云南有著悠久的釀酒歷史，各少數(shù)民族曾經(jīng)釀出過不同風味且鮮為人知的佳品，如銅鍋酒、竹筒酒、糯米酒、青稞酒、藏秘酒、楊林肥酒等。

    我國白酒行業(yè)的領軍品牌，無一不是將文化內(nèi)涵融入到酒品牌建設中，最終沉淀出自身專屬的氣質(zhì)。例如，“茅臺”引領的是帶點霸氣的國酒文化，“劍南春”所呈現(xiàn)的是繁榮奢華的盛唐文化，“洋河藍色經(jīng)典”代表了沉靜平穩(wěn)的經(jīng)典藍色文化，“金六福”蘊含著濃濃的中國福文化，“孔府家”一直傳承和發(fā)揚的是儒雅中庸的儒家文化。

    在云南酒界傳奇人物——云南瀾滄江酒業(yè)集團有限公司董事長劉光漢看來，多元化的民族文化，是它具有的獨特資源，關鍵要把這獨特的資源轉(zhuǎn)化為云酒的發(fā)展優(yōu)勢。

    一張配方 帶來了從3000元到30億元的轉(zhuǎn)機

    28年前，劉光漢的第一份創(chuàng)業(yè)計劃在瀾滄江畔完成。當時年近40歲的他辭去公職下海，以3000元起家，發(fā)展成為資產(chǎn)30億元的企業(yè)家。

    下海的第一筆資金3000元，全是向親戚朋友借的。單是辦理營業(yè)執(zhí)照就花了1850元，剩下的錢置辦了辦公所需的桌椅、算盤、筆墨紙張。準備工作基本做齊后，劉光漢的第一次創(chuàng)業(yè)嘗試開始了。

    萬事開頭難，他的第一份創(chuàng)業(yè)嘗試是從廣東買時新布料到云縣賣給小商販，從中賺取一點車馬費。之后，他輾轉(zhuǎn)來到廣州，向一家汽水廠學習生產(chǎn)管理經(jīng)驗，卻被拒之門外。機緣巧合下，劉光漢在報紙上看到一則信息，上海市有個技術服務所，專門向各地提供飲料機械的出售、安裝和技術培訓等有償服務。當機立斷，劉光漢以信件聯(lián)系，并派一名員工上門求教的方式，最終簽下了技術合作合同。

    又經(jīng)過辦理土地租用、建蓋廠房等準備，1985年汽水廠建成并投產(chǎn)?？墒?，由于沒有進行充分的市場調(diào)查，汽水在市場上的銷售根本沒有預想的火爆，反而銷量慘淡。

    上帝為你關上一道門，就會為你開啟另一扇窗。由于付不出技術咨詢費，上海聘請來的技術師未將飲料配方傳授給劉光漢。在他最絕望時，與上海技師團隊同行的原資深配料師傅金老太及時對他伸出援手，把汽水配方寫在一張紙上，揉成一團，悄悄塞在了劉光漢手里。按照配方生產(chǎn)后，汽水廠生意果然轉(zhuǎn)好。

    1988年，劉光漢發(fā)了。在接待來飲料廠參觀的客人時，客人一句為什么不生產(chǎn)啤酒的提問，激發(fā)了他做啤酒的興趣。1990年，啤酒廠出酒。

    一個想法 農(nóng)民種糧企業(yè)釀造獲雙贏局面

    在將瀾滄江啤酒推向全省市場的過程中，劉光漢發(fā)現(xiàn)，云南各少數(shù)民族都有悠久的飲酒歷史，省內(nèi)對白酒的消費也很大，但白酒品牌卻少之又少。劉光漢親自到貴州、四川考察，發(fā)現(xiàn)云、貴、川三地無論是在民族文化、山川地貌還是釀酒習慣等方面都有一定的相似性。

    但是，四川和貴州都有走向全國的白酒品牌，云南卻沒有屬于自己本土的知名品牌。要做大做強云南酒業(yè)，僅僅靠啤酒還不夠，要把具有獨特民族特色的云南白酒也推出去。1995年，劉光漢立誓要讓云酒登上各地貨架的黃金位置。

    剛起步時，由于尚不具備大規(guī)模生產(chǎn)的資金和設備，瀾滄江采取了傳統(tǒng)的小規(guī)模釀造方式。小型釀酒廠里只有12個工人，采用手工壓蓋的方式進行生產(chǎn)，每天僅能生產(chǎn)幾百件產(chǎn)品。在90年代，云南白酒市場才剛起步不久，商品只要將包裝、商標制作得規(guī)范些，消費者就很信任。也因為口味獨特、包裝新穎，很快，瀾滄江白酒就在周邊幾個縣取得良好的市場反應。

    當時，瀾滄江啤酒的發(fā)展已初見成效，營銷網(wǎng)絡趨于成熟，劉光漢就借助啤酒的營銷網(wǎng)絡來發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)。但隨著市場的逐漸發(fā)展，劉光漢逐漸發(fā)現(xiàn)小規(guī)模的生產(chǎn)方式，根本無法滿足市場需求。有人告訴他，做白酒就是用酒精來做。但千百年來，老百姓公認的白酒無一例外是糧食做的。

    于是，劉光漢想到了把農(nóng)民動員起來辦廠辦企業(yè)，農(nóng)民種植糧食、瀾滄江來釀造，農(nóng)民把糧食賣給瀾滄江，糧食升值；瀾滄江賣酒糟給農(nóng)民，農(nóng)民又大量發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，能形成良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈。1998年，劉光漢當機立斷決定去鄉(xiāng)下興建酒基廠。這時質(zhì)疑的聲音出現(xiàn)了：“把廠子分散到鄉(xiāng)下去，增加了成本。”

    面對質(zhì)疑，劉光漢算了一筆賬。成本固然有所增加，但勞動力就近招用，白天上班，晚上回家睡覺，連職工宿舍都省了，這節(jié)約了多少資金？如果把工廠集中建蓋在城里，廠里的附產(chǎn)品酒糟如何消化？劉光漢的想法得到了大家的贊同。8個酒基廠建蓋起來后，周圍的農(nóng)民都開始發(fā)展生豬養(yǎng)殖，消耗了大量酒糟，每年出欄十幾萬頭豬。情況最好的農(nóng)戶人家，年均收入逾10萬元。

    有了啤酒的經(jīng)營經(jīng)驗，在白酒的生產(chǎn)銷售過程中，少走了很多彎路的劉光漢僅利用3年時間就將白酒產(chǎn)品成功打入全省市場。

    經(jīng)過1995年至2005年10年時間的發(fā)展，瀾滄江系列白酒發(fā)展初具規(guī)模，不僅奠定了營銷網(wǎng)絡基礎，還出現(xiàn)了供不應求的現(xiàn)象，以“瀾滄江小白”為代表的系列產(chǎn)品更是掀起一陣銷售高潮。

    “瀾滄江小白”是瀾滄江小曲清香型白酒中有代表性的產(chǎn)品之一。不僅口感清新，更是以一句“親愛的小白”廣告語贏得不少消費者的青睞，最高一個月的市場需求達 90多萬件。但由于公司的實際生產(chǎn)力不足30萬件，供給與需求之間的差距，造成了大面積的市場空缺。久而久之，“小白”退出消費者的視野。生產(chǎn)能力有限，成為了最初制約白酒企業(yè)發(fā)展的一大因素。

    但是自2005年以后，云南白酒業(yè)的發(fā)展又迎來了新一輪挑戰(zhàn)。省外眾多知名白酒品牌不斷涌進云南市場，搶占云南市場份額，省內(nèi)品牌頻頻受到黔酒、川酒等的擠壓。

    在劉光漢看來，雖然國內(nèi)有“全國白酒看西南”之說，但云南卻在其中基本沒有發(fā)言權。他分析，云南白酒產(chǎn)品長期向小曲清香型一邊倒，絕大部分云酒就只局限于低端市場，白酒產(chǎn)業(yè)附加值和川、黔高端白酒相比，簡直是九牛一毛。在品牌競爭力喪失的情況下，云南白酒市場目前的基本格局是，數(shù)量上云南本土白酒占據(jù)了80% 的市場份額，但在質(zhì)量上，卻只獲得了20%的銷售收入和利潤。

    在內(nèi)部對手不斷產(chǎn)生、外部競爭力量持續(xù)涌現(xiàn)的大環(huán)境下，劉光漢意識到，如果一直處于低端市場，等于沒有成長。同時，云酒具有區(qū)域的不可替代性，云南人雖能接受外來的品牌，但在短期內(nèi)也很難放棄自己白酒的傳統(tǒng)文化。在這樣的前提下，劉光漢提出向中高端市場和品牌化轉(zhuǎn)型，同時要“走出去”的戰(zhàn)略。

    2005年開始，瀾滄江聘請釀酒專家到基地進行指導，還將公司的技術人員送到外地去學習考察。在名稱定位上，也由區(qū)域化的定位變?yōu)槟軌虼碓颇系钠放泼Q，如瀾滄江白酒變?yōu)榱嗽颇侠辖?、云醬等，并從生產(chǎn)單一的小曲清香型白酒到擁有能夠生產(chǎn)濃香、醬香等多種香型白酒。

    “云南民族文化比較深厚，特色的酒文化和飲酒習慣代表了一種情緒、一種文化、一種生活，酒是民族加深感情以及重大民俗活動不可或缺的飲料。”劉光漢說，未來10年，云南白酒將迎來黃金十年，這決定著云酒在全國的競爭格局。因此，云酒不能妄自菲薄，在比較的過程中，不能僅僅比較不足，也應拿出自己的優(yōu)勢。做白酒和做啤酒不一樣，白酒需要歷史、文化和歲月的積累，“要把文化當做酒品牌的靈魂。”所以，云酒能走多遠，關鍵是看把云酒的文化挖掘得有多深。將瀾滄江打造成為云南第一大白酒品牌，這是瀾滄江的“云酒夢”。人物簡介

    劉光漢，1947年出生，云南省云縣人，云南瀾滄江酒業(yè)集團有限公司董事長。

    先后榮獲 “中國酒業(yè)500強人”、“中國啤酒工業(yè)杰出企業(yè)家”、“全國商業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家”、“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)家”、云南省“十大滇商領袖”等榮譽稱號。