前言：關(guān)于魯酒的論述很多，筆者不想重復(fù)，也不想以純白酒人的觀點來看待白酒市場，筆者希望跳出白酒看白酒，管中窺豹，借鑒白酒以外的思維和方法，來解決當(dāng)前白酒營銷的困惑，希望本文能帶給你一點點啟示。
    　縱觀山東白酒市場，可謂是群雄逐鹿，百家爭鳴，競爭場面頗為壯觀，以五糧液為代表的川酒集團和茅臺集團為首的兩大白酒陣營為主導(dǎo)的大格局下，全國各地區(qū)的地方“白酒老大”也紛紛來山東市場淘金。山東畢竟是中國白酒產(chǎn)銷量最大的省份之一，年產(chǎn)值10億的白酒市場容量，足以讓全國的酒業(yè)諸侯們分得一杯羹，同時也給上世紀(jì)90年代初輝煌至極的魯酒一個“下馬威”！
    　魯酒是中國白酒產(chǎn)業(yè)的中堅力量，資源、規(guī)模、實力、文化、歷史都具有一定的優(yōu)勢，但魯酒也有“點背”的時候，因“糖酒會之痛”、“歷史文化遺產(chǎn)之痛”、“中國名酒之痛”、 “產(chǎn)業(yè)政策之痛”等幾大原因，導(dǎo)致先天沒利用好綜合競爭資源，又在九十年代末一次“勾兌事件”等重大戰(zhàn)術(shù)上的失敗導(dǎo)致盛極而衰，進而暴露出魯酒企業(yè)戰(zhàn)略上的不成熟、不理性，結(jié)果沉淪至今，尚未真正醒悟，失敗的原因到底在哪里呢？
    　正如業(yè)內(nèi)人士分析的，魯酒不缺文化，不缺戰(zhàn)略，不缺技術(shù)，不缺資源，那么到底缺什么？對市場的冷靜的通透性判斷和掌控大勢崛起時機的能力！
    　曾記得，1993年孔府家酒，伴隨電視劇《北京人在紐約》的熱播，迅速躥紅，勾起了當(dāng)時打拼男人們的兒女情節(jié)，引發(fā)當(dāng)時社會對“家”的深入理解，創(chuàng)造并迎合著當(dāng)時社會人們的一種心理需求，在家文化上，與消費者價值觀產(chǎn)生共鳴。緊接著劉曉慶主演的《火燒阿房宮》又把蘭陵酒推上了高潮，雖然魯酒不是名酒，但當(dāng)時創(chuàng)造了魯酒歷史的輝煌篇章，令當(dāng)時的川酒都瞠目結(jié)舌，擔(dān)心魯酒把川酒的位置取代了。然而到了1997年，魯酒隨著秦池的“標(biāo)王事件”爆發(fā)，魯酒開始走下巔峰，直到今天，雖然有“八大金剛”崛起而堅挺在山東白酒市場，扮演“本地虎”的角色，憑借地產(chǎn)的優(yōu)勢，與打到家門口的“過江龍”進行抵抗，但還沒有擔(dān)當(dāng)起真正使魯酒在全國市場再度崛起的大任，魯酒的真正領(lǐng)袖還沒有誕生！
    　時勢造英雄，亂世出豪杰，在平和的競爭環(huán)境中，如何成為“市場黑馬”？這是值得深入思考的問題，關(guān)于魯酒的市場分析和研究，有些專家論述得很有水平，山東的文化底蘊，山東的經(jīng)濟實力，山東的悠久歷史都是無可比擬的，山東白酒的市場戰(zhàn)略也可圈可點，營銷戰(zhàn)術(shù)更是層出不窮，但就是難以成為行業(yè)領(lǐng)袖，更難以稱雄于全國市場。很多專家提出中肯建議，如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、文化營銷、渠道建設(shè)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新方略、產(chǎn)品促銷策略等等，企業(yè)的營銷領(lǐng)導(dǎo)也在依賴現(xiàn)代營銷技術(shù)和經(jīng)驗在進行市場的和平推進，結(jié)果每年能獲得10%—30%的增長率，穩(wěn)步發(fā)展，小富為安，自給自足，守住自己的地盤，這樣的日子也是蠻不錯的，何必與對手整個你死我活的！  
    　白酒營銷，對于巨頭而言，是爭名奪利，對于小企業(yè)而言，是養(yǎng)家糊口，都是市場的一分子，只是活法不同而已。領(lǐng)袖并不是誰都能當(dāng)?shù)?，首先要有領(lǐng)袖的胸襟和視野，這是成就霸業(yè)的前提；其次要有足夠的實力和智慧。小富為安是小商人的思考模式，而非企業(yè)家的思考模式，商人、廠長與企業(yè)家有多遠(yuǎn)？不在于你的經(jīng)濟實力，而取決于你的智慧和胸懷！
   　 筆者以為，一個產(chǎn)業(yè)要想有大發(fā)展，一個區(qū)域經(jīng)濟板塊要想有大發(fā)展，必須先誕生具有大胸懷的人物，真正的領(lǐng)袖不是被扶植起來的，而是靠自己的影響力創(chuàng)造的。
    　回想當(dāng)前中國的著名企業(yè)，海爾、聯(lián)想、華為、萬科、萬達(dá)、蒙牛、國美等，他們的接班人能不能像他們那樣具有領(lǐng)袖的風(fēng)格？這取決于個人的悟性和品格，有的甚至可以超過原來的領(lǐng)袖人物。
    　當(dāng)領(lǐng)袖是需要時機、運氣、能力、地利、人和的，成為領(lǐng)袖當(dāng)然需要獨特的方法。在營銷領(lǐng)域這樣的例子很多，如農(nóng)夫山泉想當(dāng)飲用水領(lǐng)袖，就必須制造水的亂世之局，然后亮出自己的尖銳武器——我乃天然水，可以取代你們純凈水。結(jié)果水市大亂，本來純凈水們都相安無事的，大家和和氣氣賺錢，管他消費者什么健康，只要國家批準(zhǔn)就是合法，合法的賺錢方式就心安理得。哪知有個想當(dāng)領(lǐng)袖的農(nóng)夫山泉，本來行業(yè)第三的位置不錯，但他不滿足，非得當(dāng)?shù)谝唬趺崔k？策劃吧？結(jié)果如愿以償，成為中國飲用水當(dāng)之無愧的老大，最具價值的品牌，歷經(jīng)時間不足10年！
    　還有空調(diào)企業(yè)“奧克斯”，本來空調(diào)行業(yè)風(fēng)調(diào)雨順，可奧克斯非得把業(yè)內(nèi)“黑幕”揭出來，結(jié)果大家都不高興，你憑什么揭我們的老底？結(jié)果市場亂了，開始打仗，奧克斯趁勢沖擊，結(jié)果成為黑馬，為什么？因為他們不甘心，就想當(dāng)領(lǐng)袖？
    　然而，有的人根本不想當(dāng)老大！所以，魯酒雖然想東山再起，關(guān)鍵的不是戰(zhàn)術(shù)，不是品牌，而是觀念、時機和能力！
    　想當(dāng)行業(yè)老大是所有人的夢想，但方法呢？并不是誰都有！農(nóng)夫山泉不策劃“打倒純凈水事件”，“奧運冠軍金牌水”，“一分錢的公益活動”等一系列連環(huán)行動，就不會有今天的地位！
    　當(dāng)然，挑戰(zhàn)者付出的代價是：要么成功，要么被同行業(yè)“掐死”！魯酒的八大金剛們，你們敢嗎？風(fēng)險與機遇并存，想當(dāng)老大，沒那么輕松的；但沒有風(fēng)險可以穩(wěn)健發(fā)展，可以不用太浪費精力。
    　白酒行業(yè)，太多的是企業(yè)主、經(jīng)銷商的聲音，幾乎都是經(jīng)驗主義、模仿創(chuàng)新主義、潮流主義、跟風(fēng)主義，廣告、公關(guān)、促銷、渠道、管理等常規(guī)武器只能打自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，要想進攻對手，要想顛覆創(chuàng)新，要想迅速成為行業(yè)新版主，必須有雄心和信心。此外，必不可少的是方法，顛覆傳統(tǒng)營銷的方法，再就是實力，基本的制造“核武器”的能力，爆發(fā)“核武器”的控制力，剩下的就是時機了。時機有時可以自造，等待時機不如創(chuàng)造時機。凡做大事者，都是善于制造機會的高手！
    　對于魯酒，機遇和挑戰(zhàn)并存，不要怨天尤人，不要抱怨市場和對手。山東的“八大金剛”都有成為魯酒王者的實力，但實力不等于真正的能力，只要方法得當(dāng)，想成就全國霸業(yè)的夢想遲早會實現(xiàn)。白酒行業(yè)，缺少顛覆者，更缺少顛覆的思維。不要在白酒的圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走出白酒，看看其他行業(yè)的狀況，可能就會有新的靈感，白酒企業(yè)在“白酒思維”的浸泡下，只能產(chǎn)生白酒的“邏輯動作”，只能制造出“常規(guī)營銷武器”，只能打反擊戰(zhàn)，想成為強勢進攻者，那么，請策劃好的你的“登基計劃”，設(shè)計一個能引起全社會人們共鳴的精神文化理念，一種新的人文價值觀，一種新的思想，讓全社會的人都從內(nèi)心深處感到一種心靈震撼，那么，你就贏了，因為你具備成為王者的最核心元素。
    　做皇帝夢的人很多，但多數(shù)僅僅想想而已，只有一個偏執(zhí)的人認(rèn)為那個皇帝就是我，那么好，努力就會成功，祝福你——魯酒的新王者！
    　只有偏執(zhí)狂才會成功，有些人沒成就大事業(yè)，不是太笨，而是因為太聰明了！

來源：《華夏酒報》