獲取純糧標志　　　 循序漸進點線面全方位營銷

　　在李榮文的精心運籌、巧妙經營下，金門酒廠實業股份有限公司步入了發展快車道，年銷售額高達103億元新臺幣，占有臺灣白酒市場80%份額，穩居“臺灣第一白酒”顯赫位置。但不容忽視的是，由于金門高粱酒的主戰場仍囿于小小的臺灣島，以至于出現了“島內熱銷，島外冷清”的不正?，F象。能否越過這個坎，對金門酒廠實業股份有限公司的可持續發展至關重要，來不得一絲一毫的含糊和遲疑。

　　為了突破這一發展瓶頸，積極應對世貿協定帶來的挑戰，從高達1000億元的大陸白酒市場分得一杯羹，李榮文審時度勢確定了主動出擊的全新發展戰略——“根據世貿協定，臺灣白酒市場將逐步開放，大陸知名白酒品牌必會強勢挺進臺灣，金門高粱酒在臺灣的市場份額很可能會被一步步蠶食。主動出擊，搶灘大陸，無疑是以攻為守的上上策，借此舉措方可堤內損失堤外補，不僅能保住金門高粱酒在臺灣的市場占有率，還能擴大金門高粱酒在大陸的市場份額。金門高粱酒的釀制工藝來源于大陸，所以說金門高粱酒是大陸酒，必將贏得大陸民眾的喜愛?！?

　　從這一主動出擊的全新發展戰略出發，1999年7月，李榮文主動向國家工商行政管理總局下轄的商標局，申請“金門高粱酒”的商標注冊。不過，由于大陸《商標法》禁止以地名作為商標使用，故而商標局三次駁回了金門酒廠實業股份有限公司的“金門高粱酒”商標注冊申請案。三次的出師不利，并未澆滅李榮文申請“金門高粱酒”商標注冊的熱情，反而更加激發起他的無窮斗志。2003年12月，李榮文一方面與國務院臺辦及商標局積極溝通，另一方面與嫻熟大陸法律的專家密切配合，最終獲得了商標局的認可——“金門高粱酒商標，雖然與行政區劃名稱相同，但通過長期有效的使用，在臺灣及大陸地區獲得了一定的市場知名度，成為具有顯著性的馳名商標?！碑數弥敖痖T高粱酒”于2005年11月獲得了國家工商行政管理總局下轄的商標局頒授的商標注冊證后，李榮文興奮不已——“取得大陸的商標認證，為我們布局大陸市場提供了堅強的法律后盾。這不僅可為我們的營銷活動保駕護航，而且有利于我們進行有效的打假活動，從而最大限度地維護廣大消費者的合法權益?！?

　　“獲得大陸商標認證，僅僅只是取得了進軍大陸白酒市場的合法通行證；而要博得大陸民眾的歡心，還得想方設法張揚自己的獨特釀制工藝和綠色天然品質?！睆倪@一清醒認知出發，李榮文潛心研究起大陸“純糧固態發酵白酒”標志的奧妙來——“中國食品工業協會白酒專業委員會推行的‘純糧固態發酵白酒’標志，是為了規范白酒行業生產經營行為，推動白酒企業繼承、創新、發展傳統釀酒技藝，提高白酒質量水平和國際市場競爭力。這一標志認證，在中國食品審查中是最為嚴格的，代表著‘優質、高檔’，專門頒發給完全以糧食為原料、采用固態發酵和固態蒸餾等傳統釀制工藝的白酒，以區別于以食用酒精和化學香料勾兌而成的白酒。雖說已有3萬多家大陸酒廠申請‘純糧固態發酵白酒’標志，但迄今為止僅有30余家酒廠通過認證。要知道，一旦取得這一認證，即擁有了國家級的雙重保障，對金門高粱酒進軍大陸，拓展大陸高端白酒市場，無疑如虎添翼?！弊聊ネ噶恕凹兗Z固態發酵白酒”標志的巨大功效后，2006年11月，李榮文集中全副精力開始著手這一標志的申請工作；2007年7月，他專門邀請中國食品工業協會白酒專業委員會的9名專家親赴金門，對金門酒廠實業股份有限公司的生產環境、原材料、生產設備、工藝流程、品質控制、檢測設備、生產數據、技術能力、檢驗記錄等進行實地審核；2007年8月，金門高粱酒終于獲得了中國食品工業協會白酒專業委員會頒授的“純糧固態發酵白酒”標志。這一利好消息，讓李榮文更加堅定了開拓大陸高端白酒市場的信心和決心——“我們獲得的‘純糧固態發酵白酒’標志，不僅是臺灣地區酒業的第一家，而且也是境外酒業的第一家。這一標志的獲得，更加確立了我們在臺灣白酒業界的領軍地位，成為我們游弋大陸白酒市場的又一張護身符?！?

　　有了商標認證和純糧標志這強勁雙翼，李榮文底氣十足地拉開架勢，開打“臺灣心，中國情，兩岸一家親；送親朋，迎好友，金門高粱酒”的營銷拓展戰——針對大陸消費者買酒看重包裝考究的消費喜好，他一改金門高粱酒在臺灣均為裸瓶出售的舊例，專門推出了帶有包裝盒和禮品袋的金門高粱酒；為了適應大陸消費者買酒不是選擇500ml瓶裝就是選擇250ml瓶裝的購買特性，他一改金門高粱酒的大容量瓶裝習慣，專門推出了適合大陸消費趨向的新款金門高粱酒；基于“我們在大陸的市場運作不會急于求成，我們要做的是踏踏實實把市場做好”的理性認知，他確立了“點狀布局、重點突破”的拓展方略，從“點”串成“線”，再由“線”銜接成“面”，立體化全方位拓展，最終實現全面登“陸”的營銷目標；基于“金門高粱酒的未來不在臺灣而在大陸，但如何做好市場是需要我們去探索和努力的”獨到見解，他大膽采用了專銷代理與區域試銷相結合的模式層層推進，在代理商的選擇上看中本土化人才，以求獲得“天時、地利、人和”的超值效應；2003年，在廈門設立酒類貿易公司；2004年，先后在福州、泉州開設專賣店；2006年，先后挺進河南、河北、天津、江西；2007年，先后進駐安徽、山東、遼寧。

　　2007年8月，金門高粱酒獲得了中國名酒博覽會組委會頒發的“中國最受消費者喜愛的酒類品牌”榮譽。面對一個又一個利好消息，李榮文對金門酒廠實業股份有限公司的永續經營前景信心倍增——“在未來的日子里，我們將以消費者為導向，以消費者的習慣、特性、接受度為依據，以市場需求為取舍，全方位拓展白酒文化和白酒藝術，切實鞏固臺灣市場，繼續拓展大陸市場，全力挺進世界市場，使金門高粱酒早日成為全球華人的第一酩酒?！?

來源:中國營銷傳播網，  作者: 胡羽