作為國(guó)窖1573在甘肅最早的品牌運(yùn)營(yíng)商，蘭州永盛源商貿(mào)有限公司與其結(jié)緣于2006年。在永盛源商貿(mào)的運(yùn)作下，國(guó)窖1573在甘肅地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)迅速鋪開(kāi)，銷售規(guī)模亦逐年遞進(jìn)增長(zhǎng)。但在行業(yè)拐點(diǎn)來(lái)臨時(shí)，限制“三公”消費(fèi)等一系列政策因素的沖擊，促使著像永盛源這樣運(yùn)作高端白酒的商貿(mào)公司謀求自身在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的調(diào)整轉(zhuǎn)型。

    但永盛源的轉(zhuǎn)變顯得有些“陡”：它在2013年7月開(kāi)始正式成為瀘州老窖二曲的代理商——這款產(chǎn)品的終端表現(xiàn)價(jià)格僅為10元左右，考慮到永盛源之前代理的主推產(chǎn)品為價(jià)格在千元上下的國(guó)窖1573，這樣的轉(zhuǎn)變堪稱急轉(zhuǎn)彎。而永盛源的掌舵者——公司總經(jīng)理趙劍鴻在談及這一點(diǎn)的時(shí)候卻是一副理所當(dāng)然的口吻：“其實(shí)這是我更擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。”

    趙劍鴻的白酒從業(yè)生涯，可以用兩個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)總結(jié)，“進(jìn)取”和“隨和”。盡管這兩個(gè)詞在某種意義上，代表的人生態(tài)度是相悖的。

    趙劍鴻大學(xué)時(shí)學(xué)的專業(yè)是企業(yè)管理。畢業(yè)時(shí)，他有兩條路可以選擇：接受學(xué)校安排，被分配回老家；留在蘭州自謀出路。“那時(shí)候就想賺點(diǎn)錢，哪工資高就去哪。”適逢甘肅濱河集團(tuán)招人，于是他就這樣“入了白酒行”。面對(duì)這個(gè)一無(wú)所知的行業(yè)，趙劍鴻從零開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)摸索。“我一直認(rèn)為，其實(shí)做什么行業(yè)都是一樣的。需要的就是認(rèn)真。我能力一般，更是必須認(rèn)真。”趙劍鴻說(shuō)。“我那時(shí)候什么都不懂啊，公司讓我干什么我就干好。在濱河，我做過(guò)培訓(xùn)的老師，當(dāng)過(guò)秘書，再后來(lái)又開(kāi)始自己跑市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，慢慢有了白酒的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和一些人脈資源。”

    在濱河集團(tuán)呆了十年后，趙劍鴻選擇了離職，之后，他和朋友合作自立了門戶。“這樣做也沒(méi)什么特別的原因，就是到了那個(gè)階段了就不想干了。”成為經(jīng)銷商后，他曾在“沒(méi)什么高端運(yùn)作資源”時(shí)就選擇國(guó)窖1573，也在白酒行業(yè)寒冬謀求轉(zhuǎn)型時(shí)選擇了急劇的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在回頭看，當(dāng)年他放棄穩(wěn)妥的分配之路而選擇投身市場(chǎng)，已經(jīng)體現(xiàn)出了他的冒險(xiǎn)精神。

    如果說(shuō)，促使趙劍鴻一次又一次“冒險(xiǎn)”的原因是他的進(jìn)取心的話，那么支撐他堅(jiān)持這樣的“冒險(xiǎn)”行為的，則是他的觀念上的現(xiàn)實(shí)和保守。“以前有人問(wèn)過(guò)我有什么夢(mèng)想，我說(shuō)夢(mèng)想有啊，就是養(yǎng)家糊口。”他認(rèn)為自己不是一個(gè)太有野心的人，甚至有些隨遇而安。然而大概正是這種心態(tài)上的隨和，反而讓他在事業(yè)上顯得很堅(jiān)韌。這樣的堅(jiān)韌，支撐著他在永盛源的轉(zhuǎn)型當(dāng)口，扛起了掌舵者的旗幟。

    回歸地面的“過(guò)山車”

    2013年，做高端白酒代理的永盛源不可避免地受到了行業(yè)大勢(shì)的影響。“一方面是利潤(rùn)被降低了，另一方面銷量也受到了一定影響，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是想單靠國(guó)窖發(fā)展已經(jīng)‘靠不住了’。”趙劍鴻說(shuō)。因此，永盛源需要一款新的產(chǎn)品成為公司新的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。然而，它所選擇的產(chǎn)品，跨過(guò)中高端、中端、中低端，直接來(lái)到了當(dāng)下中國(guó)白酒的谷底價(jià)位。趙劍鴻在對(duì)記者說(shuō)起公司目前的狀況時(shí)，流露出一絲輕松豁達(dá)的意味：“我有個(gè)朋友，曾經(jīng)開(kāi)玩笑地說(shuō)我：‘你這人怎么那么好笑，把瀘州老窖的產(chǎn)品占了個(gè)頭和尾。”坐在自己辦公室的沙發(fā)上，趙劍鴻笑得眼睛都瞇了起來(lái)。

    在他自己看來(lái)，從國(guó)窖到二曲，與其說(shuō)是“急轉(zhuǎn)”，不如說(shuō)是“回歸”。“其實(shí)當(dāng)初和國(guó)窖初合作的時(shí)候，對(duì)我來(lái)說(shuō)是坐過(guò)山車一路陡爬到峰頂了。”當(dāng)年趙劍鴻及其合伙人選擇國(guó)窖1573的原因，是“認(rèn)為它有發(fā)展前景”和“相信朋友”。但其實(shí)，當(dāng)時(shí)他所擁有的運(yùn)作酒水的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，基本集中在中低端酒的領(lǐng)域。“就是在運(yùn)作國(guó)窖的時(shí)候，我認(rèn)為我更多地也是在采取傳統(tǒng)的方法，依靠各級(jí)分銷商支持在甘肅地區(qū)將貨鋪開(kāi)的。在動(dòng)銷上，在公司的運(yùn)作之外，多少也‘借’了下當(dāng)時(shí)的行業(yè)形勢(shì)。”

    “也就是說(shuō)，盡管在旁人看起來(lái)我現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變很‘急’，但對(duì)我自己來(lái)說(shuō)，在某種程度上，我卻是回到了一個(gè)讓我感覺(jué)更加舒服的領(lǐng)域。”趙劍鴻說(shuō)。他表示，現(xiàn)在永盛源在轉(zhuǎn)型的初期對(duì)接還算順利。“畢竟我的客戶資源還在。”他告訴記者，自己當(dāng)下做事，考慮的要素就兩點(diǎn)，一是保證員工的基本需求，二是自己的客戶。

    至于宏觀的未來(lái)發(fā)展之類的問(wèn)題以后再去想。“先把眼前的事情做好。”

    用十年做“二曲”

    趙劍鴻口中的“眼前的事情”，是指對(duì)瀘州老窖二曲的運(yùn)作。選擇二曲，趙劍鴻是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。一方面，二曲的價(jià)位段在甘肅地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少。“我要是去做中端價(jià)位的產(chǎn)品的話，甘肅地產(chǎn)的世紀(jì)金徽酒、瀘州老窖特曲、五糧春、五糧醇、洋河等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。”而二曲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他認(rèn)為目前來(lái)看主要就是老村長(zhǎng)，壓力會(huì)小很多。另一方面，趙劍鴻也是考慮到維系自己在行業(yè)賴以生存的客戶資源，“和一線名酒企業(yè)合作相對(duì)來(lái)說(shuō)還是要可靠一些。”他表示，作為一個(gè)經(jīng)銷商，自己在認(rèn)真運(yùn)作產(chǎn)品，但若上游“死掉了”就沒(méi)戲唱了。“這個(gè)時(shí)候，帶給我最大的損失我認(rèn)為不是公司利潤(rùn)層面上的，而是客戶對(duì)我信任度的傷害。下次你再有別的產(chǎn)品要再和他們合作就會(huì)困難很多。”

    現(xiàn)在，趙劍鴻對(duì)這款“精心選擇”的產(chǎn)品寄予厚望。從接到這款產(chǎn)品開(kāi)始，劃定重點(diǎn)市場(chǎng)、加大銷售隊(duì)伍規(guī)模、分縣區(qū)制定鋪貨推廣計(jì)劃、整合原本零售的銷售資源……一切又是“從零開(kāi)始”。他認(rèn)為，做低端酒最重要的還是要能吃得苦。“很多時(shí)候做這種產(chǎn)品并不是憑智慧，而是靠腳踏實(shí)地地做到位。”自認(rèn)“能力并不高，就是認(rèn)真”的他，顯然覺(jué)得這是更適合自己前進(jìn)的道路。

    這樣細(xì)致的工作帶來(lái)公司投入的增大，但趙劍鴻對(duì)此則表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)ǎ?ldquo;這是運(yùn)作一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)品的必由之路，至少今年我就沒(méi)打算掙錢。我現(xiàn)在的想法就是用接下來(lái)的十年來(lái)做二曲，因此并沒(méi)有那么在意短期的得失。”趙劍鴻說(shuō)。

    在談及目前的工作狀態(tài)時(shí)，趙劍鴻說(shuō)最大的感受就是“工作瑣碎了太多”。他以蘭州的終端舉例說(shuō)，市內(nèi)能做國(guó)窖的店永盛源都會(huì)去做陳列，“最多的時(shí)候做了104家。”而二曲要鋪開(kāi)的銷售終端目標(biāo)是4000家，“光從這樣的數(shù)字區(qū)別你應(yīng)該就能看出我工作量的變化了吧。”他有些無(wú)奈地笑道。盡管工作比以前累了不少，但在趙劍鴻看來(lái)，無(wú)論做高端酒也好，低端酒也罷，“都是在做酒。”

    “我沒(méi)考慮過(guò)做別的行業(yè)。”說(shuō)這句的時(shí)候，趙劍鴻顯得很認(rèn)真：“我進(jìn)入這行也快20年了，也再?zèng)]別的本事。再過(guò)十年，我也是知天命的年紀(jì)了。用這段時(shí)間把二曲做起來(lái)、做好，同時(shí)把國(guó)窖延續(xù)，站好自己的位置就行了。”