記　者：就貴州酒成長和崛起的機會而言，我們應該如何正確看待？

　　萬興貴：我認為，資源優勢和品質認知優勢，是貴州酒以名酒復蘇驅動因素，獲得新發展機會的根本所在！以名酒著稱的貴州酒，在“國酒茅臺”這樣獨一無二的領導者品牌的帶領和驅動下，憑借“名酒品牌最多”（有“老八大名酒”諸如“貴州茅臺酒”和“董酒”；有“貴州名酒”諸如“貴州習酒”、“珍酒”、“鴨溪”、“貴州醇”、“青酒”等；有“知名新銳白酒品牌”諸如“小糊涂仙”、“茅臺醇”等等）、“香型最多”（有“醬香型”、“董香型”、“兼香型”、“濃香型”等等）；有“貴州出好酒”這一獨特的整體品牌認知優勢，將迎來歷史上最好的發展機會！

　　國酒茅臺的8年跨越式增長，為貴州酒整體發展樹立了三個標桿意義：第一，“健康酒的標桿”；第二、“高檔酒的標桿”；第三、“品質酒的標桿”。據統計，2006年，規模以上白酒企業銷售額和利潤額分別達到971.39億元和100.2億元。2006年，茅臺共完成銷售收入53.88億元，上交稅金25.4億元，其人均利潤率、銷售利潤率、人均利稅分別穩居全國同行業之首，成為全國白酒行業納稅最多的企業。而茅臺集團以利潤總額為25.33億元的業績，占據整個白酒業利潤的1/4。相關統計數據顯示，“十五”期間，茅臺集團累計實現銷售收入144.35億元，創利稅103.25億元，上交稅金65.26億元，每年均呈兩位數的速度遞增。預計2007年，貴州茅臺集團的銷售收入將超過70億元。茅臺酒利潤率高的客觀因素在于高檔酒銷售比例占主導地位。這無形為貴州酒樹立起了真正高檔酒的標桿意義！

　　肖進春：縱觀近30年（即1979年—2007年）白酒業發展過程，不難總結出主導白酒業發展和變革的“三個典型消費驅動特征”。

　　第一階段：產品主導型消費（即1979年—1997年）。由于處于改革開放的初期，開始由計劃經濟向市場經濟轉型，人民的生活水平不高。受各地大興酒廠和地方區域保護的因素影響，人們喝酒相對來說在產品供不應求的趨勢下，有什么酒喝什么酒的被動消費形式！

　　第二階段：廣告主導型消費（即1998年—2004年）。隨著市場經濟不斷深入和國家逐漸放寬白酒專賣體系，使得白酒業流通渠道得以逐漸拓展、愈來愈多的地方名酒或者地產酒逐漸受到來自全國性品牌的沖擊和擠壓；加上這段時期，國家出臺一系列對白酒行業進行調控和限制白酒行業過度發展的產業政策，諸如1997年的《以白酒為酒基勾兌配制一律按白酒納稅》、1998年對白酒企業實行嚴格的生產許可證制度和《關于糧食白酒廣告宣傳不予在稅前扣除辦法》、2001年5月1日實施的從價和從量相結合的復合計的方法（即即對糧食白酒和薯類白酒維持現行按出廠價25%和15%稅率從價計征消費稅的同時，再對每斤白酒按0.5元從量征收一道消費稅）。直接導致白酒產業產量下降，稅收成本上升，市場競爭集中度明顯提高，進而加快了白酒市場競爭的程度。一些酒廠和品牌為獲取新的市場競爭優勢，廣告和市場推廣就成了這一時期白酒業主要的競爭手段。受廣告和市場推廣因素的影響和引導，原本不太成熟和理性的消費者，自然成了廣告酒的追捧者。什么酒有廣告和促銷就選擇喝什么酒，成了這一時期白酒消費的主要特征，而產品質量和品牌文化本身的因素，被廣告短期內成就起來的品牌知名度，卻掩蓋得不為重要。“秦池酒”、“小糊涂仙”和“金六福”等不同消費時期的品牌和“山東酒”、“四川酒”和“OEM酒”等不同消費時期的區域酒熱點，正是廣告主導型消費驅動時期的產物！

　　第三階段：品質主導型消費（即2004年—至今）。市場競爭的不斷優勝劣汰和消費者的不斷成熟理性，為白酒消費市場建立起了新的標準。近幾年來，隨著人們消費水平的不斷提高和食品安全事件的頻頻曝光，愈來愈促使消費者不斷改變消費觀念，即從解決溫飽向講究生活品質方向過度，強調安全、衛生和健康的生活標準。于是，擁有良好品質聲譽和品牌的企業，愈來愈深受消費者青睞，這是消費升級的典型特征。白酒業也如此。隨著消費不斷升級，消費者對白酒的品質和品牌形象提出了新的要求，有品質保障，能體現價值和文化身份的品牌，成為這一時期消費者選擇的主要對象。

　　萬興貴：品質，成了這一時期白酒消費市場的主要驅動因素。國酒茅臺，基于原本健康的、獨特的釀造工藝、釀造環境和產品特征，以健康的酒重新獲得愈來愈多高端消費者的認可和接受。在這一驅動因素下，給貴州茅臺集團帶來了品牌的核變力量，市場占有率逐漸擴大、品牌影響力逐漸提高、整體銷售額顯著提高！為貴州酒整體的發展，奠定了新的標桿榜樣。即文化酒的使者、高檔酒的標簽、健康酒的代表和品質酒的榜樣！

　　國酒茅臺不僅僅是國酒文化的音符，更是貴州酒的品牌黏接點！談國酒茅臺，一定會聯想到貴州酒！如何借助于貴州茅臺近年來跨越式的增長影響力和核變量的品牌競爭力，最大化發揮領導者品牌的號召力，建立和提升貴州酒整體復蘇的競爭力優勢，成為當前貴州酒發展的關鍵所在！　　

　　記　者：2006年以來，白酒業成功地上演了一幕又一幕外資爭先并購中國名酒廠的資本大戲，引起了白酒業界的廣泛關注。請問二位，這意味著什么？它對我們重新認識和定位貴州酒的整體發展目標和戰略有什么意義？

　　萬興貴：我以為，資本整合與白酒國際化，是貴州酒走出同質化競爭的潛力所在！資本主導白酒業未來，是我2003年以一篇專題研究文章發表的觀點。從2006年以來，國內外強勢資本進入一些原本經營業績很好的名酒廠的舉措，印證了作者的預測和觀點。白酒業小、亂、差的市場競爭環境要得以徹底改變，必須通過資本的杠桿作用，以資本整合的方式洗牌白酒業，以最終提升白酒業的整體品牌競爭力和產業競爭力。2006年以來，白酒業一個典型的產業競爭環境和品牌競爭特點正在形成，即市場集中度逐漸提高、白酒業多年表現出來的“三多一小一少現狀”，即“品牌多，廠家多，代理商多、產業小、專業營銷團隊和營銷人員少”正得以改變，往“三少一大一多”，即“品牌少、廠家少、代理商少、產業大、專業營銷團隊和營銷人員多”的方向過度和發展。

　　2006年12月，當英國全球最大烈酒集團——帝亞吉歐以2.03億元受讓成都盈盛投資持有的四川全興集團43%股權而間接持有“水井坊”16．87%的股權時，白酒業多年期盼外資伴舞的歷史被水井坊改寫，也一舉擊破外資不看好具有中國民族典型文化特色的白酒業的狹隘意識！

　　2007年5月16日，隸屬法國路易威登集團的酩悅軒尼詩酒業公司與四川劍南春（集團）公司達成合作協議。根據該協議，酩悅軒尼詩將擁有劍南春（集團）旗下四川文君酒廠有限公司55%的股份，劍南春持45%的股份。合資后的文君公司將成為酩悅軒尼詩公司投資在中國國內乃至亞洲的第一個生產性企業。

　　2007年6月，從商務部駐瑞典經商參處獲得的消息稱，有著中國白酒前三甲之稱的“劍南春集團”，將與生產全球著名烈酒品牌“絕對”伏特加（ABSOLUT VODKA）的瑞典制造商——Vin&Sprit集團，組建新的合資經營公司，Vin&Sprit將持有合資公司51%的股權，劍南春持有49%股權。據稱劍南春與Vin&Sprit集團組建的合資公司，將主要在中國市場生產白酒產品，同時生產諸如絕對伏特加類似的洋酒產品，以滿足中國年輕一代消費者愈來愈西化的消費需求。

　　為什么愈來愈多諸如帝亞吉歐、酩悅軒尼詩和Vin&Sprit集團這樣的跨國資本，短期內十分中意中國白酒產業？不能不說與三個客觀原因有關：

　　第一，白酒業作為中國傳統民族產業，歷史悠久、文化豐厚和工藝特殊，決定了產品的國際市場的潛力。隨著中國國際化程度愈來愈高，國際市場的消費者愈來愈了解和接受中國品牌，具有典型中國民族文化特征的產品和品牌，將成為中國品牌國際化戰略的主要力量。白酒，無疑是中國品牌走向國際市場的首選。帝亞吉歐、酩悅軒尼詩和Vin&Sprit集團等跨國公司，憑借成熟的國際化市場網絡和營銷經驗優勢，以改變國際化市場的消費者的飲酒習慣來認識和接受中國烈酒品牌，將變得愈來愈成熟和現實；

　　第二，白酒業在中國市場，因歷史和文化的原因，對中國本土市場的駕馭能力很強。尤其是像劍南春、水井坊等這樣成熟的品牌和酒廠，在中國本土市場具有相對成熟的市場網絡優勢和豐富的市場營銷經驗。這無疑成為諸如帝亞吉歐、酩悅軒尼詩和Vin&Sprit集團等跨國洋酒品牌和企業，角逐中國本土市場最想獲得的比較競爭優勢。通過聯合與控股中國本土白酒企業，對洋酒企業來說，獲得的將是超越資本、產品和品牌本身的市場網絡、人力資源和營銷經驗的優勢力量。并成就為這些洋酒品牌更好駕馭中國本土市場和與其他跨國洋酒品牌在中國本土市場展開市場撕殺的比較競爭優勢；

　　第三，白酒產品在中國本土市場龐大的、歷史悠久的、具有相當傳統消費習慣的消費量，成為跨國洋酒品牌和資本不可忽視的“秀色大餐”。據不完全統計，2006年中國白酒消費總量在1000億元人民幣以上。2006年，規模以上白酒企業銷售額達到971.39億元人民幣。這么龐大的市場需求，有著資本優勢和資本經營優勢的跨國洋酒集團，自然不可輕易失去白酒在中國本土市場的盈利機會！

　　相對于洋酒集團而言，諸如劍南春、水井坊等品牌，鐘情國際資本的理由也十分明確和突出：首先，借助跨國洋酒集團強大的資本實力和融資能力，通過聯合、控股的方式實現資本國際化，不但可以解決企業在發展和擴張過程中的資本瓶頸問題，而且還可以提高本土酒廠的資本實力和融資能力，促進其從單一的產品經營向品牌經營、資本經營轉型；其次，借助于跨國洋酒集團在國際市場成熟的市場網絡和營銷經驗優勢，快速實現中國白酒產品國際化市場布局；再次，借助于與跨國洋酒集團的資本聯合，借鑒和學習它們先進的營銷和管理經驗，推動酒廠市場、營銷和管理升級，更大程度提高酒廠的市場營銷和管理水平，進而提升酒廠抵御市場競爭的抗風險能力。

　　對比近年來頻頻上演外資竟舞高潮的四川酒來說，貴州酒明顯地表現出“低調”和“沉默”！盡管貴州酒在2006年以來有兩次較大規模的“資本盛宴”，即香港銀基集團以約2800萬元收購“貴州鴨溪酒業”和2007年4月30日，“深振業”以7888萬元的價格，將公司所持貴州振業董酒股份有限公司68%的股權，共計5440萬股股權轉讓給申易通投資公司。但無論是資本整合的力度，還是資本整合的范圍，都明顯落后于與貴州酒僅一省之隔、同樣有著名酒資源優勢的四川酒。這不能不引起整體貴州酒的足夠重視！

　　肖進春：就貴州酒當前的整體發展格局而言，“產業分散、規模化程度低、品牌競爭力弱、整合意識不夠”，是貴州酒最為典型的特征。產業升級、提高貴州白酒產業的規模化程度和整體競爭力，是留給當前貴州白酒業所有經營管理者們共同的問題。要做到這一點，必然需要以變革的思維，發揮貴州白酒業的集群優勢，加快產業和資本整合的速度！積極引進戰略投資者，拓寬貴州白酒業融資渠道、激活貴州白酒業資本經營，是貴州白酒業順應市場競爭環境的必然趨勢！積極調整貴州白酒業產業結構和產品結構、加快貴州白酒業從資源優勢、產品優勢、技術優勢、文化優勢、個體優勢、區位優勢向經濟優勢、產業優勢、市場優勢、品牌優勢、群體優勢、競爭優勢的轉化，提高貴州白酒產業的經濟優勢轉化效率和效益，強化貴州白酒業自主創新和自主品牌意識，增強自主創新能力建設，適時推出順應國際市場對烈酒產品消費口感和需求的產品，促進貴州白酒業在國內外市場，尤其是海外市場的拓展和推廣，提高貴州白酒業國際化速度，不失為貴州酒未來發展的突破性選擇！