近幾年來，國內(nèi)的各類產(chǎn)品生產(chǎn)商及代理商在渠道這一環(huán)節(jié)上，都有一本難念的經(jīng)，因?yàn)槎急磺婪纯刂疲虼饲酪殉蔀楦髌髽I(yè)銷售發(fā)展的制肘。渠道管理無非兩大難題，一是如何撬動市場，二是如何控制渠道。破解這兩大難題，唯有乘隙而出，方有機(jī)會。

　　太太樂芝麻油上市之初，撬動市場的法則就兩種：一是打造樣板市場，以星火燎原的方式蔓延開花，占領(lǐng)市場；二是不背離整個太太樂的營銷體系（在整個快速消費(fèi)品板塊中，太太樂對渠道的管理和控制無疑是渠道創(chuàng)新及成功的典范），借力太太樂原有雞精渠道，與太太樂雞精的原有渠道進(jìn)行充分融合，全線滲入所有目標(biāo)市場，全面開花，太太樂芝麻油才能夠在不到2年多的時間里，迅速在全國范圍的零售渠道、全國KA和區(qū)域KA內(nèi)上架。通過這兩大法則，太太樂芝麻油實(shí)現(xiàn)了以下幾大目的：

　　1、 解決了由地方走向全國這一瓶頸：太太樂雞精經(jīng)過20多年來的市場經(jīng)營，已經(jīng)在全國編織了一幅巨大的渠道網(wǎng)絡(luò)，太太樂芝麻油入市之初，沒有去自建渠道，而是選擇“借雞生蛋”的渠道策略，從而在非常短的時間內(nèi)，就使太太樂芝麻油如雨后春筍般，迅速出現(xiàn)在全國消費(fèi)者的面前；

　　2、 規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險：原有太太樂雞精的渠道，對太太樂的品牌有認(rèn)同感，借助太太樂雞精的渠道，有效的規(guī)避了新產(chǎn)品入市大面積鋪底這樣的風(fēng)險，從而解決了死賬、壞賬、拖欠款等老大難問題；

　　3、 控制了運(yùn)營成本：自建銷售隊(duì)伍，必然需要產(chǎn)生龐大的運(yùn)營費(fèi)用，這對一個新產(chǎn)品來說，是一巨大風(fēng)險，而選擇借助太太樂雞精的渠道隊(duì)伍，無形中就取得了“四兩拔千斤”的連鎖反應(yīng)，花最小代價，獲得了最大化的市場效益；

　　4、 提高了執(zhí)行力：榜樣的力量是無窮的。太太樂芝麻油上市之初，選擇樹立華北、西北、東北營銷公司為樣板市場，形成“三北”榜樣。在“三北”的基礎(chǔ)上，再對華南市場下大力度培育，形成“南北夾擊”的戰(zhàn)略效果，從而使越來越多的分公司在利益的誘動下，對麻油的銷售變被動為主動，從而推動了太太樂芝麻油銷量的迅速增長。

　　對于一款新產(chǎn)品來說，在消費(fèi)者對它的熟悉程度和接受程度不是很高的時候，渠道的作用就凸現(xiàn)了出來，他們的表現(xiàn)直接關(guān)系到產(chǎn)品的鋪市、分銷等一系列問題。

　　四、促銷（Promotion）——創(chuàng)新與復(fù)制

　　近觀整個快速消費(fèi)品，其推廣策略已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，再難找到突破局面的新手段，到最后只有以價格跳水作為唯一的杠桿。

　　芝麻油市場成長發(fā)展至今，已明顯出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)手段單一化，產(chǎn)品影響力逐漸削弱等現(xiàn)象，這必然使消費(fèi)者的購買動機(jī)失去支點(diǎn)，從而使消費(fèi)者對品牌的忠誠度、敏感程度逐漸降低。

　　新品上市過程中，要想獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，離不開促銷推廣，而促銷推廣的生命力在于創(chuàng)新與復(fù)制。太太樂芝麻油上市之初，就在芝麻油的促銷推廣進(jìn)行了以下創(chuàng)新，有效的體現(xiàn)了促銷推廣中“新、奇、特”這三個特點(diǎn)：

　　1、 首創(chuàng)“麻油聞香”活動：太太樂芝麻油上市之初，首先選擇幾個城市試點(diǎn)開展“聞香”活動（就是打開一瓶麻油，讓每個有芝麻油需求的消費(fèi)者從感官上直接體驗(yàn)到太太樂芝麻油的淳香）。這種“精確制導(dǎo)”式的活動收到了意想不到的效果，油品產(chǎn)品部迅速將該活動在全國范圍推廣。在很短的時間內(nèi)，就使太太樂芝麻油香飄全國，香入萬家，也使太太樂芝麻油的銷售爬上新高。

　　2、 100ML出奇制勝：為了更大范圍的吸引麻油消費(fèi)者，太太樂芝麻油把價格杠桿玩到了極致。在堅挺230 ML、405 ML兩個規(guī)格價格不變的前提下，太太樂芝麻油利用太太樂雞精多年來與全國KA所建立起來的合作關(guān)系，利用新品入市、五一、店慶等這些時間點(diǎn)，特別是夏天這一麻油消費(fèi)旺季，以100ML特價“2.8-3元”的方式，掀起了一股太太樂芝麻油風(fēng)暴。在特價之外，又利用100ML與雞精、醬等產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，最大化的擴(kuò)大和吸引芝麻油產(chǎn)品消費(fèi)人群向太太樂品牌轉(zhuǎn)移。

　　五、小結(jié)

　　孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，是謂巧能成事。嚴(yán)格地說，太太樂芝麻油能夠在短短2年多的時間中，從年銷售額不足幾百萬，到現(xiàn)在直奔億元關(guān)口，這種快速增長的背后基因是：

　　1、 油品管理部善于整合內(nèi)部資源，為銷售量的提升修建“跑道”及“發(fā)射平臺”；

　　2、 太太樂芝麻油的整體營銷規(guī)劃重點(diǎn)突出，合理選擇區(qū)域進(jìn)行突破，同時在實(shí)際營銷過程中能夠?qū)彆r度勢，采用靈活有效的手段，沒有拘泥于形式和過去的經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、宣傳、品牌等“多管齊下”的營銷組合策略，實(shí)現(xiàn)了太太樂芝麻油的快速增長。

來源:中國營銷傳播網(wǎng)，  作者: 閆肆勤