沒有那種理論象“盤中盤”能在酒圈子里影響如此深遠(yuǎn)，從筆者2000年初進(jìn)入口子集團(tuán)接觸到這個(gè)理論，已經(jīng)過了8年時(shí)間，但是直到今天還有人樂此不疲，由此，可見此營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式的影響之巨大。

　　一個(gè)盤中盤理論的誕生，除了成就了安徽口子窖這幾年全國(guó)攻城略地，業(yè)績(jī)高歌猛進(jìn)外，成就了陜西天駒、合肥百維、淮北順達(dá)等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商巨頭，也成就了許多的安徽人為主體的營(yíng)銷咨詢公司，他們當(dāng)中紛紛將盤中盤理論和系統(tǒng)工具作為賣點(diǎn)，傳授給全國(guó)酒類企業(yè)，筆者粗略估算下，這個(gè)“盤中盤”一年創(chuàng)收大約有2000萬以上的咨詢費(fèi)用。

　　而當(dāng)初受益最多的口子酒業(yè)，也培養(yǎng)了眾多的酒界職業(yè)經(jīng)理人，卻沒有適時(shí)傳播自己獨(dú)門秘籍，當(dāng)年所謂的秘密武器現(xiàn)在已經(jīng)成為眾人皆知的秘密，如果在幾年前有效傳播這樣的理論，說不定口子窖比現(xiàn)在還要成功，但口子卻一直低調(diào)做事，不事張揚(yáng)，還奉勸其營(yíng)銷管理人員不要傳播公司的理論和寫相關(guān)的文章，難道是為了保密嗎？而作為口子原本的咨詢公司，盤中盤的始作俑者，現(xiàn)在依然為口子服務(wù)的金鵑國(guó)際廣告也一直保持低調(diào)的處世作風(fēng)，作為傳播公司的金鵑為何失語不會(huì)傳播自己的大作以正視聽呢？讓人不免有些遺憾，這其中自然也有不少故事值得揣摩和探詢。

　　炒作“盤中盤”

　　在酒圈子浸潤(rùn)多年，最近幾年這個(gè)圈子越來越熱鬧起來，新品牌新產(chǎn)品越來越多外，新的營(yíng)銷概念層出不窮，這其中“盤中盤“理論和”深度分銷“理論應(yīng)該是最為主流最有指導(dǎo)實(shí)踐意義的兩個(gè)理論和實(shí)踐體系，后來的“后盤中盤”只是一種延續(xù)和擴(kuò)展而已。

　　酒類營(yíng)銷還有其他消費(fèi)品的銷售無論怎么做還是離不開鋪市和動(dòng)銷這兩個(gè)基本動(dòng)作，還有圍繞這些進(jìn)行的招商、分銷、促銷、廣告等手段，其實(shí)營(yíng)銷并不是特別復(fù)雜，我的朋友資深咨詢顧問王傳才還特別撰寫了《簡(jiǎn)單營(yíng)銷》，本人亦有些同感。

　　筆者在離開口子以后，做過一段時(shí)間的營(yíng)銷顧問也操盤過一些老品牌白酒的區(qū)域樣板市場(chǎng)運(yùn)作，諸如古井貢酒、黃鶴樓酒，稻花香酒等，很多企業(yè)也尤其看中的筆者在口子從事銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際操作中有很多企業(yè)的情況和口子是不一樣的，不可能按照口子“盤中盤”的運(yùn)作理念來操作，口子的成功是不可復(fù)制，這如在某些市場(chǎng)口子深陷“盤中盤”的泥沼，在酒店和核心消費(fèi)者艱難維系著關(guān)系，消磨銳氣，打一場(chǎng)艱苦看不到盡頭的持久戰(zhàn)。如果在區(qū)域市場(chǎng)的投入和產(chǎn)出長(zhǎng)期不成比例的情況下，需要考慮的是何時(shí)何種方式撤退的問題。

　　象蒙牛的牛根生所說的：企業(yè)成功是運(yùn)氣好，不成功是命運(yùn)。所以口子窖酒盤中盤運(yùn)作的成功是有階段性和機(jī)會(huì)性的。所以要以個(gè)案的眼光看待“盤中盤”方為良好的態(tài)度。從中借鑒一些好的策略為我所用。

　　誰是“盤中餐”

　　還有一個(gè)怪現(xiàn)象：賣酒的人越來越賣不好酒了，賣酒的經(jīng)銷商大多是沒有賣過酒的人。這些人越來越依賴于咨詢公司了，而我也常常聽到如此的抱怨：那些真正在一線實(shí)踐的營(yíng)銷人員的意見卻難以得到真正的重視，他們的話往往在耳根發(fā)硬的領(lǐng)導(dǎo)那里被當(dāng)作耳邊風(fēng)，不起作用。看來，收了比較昂貴的咨詢費(fèi)用的外腦機(jī)構(gòu)比較容易說服企業(yè)老板。孰不知，有些咨詢?nèi)藛T沒有實(shí)際操作過酒經(jīng)驗(yàn)就來當(dāng)“老師”了，甚至還有剛剛?cè)胄械拇髮W(xué)生也進(jìn)入咨詢的圈子做為行業(yè)專家?！懊琅前b出來的，咨詢專家也是可以炒作出來的”。只有消費(fèi)者才是真正的專家。

　　咨詢公司里的項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)公關(guān)能力得到了很大的提升，他們甚至把項(xiàng)目費(fèi)用一部分做為高層人員公關(guān)使用，以便獲得更多的便利。筆者就遇到過此類事情，咨詢公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴筆者在提案及服務(wù)中手下留情，不要過多干預(yù)提出專業(yè)意見，結(jié)果被筆者嚴(yán)詞拒絕。

　　由于酒類企業(yè)賣點(diǎn)的困乏，以及酒類行業(yè)的低門檻和暴利，驅(qū)使很多的有錢人投資到該行業(yè)中來，還有一些原本就具備基礎(chǔ)的酒類企業(yè)想振興飛躍，開打市場(chǎng)和銷路，給營(yíng)銷咨詢公司也提供了許多機(jī)會(huì)，所以陸續(xù)出來很多從事酒類營(yíng)銷的公司，有需求就有商機(jī)，這是個(gè)必然。

　　原本咨詢公司在服務(wù)一個(gè)特定行業(yè)客戶的時(shí)候，一般原則是有排他性，在同一簽約階段不服務(wù)同樣性質(zhì)的第二家公司，這樣也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)對(duì)自己負(fù)責(zé)，但是現(xiàn)在一窩蜂似的，做專業(yè)性酒類咨詢公司卻越來越多，當(dāng)然他們的理由是當(dāng)然專業(yè)化程度高了許多，不免讓人有些擔(dān)憂作業(yè)質(zhì)量和客戶商業(yè)機(jī)密的保密。

　　企業(yè)要樹立“只選對(duì)的，不選貴的”咨詢外腦的思想，全方位考察和驗(yàn)證后進(jìn)行合作，還有有懂行的人去象擠牙膏一樣擠咨詢公司的智慧，有一些作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)咨詢公司的作業(yè)水平，企業(yè)的錢來之不易，學(xué)會(huì)選擇和運(yùn)用外腦也是企業(yè)老板的必修課。只有幫客戶省錢、賺錢的咨詢公司才是好的咨詢公司。

來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，  作者: 戴曉虎