作為唯一一家入駐六星級香港半島酒店的中國葡萄酒品牌，山西怡園葡萄酒的崛起路線被認為是藍海策略，與國內幾乎三分天下的長城、張裕、王朝三大品牌的大批量生產不同，山西怡園是先在業內獲得認可，繼而進入消費者視線，而其沿襲的法國莊園管理又注定其產量受限只能滿足小眾人群。

這部分特定消費人群顯然與大眾消費者并不完全一樣，所以山西怡園選擇了不同的生存方式，在成功進入星級酒店，為業內認可之后，山西怡園決定加大專賣店渠道，一邊賣酒一邊教育。

“我們目前的銷售渠道主要是星級酒店以及專賣店，以后會加大專賣店開拓力度，讓懂葡萄酒的人接受山西怡園。“內地第一個以家族葡萄酒莊園形式出現的山西怡園酒莊創辦人陳進強說。

高端突圍

“現在我們發愁的是不夠賣，爭取5年內能夠達到250萬瓶，現在已經在擴建葡萄園。“陳進強說。

不過在2002年，第一批葡萄酒上市的時候，20萬瓶的產量，與國內已經成名的年產上億瓶的 長城、張裕等幾乎無法相提并論。“連送帶賣都賣不出去。”

1997年，香港陳進強先生和法國詹威爾先生，在法國葡萄學者 Denis Boubals 教授的專業協助下，相中山西太谷這個中國歷史上最早的葡萄酒產區，開建山西怡園葡萄酒莊。

沿襲法國莊園葡萄酒的管理方式，山西怡園采用農戶分散種植，統一技術管理的方式與農民合作。特意聘請法國釀酒師進行釀制工藝的試驗和管理。

為了保證原材料的品質，3000多畝葡萄園，每畝產量嚴格控制在350～400公斤，每株葡萄掛果6～8串。與國內許多品牌的葡萄酒原料畝產1000公斤左右相比，山西怡園的“優生優育”無形中提高了成本，也限制了產量。為了保證品質，山西怡園嘗試了世界各地的橡木桶，并且堅持兩年更換橡木桶。

不過，盡管陳進強堅持以法國莊園酒的管理方式經營山西怡園，來自中國山西煤炭之鄉的身份讓人很難相信山西怡園能產出法國波爾多式的葡萄酒。

山西怡園決定從五星級酒店入手，此后逐漸增加推廣的場所，主要以葡萄酒活動(晚宴和品酒會)及培訓項目入手，先讓業內人士人人手中都有一杯葡萄酒。

2003年，香港半島酒店之前的來自法國波爾多的“店酒“合同期滿，各大酒商競相拿出自己最上乘的葡萄酒請求試酒。山西怡園也在其中。一試之下，山西怡園脫穎而出。

成為最豪華的半島酒店的店酒，對山西怡園是一個轉折。此后，“香格里拉，凱賓斯基，香港北京上海的星級酒店都接納了山西怡園。“陳進強介紹，在香港、德國、新加坡東南亞地區，山西怡園一炮而紅，許多星級酒店，高檔會所都接納了山西怡園。

轉攻內地

雖然山西怡園標價1700多元的葡萄酒被擺放在如半島酒店、夜上海等高檔消費場所，此時的山西怡園可謂典型的墻內開花墻外香。境外媒體帶著好奇奔向這個太行山下的中國酒莊，但是在內地，除了山西當地人，或者特別專業的品酒師，幾乎沒有多少人聽說過山西怡園。

超市渠道顯然不適合。目前超市國產品牌幾乎為長城、張裕等瓜分大半，山西怡園顯然沒有能與中糧等集團相媲美的廣告推廣費用；而與其他雜牌軍相比，價格上不占優勢。

“高端消費場所消費有限，而且我們的產品不是奢侈品。”雖然為業內認可，但是陳進強認為，山西怡園的產品出廠價位在60元到500、600元不等，與動輒上千的一些進口葡萄酒不能同日而語。“更多的客戶應該是懂得欣賞葡萄酒的廣大中產階級。”也因此，在目前的葡萄酒消費概念并不成熟的時候，一邊賣酒一邊教育似乎是更好的方式，陳進強選擇了專賣店銷售。“一方面專賣店可以直接溝通，得到反饋信息。一方面，可以展示產品，教育消費者。”

上海瑞金二路是一條精致的馬路，特別是復興中路以北路段，從復興中路沿著瑞金二路往北走，可以看到一間一間挨著、店面并不大的店，但一個個都設計得很大方得體，也看得出來定位在外籍人士這個群體。

山西怡園上海專賣店就在這。除了專賣山西怡園葡萄酒，還提供品酒室，客戶可以在參加品酒會，學習葡萄酒知識。

截至2007年，山西怡園6家專賣店已經擴展到廣東、廣西、福建、上海，目前，上海、泉州、東莞、佛山、番禺等5個專賣店已經在籌建當中，預計年內開張。“回頭客很多，這也證明專賣店的方式適合山西怡園。今年開始要繼續加大專賣店的開拓。”

來源：經濟觀察報