正確的價格戰略是一場戰役取得勝利的前提，但是如何進入渠道和啟動市場，是黃鶴樓酒接下來面臨的問題。天龍黃鶴樓酒業以高效的鋪貨進度和整合完備的促銷活動在成功的路上邁出了關鍵的第二步。

　　在上市的一個月內，“黃鶴樓”就以高檔酒的身份和迅雷不及掩耳之勢突然亮相于各類型的酒店吧臺和各大商超的貨架上。正是因為快速的鋪市工作，為2004年的市場銷售工作贏得了寶貴時間和機會。

　　黃鶴樓上市計劃是這樣的：

　　第一階段：以大中型餐飲酒店為突破口，增加鋪市網點數，促銷重心為媒體傳播和終端酒店內各層面人員；

　　第二階段：在鋪市過程中，建立良好的客情關系，配合終端生動化和對于消費者的促銷活動和廣告活動，迅速提高市場占有率，提升銷量；啟動武昌、漢陽市場鋪市工作，外埠市場（荊州、宜昌）開始運作；

　　第三階段：全面啟動武漢三鎮的市場，形成內外區域市場聯動的整體效應；

　　第四階段：提升全渠道（酒店、商超）銷售覆蓋率和市場增長率，適時發展批發零售網點，發展特渠購買（機關團購、婚宴等）；

　　第五階段：大會戰，擴大勝利果實。

　　一、酒店渠道：

　　介于產品的定位，天龍黃鶴樓酒業以A、B類酒店為重心，各級人員每日按照不同的分工線路，對目標酒店走街串巷，徒步進行地毯式的排查、送貨，對進店難度大的核心酒店進行重點攻關談判。

　　武漢是黃鶴樓的核心市場，為了起到先鋒和示范的作用，武漢銷售公司總經理戴曉虎制定了重點突破、由點到面的餐飲渠道突破策略，并親自出馬，率先拿下了武漢市酒店的“四大家族”——艷陽天、小藍鯨、三五醇、太子酒軒四家頂級酒店。

　　一個月內，武漢的200多家高檔酒店鋪貨率達到了80％。

　　二、商超渠道：

　　在餐飲渠道開發的同時，商超渠道鋪貨也在如火如荼地展開。一個月內，黃鶴樓相繼進入中百系統、武商系統、魯廣系統、中商系統、家樂福、沃爾瑪、群光百貨等A類終端217家，B類終端370家，A、B類商超的鋪市率高達91％以上，各類中小商超1296家，鋪市率75％以上。形成了540余家酒店終端，1883家商超終端的龐大而密織的終端零售網點系統。

　　到2004年10月份，良好的銷售局面終于動搖了好又多、麥德龍、大福源等超級終端的大門，易初蓮花經過一段時間的冷處理后，看到黃鶴樓產品的推廣力度大而且銷售走勢非常好，主動找上門來。截止2004年底，終端數量又增加200余家，春節前鋪貨率達到90％以上，為春節旺銷做好了充分的準備。

　　三、活化終端：

　　在終端建設與維護上，黃鶴樓的銷售人員對A、B類酒店每日拜訪一次，C類酒店每兩日拜訪一次。利用終端促銷、終端核心人員促銷、顧客促銷以及大型公關互動促銷等多種促銷活動，活化終端，提升了銷量和品牌形象。

　　1．終端核心人員促銷：黃鶴樓對酒店終端的相關人員的客情維護遵循“兩頭握手、中間擁抱”的指導思想，對起到關鍵作用的核心服務員、執行老總等核心人員進行促銷，除了利用兌獎、贈促銷品、用餐等方式建立合作關系外，還詳細記錄對方生日、喜好，利用對方生日、生病、紅白喜事甚至是其直系親屬的生日等一切機會來爭取對方的信任與支持。如：漢口分公司原提出一個核心酒店五個核心服務員，每周一次店外溝通，每月一次場外聚會（簡稱511的工程），效果就很明顯。

　　2．終端促銷：在允許放置POP的酒店終端，均有黃鶴樓的易拉寶，幾乎所有的核心酒店終端都進行了優勢、生動化陳列。一些競品專場黃鶴樓也可以強勢陣列，如，漢陽樂福園酒店，雖是“漢酒”專場，黃鶴樓的產品陳列和易拉寶的位置均體現了強勢和生動原則。

　　3．大型公關互動促銷：天龍黃鶴樓酒業把品牌公關活動和終端促銷相結合，收到了品牌提升和促進銷售的雙重效果。在“中國武漢•黃鶴樓酒國際旅游節”贊助活動期間，企劃部借機開展核心酒店與核心商超的促銷活動，對30多家核心酒店授予“中國武漢•黃鶴樓酒國際旅游節•用餐指定點”的銅牌，開展喝“黃鶴樓”酒送旅游節門票、打火機等主題的買贈活動。之后，又依托“天龍黃鶴樓”足球隊沖超時機與核心終端展開“祝天龍黃鶴樓沖超成功”為主題的宣傳與“喝黃鶴樓酒抽獎得球員簽名足球、球隊合影照片、簽名球衣”的抽獎促銷活動。

　　這兩場大型的聯動促銷活動給消費者和終端相關人員留下了深刻的印象，大大加強了終端人員對黃鶴樓酒的支持與配合。天龍黃鶴樓酒業公司借機在各核心終端進行了強勢、生動化陳列，“黃鶴樓”酒得品牌形象也得到了良好的展示與提升。

　　在保持終端形象的統一和核心終端的強勢陳列上，商超部針對圣誕、元旦和將來臨的春節，分別在武商、中百、中商、魯廣、家樂福等系統做了20多個堆碼和端頭，又有選擇地在中百等統一制做了10余個終端形象包柱，格調與堆碼、端頭及相應陳列保持了黃鶴樓產品的特點，給消費者及終端賣場以良好的形象展示，大大提升品牌形象和銷售業績。

　　商超除了參與旅游節和相關活動外，針對就商超渠道的特點，天龍黃鶴樓集團要求業務員嚴格按照商超規范拜訪流程開展工作。所謂的商超規范拜訪流程，就是制定了“準備、打招呼、產品生動化陳列，下訂單，客情維護與溝通，行政工作、回顧與總結”共八個步驟，要業務員嚴格按步驟逐一執行。為做好產品陳列，爭取最佳的陳列面以增加展示與銷售的機會，對重點商超的陳列納入業務員的工作績效考核，不定期地隨機檢查、打分，使得“黃鶴樓”的產品陳列在商超陳列爭奪激烈、排面每日多變的情況下得到了較好的維護。