解釋：有人說巴氏奶是區域型乳業的活命之道，更有很多企業在宣傳身邊的奶源最新鮮，再加上一張親情牌，綜合起來就是想把巴氏奶作為區域文化賣，但這需要實打實的事實支持，如企業在當地的歷史，企業是當地第一瓶巴氏奶的生產者，企業養育了幾代當地人，還需要將這種文化加以包裝和宣傳，青島的啤酒是當地的文化，南京的鹽水鴨也是一種文化，但這些文化都是在歷史積累的前提下加以包裝才會更有生命力，才會為很多的企業創造生財的機會。回到乳品行業巴氏奶營銷比較有特色的要算南京衛崗乳業，提起衛崗乳業會讓人想起其舉辦的三界巴氏牛奶節，更會讓人想起2000多家奶點上無人看管消費者自行取奶的良好習慣，再就是在市區人口不到400萬的城市居然能做到100萬上下的巴氏奶日消費量，成績斐然，發展之路其緊扣文化牌，并在很多宣傳上都直書“桂花鴨、小龍蝦、巴氏奶”為南京三大特色文化，在數年的傳播規劃中都強調月復一月的巴氏奶教育宣傳，具體執行活動包括健康下社區，即與南京農業大學、醫科大學聯手在全市重點社區內開展公益性的健康知識講座，在講座內容中包含巴氏奶基本知識、巴氏奶能帶來的益處等等，另外在每年的5、6月都舉辦大型的巴氏奶牛奶節，與市民互動，即開展社區的娛樂活動，調動社區的資源，形成一個全民參與的文化活動，再有其與當地電視臺合作，開展公益新聞、娛樂節目制作，將巴氏奶概念以送奶工、消費者的口徑傳播出去，還有與南京體育局合作，開展全民健身、全民迎奧運的市民活動，擺出一副絕對的南京代表的姿態，使消費者更加穩固在南京喝牛奶就要喝衛崗的區域自豪感、區域文化信念，這一文化營銷理念在比較傳統的南京市非常有效。但這一策略同樣有其弊端，年輕消費群不穩定，中老年消費群價格敏感，現代通路對巴氏奶上戶渠道的沖擊等等，都在影響著巴氏奶文化的穩定程度。　　

　　本策略的重點：

　　1. 企業有沒幾十年的歷史？

　　2. 企業目前的巴氏奶消費占有率過沒過四成牛奶巴氏奶消費群？

　　3. 企業有沒有長期開展文化營銷的實力和決心？

　　4. 企業的文化營銷會不會給競爭對手帶來更大的益處？　　

　　至下策略：把巴氏奶當差異產品賣

　　在品牌力不強，不能支撐細分需求、良性銷售又無歷史可言的條件下，有些企業開始將巴氏奶當差異產品賣，將自己的長處宣傳到及至，并且是緊抓常溫奶的痛處，如常溫的保質期長，消費者會認為內容物里可能有防腐成分，巴氏奶保質期短，沒有這個擔心的必要；常溫奶高溫滅菌，營養成分流失嚴重，巴氏奶低溫殺菌，營養成分保留完整，特別是乳鐵蛋白是常溫奶內含量的1800倍，常溫奶奶源遠，新鮮度不夠，巴氏奶奶源就在身邊，從擠出牛奶到上餐桌不超過24小時……，還有的企業抓住二者在渠道上的差異大做文章，常溫奶以公共渠道銷售為主，巴氏奶以自建渠道如送奶上戶、奶站、奶屋等為主（除個別企業外），企業根據渠道的專有特性開展將差異化落實到服務上的營銷模式，為強化送奶工培訓、強化服務體系，甚至開展便民服務網、便民物流等增值服務體系，再有結合當地消費特性做差異化渠道，如江西陽光的9點前銷售模式，即巴氏奶產品基本完成在每日9點前銷售，其是通過上戶、與當地的早餐工程聯合、自建專賣店等形式完成，其它企業如天友等可借鑒企業的差異化運作方式為在所有巴氏奶產品上印刷“巴氏奶”字樣，不斷推出新的巴氏奶高端產品沖擊貨架等等。　　

　　本策略的重點

　　1. 能不能找到巴氏奶與常溫奶的幾個容易被當地消費者理解的差異點？

　　2. 能不能突破產品差異尋找渠道上的差異、服務上的差異？

　　3. 在做差異的同時別忘記品牌的樹立

來源:中國營銷傳播網， 作者: 銘泰.銘觀