近幾年，“深度分銷”與“重回大經銷商時代”的論戰打的不亦樂乎，使得好多企業變得搖擺不定。尤其是傳統流通渠道保持相對完全的山東白酒，在激烈的市場競爭下，出現了一些無法解決的問題時也普遍想嘗試深度分銷。

我也認為深度分銷在渠道改良方面是個不錯的方向，而且很多企業就是靠深度分銷成功發展起來的，但是進行深度分銷對于山東的大多數白酒企業來講還相對不成熟，甚至可能走向誤區，所以提醒大家，山東白酒進行深度分銷一定要慎重，振興魯酒不是一個簡單的渠道改良就能完成的，

在經過合效策劃多年的研究實踐之后，發現深度分銷的內涵在不斷的發生著變化。營銷界給深度分銷的最初定義是由廠方組建直銷隊伍，對經銷商覆蓋不到的區域或終端進行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率和更高占有率的營銷模式；后來發展到經銷商不愿意覆蓋的區域或者終端也由廠家自己來做；再到后來，廠家還針對有些失去控制的經銷商所屬區域，也自建隊伍反控經銷商；直到現在有些廠家甚至都想完全放棄經銷商，自己直接做終端。

其實深度分銷不是目的,而是手段,它與渠道質量是相輔相成的。山東大部分白酒企業的渠道通常還是單純的總經銷制，有的是區域總經銷，有的是產品總經銷。這樣的渠道只具備最基本的功能，分銷能力也很有局限性，因為廠家只是把產品交給幾個大經銷商并收回貨款，對產品的流向缺乏了解，對客戶的需求所知有限，無法真正了解消費需求，更沒辦法將其細分化。在渠道的建設上，廠家除了逢年過節給經銷商搞搞活動，基本沒有為渠道提供什么服務。這種簡單的、松散的、不穩定的交易關系經常會造成廠家被經銷商掐脖子的窘境，使有些市場變得不可控制。
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任何事情的對與錯都是相對的，渠道的質量好壞自然也是相對的。之所以說山東白酒運用深度分銷要慎重，不是深度分銷有什么問題，而是進行深度分銷需要條件。最基本的就是廠家能夠跨越一級經銷商的壁壘，直接從下面各級經銷商、零售商和消費者那里收集各類市場信息，最好能根據不同客戶群，分別建設針對性的渠道，為客戶提供“按需生產”的服務。這樣廠家對銷售的預測更加準確，客戶需求比較明晰，還能利用從渠道收集的信息劃分出細分市場，能夠比較準確地認識到客戶需求及其變化。

　　但是現在山東的白酒企業大都采用粗放的招商政策，建立粗放的流通渠道，對于經銷商的管理和渠道的維護也都是粗放的，這樣自然也就出現了一個粗放的市場。躥貨屢禁不止，砸價越抗越兇，市場混亂不堪的局面不是單純從渠道上進行深度分銷就能改變的，況且很多人并不能真正理解深度分銷，更談不上好好利用了，只是從形式上做文章，只會勞民傷財，起不到多好的作用。

深度分銷不是形式主義，不是簡單的直控終端，而是資源整合的具體表現。要想有效的進行深度分銷，廠家不能只做生產機器，經銷商也不能只當搬運工，而應該將廠家與經銷商的資源進行有效的整合，將廠家與渠道各層級之間變成一個統一的整體。廠商之間最大限度地建立相互信任、風險共擔、利益共享、共同發展的關系。比如廠家除了提供優質的產品，還可以幫助提升各級經銷商的業務能力和服務能力，為渠道成員提供較多的培訓和服務，讓其能夠為客戶提供個性化的服務。廠家還可以借助信息系統的支持，建立詳細而全面的客戶數據庫，對客戶需求的反應提速，得到更高的客戶滿意度。這樣渠道的功能就會越強，渠道質量也會越高，深度分銷也就做得越好。

而已經習慣了安逸生活的山東白酒企業，有多少愿意真正花大量的人力財力去做這件事？即使真的有想做的，又有誰可以有能力將其做到位？

當然，以上說得深度分銷是比較高層次的，一般企業不可能一步到位，但我之所以這樣問，是想提醒大家，世界上沒有完全相同的兩樣東西，一個企業一個情況，簡單的模仿往往會適得其反。我看到現在有些山東的白酒企業已經開始在進行深度分銷，雖然從表面上看很是個樣子，但實際上犯了一個大家普遍犯的觀念性錯誤，就是將深度分銷獨立了起來，認為傳統的分銷模式不行了，應該換成更合理的深度分銷，只求一個形式上的結果，而不注重變化的過程。

其實，深度分銷不是渠道革命，而是渠道改良。他的發展是在原有渠道基礎上增加了合理的服務，是在原有模式的前提下注入了更加科學的軟元素，讓廠家更加貼近消費者，更加了解消費需求，讓渠道也不再孤立無援，從而生產出更適合消費者的產品，并且通過高效的渠道將產品送到消費者手中，而不是簡單的摒棄經銷商自營終端。況且深度分銷也有不同的層次，也就是有不同的深度，該怎么將一個死的東西活用，該深到什么程度，企業自己都應該看腳穿鞋，量體裁衣，根據自己的實際情況進行調整最實惠。

雖然整篇文章我都在提醒大家慎重，是不想大家邯鄲學步，但是深度分銷在你的品質、品牌都保證的同時，在渠道改良方面還是個不錯的選擇，運用恰當的話，即使暫時做不到完美，也可以使原有的渠道有所改善。況且深度分銷有很多的層次，深度也可以根據企業的實際情況進行選擇。

總之，深度分銷是個簡單的模式，不要將其復雜化，賦于太多的期望；白酒市場是個復雜的市場，更不要將其簡單化，認為一個渠道改良就能解決所有問題。要想振興魯酒，山東的白酒企業需要有一個全面的提升。望大家走好！
出自 山東合效營銷策劃機構