得心應手，但是在連鎖超市的管理上，卻一點經驗都沒有。當時我的幾位搭檔也很茫然，精細服務的意識一直沒能確立起來。

　1919開業之初，專業連鎖超市的感覺完全找不到。拿促銷員來說，1919開始是按照以往慣例，選美女，穿裙裝。但由于酒類品種很多，促銷員取酒時需要爬樓梯，穿裙裝非常不方便。而且，美女的穩定性差。于是，我們向麥德龍超市學習，將促銷衣服改為統一的白色棉襯衣，外套藍色帆布料背帶褲，給消費者干練的感覺。同時，重新招聘促銷員，啟用親和力強、有家庭壓力、珍惜工作機會的促銷員。

　在人員調整好了后，我們發現，1919打著“超市”的口號，價格也最便宜，但是附近的大媽大爺還是不愿意進入店中。后來一打聽，原來是裝修惹的禍。高雅別致的裝修風格給了老百姓“檔次高，價格高”的感覺，所以不敢進來消費。目前，這個問題還困擾著我們。

　　　不過，路是人走出來的，總會有辦法解決的。
來源:博銳管理在線 ，作者：徐雅玲