作為白酒發(fā)祥地的河南，近年來總是多少讓人打不起精神。雖然宋河一支獨秀，獲得業(yè)界較多贊譽，并有四五、賒店等緊隨其后，在央視等媒體頻頻“亮相”，市場表現(xiàn)與口碑傳播也日漸升溫，但相對豫酒龐大的“地方軍團”，這些來自市場的聲音還是比較微弱。豫酒要復興，就必須群起。因此，豫酒在短暫的裹足不前之后，應該好好地審視一下自己，在白酒市場的陣陣“喊殺”聲中，豫酒到了該揚帆遠航的時候了。
用營銷的手段審視豫酒
    　4P、4C，既是營銷歷史的演變，也是營銷要素之間的互相傳承。從4P、4C的角度來看豫酒，也許能夠找到豫酒“一蹶不振”的癥結(jié)。
    　產(chǎn)品（Product）：豫酒的產(chǎn)品品質(zhì)，可以說是無可挑剔的。豫酒之所以能夠“南征北戰(zhàn)”（集體出擊廣東市場）走出河南，就說明產(chǎn)品品質(zhì)是過關(guān)的，也是消費者信得過的。但時至今日，豫酒真正能在全國市場上叫得響的品牌仍然不多。首要原因就是豫酒缺乏獨特的產(chǎn)品利益訴求。因此，從4C出發(fā)，豫酒產(chǎn)品必須以市場為出發(fā)點，圍繞顧客（Customer），即消費者的需求做文章。只有研發(fā)和生產(chǎn)出符合消費者內(nèi)在心理需求的產(chǎn)品，豫酒才能找到自己的市場定位，從而快速走進消費者的心智，俘獲消費者的“芳心”。
    　價格（Price）：進入21世紀，豫酒經(jīng)歷了短暫的輝煌便快速衰落，這除了經(jīng)濟大環(huán)境，即國家對白酒稅收等政策調(diào)整這個客觀因素外，最關(guān)鍵、最核心的原因，是豫酒在產(chǎn)品的市場及價格定位上，沒有隨著人們消費水平、消費能力的提高，而對產(chǎn)品做相應的檔次及價格調(diào)整，還是以低端產(chǎn)品參與市場的競爭及角逐，以致產(chǎn)品與消費者的需求產(chǎn)生錯位。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時，一定要研究消費者的消費偏向與趨勢。
    　渠道（Place）：現(xiàn)代營銷學講究渠道的復合性，即關(guān)注渠道的深度和廣度，注重渠道的長度與寬度，追求渠道與消費者購買便利（Convenience）的匹配性。但豫酒企業(yè)有很多仍采用渠道操作老套路，以致同質(zhì)化嚴重，渠道沖突激烈，最后導致自己沒有利潤。白酒的銷售，離不開渠道的分銷以及與消費者的直接溝通，因此，豫酒應實施渠道創(chuàng)新，多考慮消費者購買的便利性。
    　促銷（Promotion）：未來的白酒大戰(zhàn)，不僅是渠道戰(zhàn)，還是促銷戰(zhàn)。促銷的策劃與設計，要更多地考慮如何與消費者進行有效的互動溝通（Communication），而不僅僅是打折或者降價。例如這兩年較為搶眼的四五老酒，不僅請周華健做形象代言人，而且通過公益活動，如捐助鄉(xiāng)村女教師、貧困學生等，大大提高了產(chǎn)品的親和力。因此，豫酒要想更好地“牽引”消費者，除了做門頭、店招等常規(guī)宣傳，在箱內(nèi)設置打火機、撲克牌、香煙等促銷禮品外，還要更多地考慮產(chǎn)品促銷與消費者喜愛的關(guān)聯(lián)度、匹配度，從而讓促銷更有針對性。
用SWOT分析豫酒
    　用SWOT分析法來審視豫酒，既能讓豫酒認識到自己面臨的威脅，同時也能看到自身的不足、優(yōu)勢和機會。
    　優(yōu)勢：豫酒悠久的釀造文化，注定了豫酒要打文化牌。通過開展白酒“尋根問祖”宣傳活動，可以讓豫酒的招牌基礎更牢固、扎實。其次，河南是農(nóng)業(yè)大省，釀酒原料豐富，因此，白酒釀造成本會大幅降低，參與市場競爭的優(yōu)勢明顯。最后，以新銳“宋河”和老將“張（弓）寶（豐）林（河）”為代表的豫酒品牌，有著深厚的文化底蘊，會更好地勾起消費者的思舊情結(jié)，更容易獲得消費者的認同。
    　劣勢：由于豫酒品牌一直主推中低檔產(chǎn)品，因此給消費者一種中低端品牌印象，這給中高檔產(chǎn)品的推廣帶來了阻力；其次，由于銷量多年的下滑與企業(yè)“失血”，造成目前的酒企“造血”功能不足，實力薄弱，圖謀全國市場的支撐缺乏基礎。但豫酒最大的劣勢，就是思維的相對封閉性，嚴重地束縛和困擾了豫酒的快速發(fā)展。
    　威脅：目前，豫酒面臨著“內(nèi)憂外患”。“內(nèi)憂”，主要是豫酒體制、機制的轉(zhuǎn)換過于遲緩，這在很大程度上捆住了豫酒的手腳，以致難有較大的突破。“外患”，即“外敵”大舉入侵。自古便有“得中原者得天下”之說，作為人口大省和消費大省的河南，歷來為廠家必爭之地，因此，豫酒面臨著在家門口被擠壓的尷尬。其次，豫酒企業(yè)缺乏高端營銷人才，導致豫酒營銷創(chuàng)新缺乏內(nèi)在驅(qū)動力，阻礙了豫酒向全國市場推進的步伐。
    　機會：雖然豫酒“突圍”困難重重，但只要抱定積極的心態(tài)，順應潮流，不斷調(diào)整市場策略，同樣有很多的市場機會可以抓住。比如，宋河酒就在重組后，通過輔仁藥業(yè)“輸血”以及機制轉(zhuǎn)換，推出系列拳頭產(chǎn)品，抓住了市場上缺乏核心中檔產(chǎn)品的機會，實現(xiàn)了自己“咸魚翻身”的夢想。因此，在當前白酒市場二次洗牌的當口，豫酒應抓住這一輪市場整合的機會，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立起自己的核心優(yōu)勢，從而順勢而為，獲得更快的發(fā)展。
豫酒的未來發(fā)展之路
    　豫酒究竟該何去何從？豫酒的未來之路應該如何走呢？筆者建議豫酒，不妨遵循“四化”道路，即企業(yè)品牌化，戰(zhàn)略系統(tǒng)化，營銷多元化，模式差異化。
    　企業(yè)品牌化。豫酒要想贏得市場，贏得未來，就必須打造出一支強有力的品牌，尤其是中高端品牌，通過打造品牌的知名度、美譽度、認知度、忠誠度，來吸引廣大消費者，通過給品牌賦予更多的內(nèi)涵，來培養(yǎng)穩(wěn)定的消費群體。
    　戰(zhàn)略系統(tǒng)化。企業(yè)應擯棄短視，善于做長期規(guī)劃，而不是為了短期蠅頭小利鋌而走險，投機鉆營，毀壞品牌形象。比如，戰(zhàn)略的制定要講究各戰(zhàn)略單元或者模塊的有機組合，而不是相互割裂，只有戰(zhàn)略系統(tǒng)化了，或者說是體系化了，企業(yè)才能走上良性循環(huán)的新路子。
    　營銷多元化。作為豫酒，不僅要學會營銷，還需要講究營銷的組合與多元。比如，除了常規(guī)的營銷手段外，還需運用網(wǎng)絡營銷，改變4P模式，運用體驗營銷，實現(xiàn)與消費者的“一對一”溝通。豫酒要找到自己的“藍海”，就必須在創(chuàng)新的基礎上，尋求差異化的運作模式。比如，勁酒就通過打造“保健酒”之差異，建立了品類區(qū)隔，賺得盆滿缽滿。
    　總之，豫酒欲二次騰飛，就必須“洗心革面”，“鳳凰涅槃”，實現(xiàn)從量變到質(zhì)變，豫酒只有不斷地審視自己，改變自己，有效地整合資源，才能走出目前的低谷，迎來真正屬于自己的“春天”。

來源：《華夏酒報》