菜館老板的“賣酒經”
賣白酒要靠小擺設
老王覺得這幾年白酒越來越不好賣了，一個原因是好多來店里吃飯的年輕人更喜歡喝啤酒，另一個原因是不少人來吃飯時都自己拎著兩瓶白酒，自然酒就不好賣了，老王店里擺的白酒以中低檔為主，宋河、寶豐、賒店的產品占了大半部分，黑土地這樣的東北酒也赫然在列，問起老王哪種酒賣得最好，他笑了笑說：“不好說，幾種酒的價錢都差不多，牌子也都是鄭州人耳熟能詳的，所以不敢說哪種酒最熱門。” 但老王表示，廠家送到店里的一些“小擺設”卻在不經意間起到了促進銷售的作用。
所謂小擺設就是煙灰缸、玻璃杯、菜單等菜館里面必不可少的用品，既然是廠家送來的，上面往往都印著酒的名字或者廣告語。老王分析，其實顧客在點酒的時候，往往自己心里也沒有確定的選擇，很多時候都是看到這些小擺設就順勢決定今天喝哪種酒，時間久了，老王索性自己把幾種賣得較好的酒的包裝盒做成了紙巾盒，擺放在每個桌子上，促銷效果也挺明顯。現在每次送貨員來送貨或者遇到業務員回訪，老王總不忘問問有沒有新上的小擺設。
雖說靠動動腦子能多賣些白酒，但白酒還是賣得不如以前了，老王指著不遠處的一家名煙名酒店說，好多人從那里買酒，可是自己也眼睜睜地沒什么辦法，他希望經銷商送貨的時候能把產品稍加區分，給自己店里上些名煙名酒店里沒有的產品，因為來的客人當中有很多都是多年的老主顧、回頭客，一周總要來店里坐幾次，往往老王推薦給他們什么酒，他們就喝什么酒。老王現在希望的是有一款專門供給餐飲店的酒，這樣他就可以把流失的客戶再搶回來。
啤酒要選“好”的賣
與白酒的不冷不熱相比，啤酒賣得一天比一天多了，但老王苦笑著表示，賣啤酒的利實在太薄了，一件啤酒只賣十幾元錢，還不如賣水掙錢，但既然愛喝啤酒的人越來越多，老王也必須琢磨琢磨自己賣啤酒時該念本什么經。
啤酒的牌子不像白酒那么多，老王店里以前只賣金星這一種啤酒，包括小麥啤和新一代兩種產品，剛上新一代的時候，不少顧客嫌它貴，一天賣不出幾瓶酒。這種情況下，老王自然也不太喜歡這產品，來了客人就推薦小麥啤，再后來人們慢慢習慣了新一代的口感、味道和品質，也就接受了這一價位，不少年輕人到店里一坐下就喊“老板，兩瓶新一代”，新一代的銷量慢慢趕上了小麥啤。老王覺得，現在啤酒不再是誰便宜誰好賣了，如果能在新一代的價位上多一兩個品種，可能會進一步刺激啤酒的銷量。
恰好那時候另一個啤酒品牌的業務員找到了老王，提出讓老王的店里進自己的酒，老王考慮了一番，覺得這個牌子的酒可以上，但是不能強迫自己只賣這一種酒，正好可以用它來跟新一代組合一下，在3元的價位上給顧客提供多一種的選擇，經過一番磋商，最終老王和對方簽了合同：該品牌先免費提供500元的酒給老王賣，之后進店，與原來的金星共存。
過了一段時間，新啤酒賣得不錯，老王覺得自己挺有眼光，他又給業務員打了電話，問有沒有更高檔點的產品，在得到肯定回答后，老王定了1000元的貨。這段時間天漸漸涼了，要是往年這時候，啤酒的銷量就該開始回落了，但今年銷售情況卻大為可觀，特別是新上的5元一瓶的新產品，短短時間內就培養出了一批穩定的消費者。
說起價格戰、啤酒升級等背景情況，老王不是太明白，但他實實在在感覺到“好”啤酒既有利潤又有銷路，這兩天他正在跟業務員商量，能不能上一個針對中高檔啤酒產品的門頭，老王預測今后“好”啤酒會越來越暢銷，自己的“啤酒經”需要換換腦筋了。
來源：《華夏酒報》