餐飲企業如何運作聯合促銷以小搏大？（2）
案例：一家新開業的酒店A與一家大型超市B聯合促銷：在規定時間內到A消費滿100元送20元B的代金券；到B消費指定商品滿100元送10元B的代金券。從活動本身上是沒有大的問題，反正消費夠了就送，不要白不要。但根據雙方統計大多數符合條件的消費者都領取了代金券，經過很長一段時間還是沒有很好的促銷效果，雙方回收對方開出的代金券非常少，尤其是A回收的沒有幾張。一場看似力度很大的聯合促銷活動雷聲不小，雨點幾乎沒有，在花了大量的宣傳費后停下了。后來調查消費者才發現，主要是兩個地方離得足有8公里以上，到超市消費的除極個別的有車族外，步行或公交前來消費的消費者占95%以上，而且居住半徑在3公里以內的消費者點80%以上，這些人認為這個酒店離他們在些遠了，不是不想去，而是不方便，為區區10元代金券打的費都不夠，不劃算。
三、為消費者創造更多讓度價值。餐飲企業要明白并不是僅僅實惠就能持久抓住消費者的心，尤其是對一些高消費的白領階層來說區區幾十元的代金券對他們是沒有太多的吸引力的。如能通過聯合促銷給消費者帶來價格以外的價值則是聯合促銷創新之處。
案例：一個朋友在某大型游樂城外開的酒店因為游樂城外酒店很多，競爭激烈，開業之后生意總是平淡，向我討教辦法。經過我實地考察后發現游樂城內實行無門票制，消費者根據玩的項目多少（過山車、蹦極、碰碰車、卡丁車等 ）進行消費，玩得越多，花錢就越多，經過我們與游樂園的多次溝通與談判，達成了一個聯合促銷方案：凡在游樂城一次性累計消費100元以上（憑有日期的門票）在指定酒店可免費贈送一個兒童太陽帽（價值10元），凡在本酒店消費100元以上可獲得免費在游樂場內玩一次碰碰車（價值10元）的機會。由飯店派服務員在園內通過宣傳單和海報進行宣傳。本聯合促銷改以往的直接降價性的讓利為實物和娛樂消費，極大地吸引了前來游玩的消費者尤其是青少年兒童，而且節假日親朋好友結伴來玩的人很多，一次性在兩處消費100元是很輕松達到的。因而通過這個聯合促銷活動很快達到了顧客盈門的好生意。
四、聯合促銷活動的公關效應。成功的聯合促銷活動應借助社會資源形成良好的公關效應對品牌形象的提升會起到非常有力的推動力。
案例：在“中法文化年”期間，法國成為了眾多中國游客旅游的首選目的地之一，歐洲最大的旅游及酒店管理集團――法國雅高集團聯合法國航空公司推出前所未有的優惠推廣“浪漫法蘭西”。 從2005年10月26日起至2006年2月底，游客只需花費人民幣8000元即可享受到往返法國的機票以及5晚的住宿，旅客在法國旅游期間可入住以豪華著稱全球的索菲特品牌酒店，盡享法式風情，吸引了大量的游客前往。
五、聯合促銷活動的合法性。促銷活動必須合法，否則必然造成不良后果。
案例：某大酒店爭奪年夜飯市場，與某微型汽車公司舉行聯合促銷：凡在規定時間內購買本品牌汽車一輛可以獲得在指定酒店價值500元的年夜飯消費一次；凡在本酒店消費年夜飯500元以即可獲得竟然把一輛價值3.28萬的指定品牌轎車，而且現在開獎，并在當地晚報大做半版廣告在電視臺打流動字幕，一時間吸引了不少消費者預定年夜飯。結果這個促銷直接違反了《反不正當競爭法》規定的有獎銷售獎品不得高于5000元的規定。但工商局介入此事，對酒店開出3萬的罰單，而且活動就此停止，不僅使酒店承受巨大經濟損失，而且外界影響極壞，生意一落千丈。
六、促銷方案的創新性。沒有創新就沒有差異性，就不能充分吸引消費者的目光和消費欲望。一個優秀的聯合促銷方案必然是智慧的結晶，策劃人員必須以發散性的思維，創新性的意識，敏銳的眼光捕捉每一個市場信息，深入研究消費者的需求導向，才能制訂出富有創新性的促銷方案。
案例：某縣城開業了一家規模最大、最豪華的大酒店，但由于公務、商務消費有限，酒店決定開發家庭消費群體和喜宴消費群體。在筆者的幫助下策劃了一個大型聯合促銷方案：教你做大菜。酒店聯合縣電視臺、某新品牌牌食用油、新品牌雞精等幾個單位進行聯合促銷：每周六下午4—6時在酒店大堂舉行由酒店名廚師掌勺、電視臺主持人主持的《教你做好菜》節目，本縣群眾可免費參加，凡參加活動者均可獲得精美禮品一份（500克裝雞精一份）并可參加現場抽獎活動，獎品為食用油，節目由電視臺錄播（對酒店、食用油和雞精三家又是一次廣告機會，節目播出費三家分攤）。這個活動開始后，通過電視字幕、社區傳單和海報宣傳，吸引了大量的群眾參加，活動現場酒店、食用油、雞精三家均進行了簡短的營銷推介，之后由酒店廚師現場演示本酒店招牌菜和家常菜的制作技藝，并進行現場答疑和互動，結束后進行現場抽獎和現場銷售活動（酒店賣做好的冷鮮菜，食用油和雞精現場賣產品），取得了卓有成功的業績，皆大歡喜。
七、良好的過程控制體系。成功的聯合促銷三分方案，七分執行，執行力決定促銷效果。為此活動開始后人員、物料、資金、促銷品的到位情況；雙方的信息溝通效率；活動效果與預期評價；不可控因素影響；消費者意見反饋；方案調整的必要性等方面都要進行有效的控制。
來源：中國營銷傳播網