省外市場，對經銷商的支持太少

　　石家莊市場是道光廿五做的最成功的一個省外市場，銷售最高峰時，甚至達到幾千萬，但現在道光廿五卻已經風光不在，雖然還有一定份額。某知情人士說，道光廿五取得在石家莊的成功最重要的是經銷商充分發揮了自己的自身能力，廠家在其中作用并不明顯。正所謂成也蕭何，敗也蕭何，對省外市場缺乏整體規劃和制度安排只會導致市場放任自流。道光廿五在石家莊的下滑也充分說明，一旦經銷商將自身經營重心調整之后，廠家沒有對渠道的有效控制，市場下滑也就成為一種必然，畢竟經銷商的資源有限。

　　道光廿五早在2000年就在深圳成立南方總公司，說明了很早就著眼于全國市場，但其腳步似乎并非那么快，那么順利。2005年12月份，東莞勝龍酒業貿易有限公司丁經理代理了道光廿五?，F在他已經不再做道光廿五酒了，在東莞道光廿五在市場也很少看見了。他說：“感覺做得很累，廠家對市場投入比較少，我們經銷商實力又有限，而且在東莞這個市場準入條件比較高的地方，沒投入很難做起來。以東莞為例來說，市場容量很大，酒類消費容量一年達到100億，如果去除啤酒的話，洋酒、葡萄酒和白酒容量為四、五十億元，其中白酒為20多個億。另外，東莞夜場比較發達，而且白酒的夜場消費量很大。對于白酒新進品牌來說，唯一的門檻就是市場投入的高低。高投入，高回報，沒投入，就沒回報?！痹跂|莞等廣東發達地市，雖然經銷商整體實力相對較高，但面對巨大投入，沒有那個經銷商敢于把“寶兒”押到一個產品上，何況還是一個白酒產品。畢竟，在廣東地區，洋酒、葡萄酒的消費已經成為一種相對普遍現象。

　　河南全意商貿有限公司陳經理則告訴筆者，在其代理的產品組合中，道光廿五是處于中檔水平上的。他代理道光廿五已經有兩年了，但市場還沒有完全熱起來，主要依靠自然走量，廠家對他也沒有太多支持。連云港源泰酒業張經理則告訴筆者，其代理道光廿五有2年時間了，做得比較累，廠家給的宣傳及其他費用支持最多只占銷售額的10%，甚至只有3、4個百分點，連品嘗酒都不夠?！霸谶B云港，湯溝系列和洋河系列是主流品牌。為鞏固他們的市場地位，這兩個廠家對經銷商的費用支持非常大，比如市里一開人大會，這兩個廠家都會在廣場懸掛條幅或飄帶，平常則在車體或戶外做一些廣告”，張經理這樣描述著當地市場的大環境。面臨這種情況，張經理依靠自己的社會關系，主做團購，產品集中在兩個價位，即每瓶七、八十元和100多元，主流消費群是當地政府部門。目前，道光廿五已經被用作政府接待用酒?！半m然做的有點累，但道光廿五做到現在這一步挺不容易的，各方面還是不錯的，就象自己的孩子一樣，現在并不舍得舍棄它，再說道光酒質還是不錯的，我的顧客也比較認可，所以就進一步做吧”，張經理這樣描述著自己的心情。

　　在這三個市場上，筆者看到一個共同點：道光廿五廠家對市場的投入并不大，主要依靠經銷商力量做市場，依稀帶著當初石家莊樣板市場的影子，或許只是巧合。但目前酒水市場狀況與以前已有很大變化，況且并不是每個經銷商都有當初道光廿五石家莊經銷商的銷售網From EMKT.com.cn絡與實力，更會很少有其當初對這個品牌的大力度推銷。因此，要想下好全國市場這盤期，道光廿五應該調整自己的經營理念，適當地加大對經銷商的市場支持力度是不避免的。

　　小結：

　　作為東北白酒的一個標桿品牌，道光廿五無論是在省外市場，還是在省內市場，都應該調整了，無論是對產品線的梳理，還是對經銷商的調整，還是對全國市場的具體規劃與投入。隨著酒水市場環境的變化，僅僅為了做銷售而做銷售，不從品牌規劃的制度體系入手最終只能被市場牽著鼻子走，亦步亦趨，最終可能會掉隊。

　　原載：《大食品》