1、如何服務好經銷商，從而實現企商共贏。我們成立客戶服務部，從市場信息收集、發貨、經銷商意見反饋、處理、情感溝通等進行全方位的服務工作，作到“全心全意為客戶服務”。如每天給經銷商發問候短信，寄發生日賀卡，開店祝福等活動，召開經銷尚座談會等各種形式的溝通和交流，及時解決問題，使經銷商對公司充滿信心。

　　2、積極協調好與西鳳酒廠的關系。由于體制不同，我們要搞好與酒廠方方面面的關系，才能保證我們有過硬的產品質量。去年，我們協調好與銷售公司及酒廠生產部門的關系，使生產銷售工作得以順利開展。通過我們的積極工作，較好地完成了全面銷售任務。

　　四、整合營銷：打造華山論劍強勢品牌

　　將產品品牌思路理清后，開始著手產品的整合營銷思路。

　　1、認清營銷環境，定位差異化。

　　在目前產品如潮，品牌林立的消費品市場。一個品牌通吃天下的時代已經結束，消費者需求的多層次，要求企業產品線必須是多元化、多層次的。沒有差異化，就意味著死亡。白酒市場亦是如此。

　　首先是市場上其它品牌的快速發展而分割了白酒的市場蛋糕。華山論劍面臨的競爭品牌首先是西鳳品牌旗下的眾多子品牌，還包括同價位的其他外來品牌。

　　其次，從消費者的角度看，白酒消費需求的多元化和消費理性，對于新品牌的選擇機會因渠道及終端的機會增多分流了大量消費者。這是眾多品牌都不可回避的現實。

　　還有近年來咄咄逼人的洋酒通過對品牌的高度的時尚品位包裝，不僅占據著高端的社會主流，而且還借勢關稅降低正在向中低端滲透。其中還有國家對白酒的一些限制性的政策等等。

　　面對如此的市場，現代的白酒企業中，更多的是處于成長中的生存型白酒品牌，如何獲得更好的生存發展空間呢？為此，我們將陜西的名山華山、四大名酒西鳳酒和名人金庸結合到一起。并將白酒文化之魂貫穿到產品的外包裝、廣告宣傳資料，企業文化，并落實執行力，使產品的概念定位、市場定位、廣告定位、企業定位渾然一起。并加強了產品知識產權的保護意識，使其他企業無法模仿.

　　2、戰略為綱，著眼長遠。

　　戰略就是要解決三個問題：我是誰？認識自己；我到哪里去？解決方向問題？我如何去？解決手段問題。簡言之，戰略是決定企業能走多遠的問題。方向錯了，執行力越好，企業也就死的越快。目前大多企業各領風騷三五年，其中深層次的原因就是目光短淺，得了企業“近視癥“，難免處于盲人騎瞎馬，夜半臨淵池的尷尬境地。一個企業如果沒有一個全局性的營銷戰略認識，就不可能健康、有序、穩健地發展。世界首富比爾蓋茨曾經說過：我們在各方面都一直保持著警覺，永不放松就是我們的戰略。

　　對于很多的發展中的現代白酒企業來說甚至是有些空談的感覺。但大多數的白酒企業卻仍然為渠道和終端所困惑。企業需要反思：目前的戰略定位選擇正確與否？企業的發展愿景是否與自己的資源相匹配？等等。當白酒成為產業資本轉化的必然時，企業的戰略定位成功與否將取決于以下幾點：

　　一是企業的資源。包括企業的社會關系資源、資金背景、企業營銷人員實力等資源。資源決定企業的起點乃至目標，上述其中任何一項資源的強勢都會對企業的市場產生不同表現的市場推動效果。如良好的資金背景將使得企業在產品研發、市場推廣等方面能夠大膽前進，企業因此可以獲得更多的市場機會；營銷團隊的強勢有利于企業在渠道建設和市場推廣方面快速取勝，甚至彌補產品的不足；如果企業的產品擁有強勢的文化背景資源，那就可以大打文化營銷等等。華山論劍在既繼承了西鳳積淀起來的五千年酒史文化，同時有在此基礎上對其酒文化進行了創新，推出“俠文化”、“劍文化”的多重文化，這在西鳳眾多子品牌中是決無僅有的。

　　二是所在的市場環境。對于企業而言，切實可行的做法，一是采取差異化策略。如在產品包裝上、產品口感香型度數上、價格策略上、渠道上等以差異化的方式切入市場。

　　面對競爭激烈的市場，如華山論劍在包裝設計上突出“名人、名山、名酒”概念，瓶型與眾不同，并將酒文化進行了深度挖掘和延伸。

　　在宣傳定位和視覺展示上突出“智慧”之蘭色，從眾多品牌的“紅黃”大眾色中脫穎而出，吸引了消費者的眼球。

　　在渠道策略上，華山論劍酒以嫁接西鳳酒在全國渠道優勢搶先進入市場。在價格策略上，華山論劍采取跟進主流品牌策略，以目前市場看好的幾個品牌為跟隨對象，以最低的市場投入切入市場，且很快被市場接受而成功。

　　對于促銷推廣，華山論劍也有可圈可點之處。目前，大多數企業對于促銷還停留在低層次的盲目風階段，你今天酒里裝歐元，我明天裝金箔；你唱歌，我跳舞。完全忘記了自己賣什么。促銷推廣沒有系統性，促銷成了壯陽藥，吃了立竿見影，停服則萎靡不正。如何使促銷的效果持久，華山論劍在這方面做了大量努力。在活動推廣方面，企業立足于長遠考慮，并不期望獲得消費者的立即反應而是培養消費者對華山論劍品牌的長期忠誠度，以利于企業長期發展。因此，我們確定了所有活動必須有一個明確的活動主題，而每個活動的形式都圍繞塑造“華山論劍，至尊殊榮”的品牌核心主題，如通過公關贊助活動，并圍繞活動展開一系列營銷宣傳，借助所贊助項目的良好社會效應，從而提高華山論劍的品牌知名度和品牌形象，獲得了社會各界廣泛的關注與好感，創造了有利的企業發展生存空間。如2005年人民大會糖舉辦的中國書法協會春節團拜會，吸引了許多政界和商界名酒；贊助2006年鐵路職工全國相聲大賽等活動。

　　在促銷禮品的選擇上，華山論劍也在不斷轉變思想，從產品定位和文化內涵本身去充分挖掘與產品內涵相對接。改變了過去落套掉牙的大眾禮品，如打火機等。這些禮品本身不但與產品沒有內在聯系，對于定位于高端消費者的品牌不但沒有拉動作用，而且是一種極大的品牌損傷。通過一段的市場運作，我們重新回歸品牌，尋找華山論劍消費層次人士的消費心理，他們已從基本的物質生存上升到了精神層：追求個人價值的提升和精神的極大滿足。這樣我們經過充分的市場調查，推出了與華山論劍文化有關的體現文化和極具收藏價值的竹簡文化，將故宮珍藏的稀世名人字畫用現代工藝雕刻在竹簡上，如清明上河圖、八駿圖、將進酒、孫子兵法、三十六計等內容作為隨酒禮品，在宣傳產品的同時，無形中提升了華山論劍的品牌價值。我們每批的內容又所不同，這樣我們在促銷活動設計時通過不同禮品的組合，增強了活動的吸引力和效果，使促銷活動高潮迭起。老瓶裝新酒，我們請制作公司制作了一大批報刊架，上面加工了一個廣告位：將這些促銷品發放到單位、茶秀、咖啡店等地方，取得了良好的廣告效應。通過這些活動，筆者深深體會到，營銷創新無處不在，關鍵要分析自己的產品，定位好自己的產品 ，了解消費者，產品從誕生之日起就要與眾不同。產品沒有了個性，就會在市場競爭的汪洋大海中湮沒消亡。

　　三是時刻關注競爭對手。對于一款已定型或欲定型某定位的產品，首先要分析同類的對手是如何生存的，時刻把對手當作一面鏡子檢視并自省自己。通過和對手的比較，對自身品牌的內涵的塑造及定位、形象包裝、價格體系、渠道及終端方面、市場推廣及服務方面等尋找差異化的市場機會點。華山論劍酒在進入陜北市場時，在同一市場定位就已有先到優勢的幾個年份酒。面對此情況，筆者在仔細分析了對手之后，建議華山論劍一面大打品牌西鳳酒的品牌，同時大打“二十年陳釀”年份酒的概念，很快就占據了當地高端的消費市場。

　　因此，企業要審視自身戰略的目的就是要為企業找到一條易于生存、易于企業掌控、真正符合自身資源特質的市場之道。無論是高端白酒還是低端白酒，都有其消費群體，企業的產品定位要量力而行。而當戰略方向定位之后，品牌定位、產品研發、包裝、價格體系、渠道建設、終端促銷推廣、市場推廣等都順應而出。