日前，北京德龍寶真的“ 世界頂級葡萄酒家族中國巡展”活動在青島拉開帷幕，本次活動寶真攜法國、加拿大等多家國際頂級葡萄酒家族，在北京、青島、南京、長沙、杭州等地巡回展開，進行文化傳播和大型品鑒活動。這樣的市場推廣活動意義在哪里，德龍寶真對葡萄酒的運作模式是怎么認識的？為此，我們采訪了北京德龍寶真國際酒業(yè)公司董事長潘智群。

        消費者認知正從“國家品牌”到“地域品牌和產(chǎn)品品牌”

        記者：近年來，寶真進口葡萄酒產(chǎn)品線配置發(fā)生了較大的變化，其一是在品種上更豐富，其二是在價格層級分布上也更全面，高、中、低檔一應俱全，有名莊酒，也有大眾渠道的知名品牌產(chǎn)品；有法國酒，也有加拿大、智利、澳大利亞等國家的產(chǎn)品。請問寶真的產(chǎn)品戰(zhàn)略有什么變化？

        潘智群：企業(yè)的產(chǎn)品策略是公司戰(zhàn)略的一個有效注釋，是公司戰(zhàn)略的落地執(zhí)行項目。德龍寶真從成立之時起，就強調(diào)做專業(yè)化的品牌運營商，這個公司戰(zhàn)略從未改變，反而通過近幾年的高效運作，我們強化了這個戰(zhàn)略執(zhí)行并從中受益。寶真在山東根基牢固，行業(yè)信任度高，我們的目標就是用好的產(chǎn)品創(chuàng)造市場容量，無論是白酒還是葡萄酒，我們都在向著這個目標努力。

        就進口葡萄酒來說，名莊酒的產(chǎn)量很小，無法滿足國內(nèi)消費者對進口葡萄酒的消費和認知。此外，由于市場處于初級階段，普通消費者很難自己去判斷和選擇一款適合自己的酒，很需要專業(yè)化的運營商去做產(chǎn)品的甄別和篩選。寶真是較早進入這個市場的運營商，我們的戰(zhàn)略目標就是，通過自己多年積累的經(jīng)驗和教訓，為消費者選擇好的產(chǎn)品和品牌。比如，我們除了全國獨家代理小荔仙、歌豪、金露桐、拉露維亞、玫瑰、柏勒冰酒等這樣的名莊酒，也代理法國卡斯特、露桐家族、智利柯諾蘇等全球葡萄酒巨頭出品的品牌酒。力圖從高到底建設一個完善的產(chǎn)品線，滿足不同的消費和需求。寶真的企業(yè)理念就是寧肯犧牲眼前利益，也要領(lǐng)先一步，也要把自己鍛煉得很專業(yè)，建立起專業(yè)的產(chǎn)品線、營銷模式、團隊和資本，從而獲得市場優(yōu)勢和先機。

        通過中國進口葡萄酒運營商的不懈努力和引導，目前國內(nèi)的消費者在對待進口葡萄酒正在逐步成熟，他們認知進口葡萄酒品牌有一個順序，就是從“國家品牌，到地域品牌，再到產(chǎn)品品牌”，這是一個必不可少的過程。

        除了中高端市場，實際上，進口葡萄酒的低端攻勢是有足夠競爭力的，由于出身名門和發(fā)跡于葡萄酒知名產(chǎn)區(qū)，在低端市場，較國內(nèi)競爭者會有一個更響亮的品牌，借助強勢品牌的拉動以及不錯的產(chǎn)品品質(zhì)，可以說是勢如破竹。

        所以進口葡萄酒品牌在中國征戰(zhàn)，未來必須注重產(chǎn)品線的組合，在保護戰(zhàn)略產(chǎn)品的同時，利用戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品迎接對手的攻擊，并在中檔市場也分一杯羹。這也是寶真配置全價格系產(chǎn)品的戰(zhàn)略目的。
記者：我們注意到寶真近年來出現(xiàn)了不少大動作，除了在產(chǎn)品線上的延伸和完善外，還成立了北京、上海、青島、濟南、德州五大分公司，寶真在進口葡萄酒方面的市場規(guī)劃是什么？ 
        潘智群：這個其實是上一個問題的延伸。寶真布局全國市場，并在有效區(qū)域成立分公司，對區(qū)域市場精耕細作，提升對經(jīng)銷商的服務質(zhì)量和服務水平，是為了實現(xiàn)專業(yè)化品牌運營的集群效應。把市場做深做透，讓進口葡萄酒市場的成熟更快一些。

        未來兩年主流消費者當中的30%以上可認知產(chǎn)品

        記者：這樣的大型葡萄酒巡展活動在業(yè)內(nèi)并不多見，寶真開展這樣的頂級葡萄酒巡展活動，其意義是什么？

        潘智群：葡萄酒是有歷史、有文化內(nèi)涵的一個消費品。市場需要寶真這樣的企業(yè)，通過之前積累的經(jīng)驗和教訓，用專業(yè)的眼光選到的好的產(chǎn)品，再通過我們的專業(yè)團隊推薦給渠道和消費者。盡管這樣的一個執(zhí)行過程是漫長和艱辛的，需要較高的前期投入，但是我們?nèi)匀粓猿诌@么做。我們要做這樣一個傳教士的工作，我們堅信，最終消費者最信任的還是一個好的產(chǎn)品品牌。那些名莊酒得到高端消費者的認可，就是一個證明。消費者最終還是相信產(chǎn)品品牌，而不是一個模式，一個概念。

        從市場中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，消費者對產(chǎn)品品牌認知的時代就要來臨。就目前看，我自己認為，未來2-3年的時間，進口葡萄酒主流消費者當中的30-50%能夠辨識進口葡萄酒的產(chǎn)地概念和產(chǎn)品。這樣的巡展活動旨在通過德龍寶真專業(yè)的眼光，給消費者一個好的產(chǎn)品，給經(jīng)銷商一個安心的選擇和一個可持續(xù)發(fā)展的市場機會；更重要的是，這個活動也是在踐行著寶真“把世界各地最好的葡萄酒推薦給經(jīng)銷商和消費者，做專業(yè)化的品牌運營商”的企業(yè)宗旨和發(fā)展戰(zhàn)略。

        記者：同樣是在進行市場引導和文化滲透，進口葡萄酒還有一種常見的專賣店、酒窖等連鎖模式。請問潘總對終端連鎖店模式怎么看？寶真會用連鎖店、酒窖這種模式來進行終端推動嗎?

        潘智群：在進口葡萄酒市場，由于產(chǎn)品品牌難于被消費者辨識、零售量不足，渠道受阻是目前存在的一大問題。基于此種情況，部分公司和代理商希望以自建連鎖店的方式構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡。但對寶真來說，其實這兩點都不成問題。寶真采取的是傳統(tǒng)渠道+專業(yè)化運作的模式，通過我們在專業(yè)化的引導和文化傳播，在我們傳統(tǒng)渠道上建立引導消費者和終端的力量。寶真有自己的渠道和終端網(wǎng)絡，我們的物流體系可以滿足客戶的便利需求，同樣，作為一家負責任的知名專業(yè)酒水運營商，寶真與各類終端都相互尊重，也有相當?shù)脑捳Z權(quán)。終端連鎖在寶真被賦予了更多的體驗功能。這也是寶真連鎖有異于其他連鎖終端的一個方面。目前寶真的圣馬龍酒莊也有十幾家，主要分布在山東和北京、上海等地。

        產(chǎn)品品牌的號召力強于渠道品牌

        記者：據(jù)悉，寶真正在和國內(nèi)最大的電子商務網(wǎng)站阿里巴巴協(xié)商合作，大力推進現(xiàn)代電子商務渠道。請問，寶真為什么要開發(fā)這一塊？潘總認為電子商務模式在進口葡萄酒的渠道中的重要性在哪里？

        潘智群：對電子商務這個模塊，寶真研究、策劃了很久，而不是現(xiàn)在才開始關(guān)注。作為一家負責、有影響的公司，寶真對新模塊的選擇非常慎重。同樣，寶真始終強調(diào)要做就做最好，因此，這個策劃和選擇的過程就被有意識地拉長。電子商務模式發(fā)展到現(xiàn)在，顯示了強大的生命力和可持續(xù)性發(fā)展。但是目前在酒行業(yè)，因為物流、品牌、公信力等因素，真正有效、并且能持續(xù)盈利的公司還比較少。電子商務這種模式，最重要的有三點：一是企業(yè)品牌，二是產(chǎn)品品牌，三是支持系統(tǒng)。沒有這三點做背書和匹配，這個模塊就無效。而目前，寶真已經(jīng)具備了三點。也正因為具備了這三點，電子商務就成為寶真戰(zhàn)略的一個有效組成和支撐部分，它的目的實際還是圍繞著我們的企業(yè)戰(zhàn)略來服務的。針對一些酒商認為電子商務可能會沖擊傳統(tǒng)渠道的問題，寶真公司會選擇有別于傳統(tǒng)渠道的全新的產(chǎn)品品牌進行電子商務模式的運營。

        記者：目前寶真的渠道模式有哪些？未來渠道規(guī)劃是什么樣子的？

        潘智群：國外廠家一般只負責生產(chǎn)，對于中國市場推廣時所需要的宣傳費、進場費、買店費、開瓶費，一般不愿支付，代理商由于注重短期利益，也不會花大價錢，導致進口葡萄酒在市場上的推廣乏力。所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，需要在渠道利潤空間設計、經(jīng)銷商選擇、傳播等各個方面深度合作。未來進口葡萄酒廠商之間的關(guān)系進一步密切，在品牌合作、市場推廣上必然會作一些調(diào)整。相對意義上的雙贏模式也會不斷嘗試。

        未來的渠道規(guī)劃很自然，分為線上和線下。我們的線上這一塊，做的是大的整合，會將我們的經(jīng)銷商資源整合到一起，從而形成一個完整的平臺，而這個平臺，同樣是為我們的企業(yè)戰(zhàn)略服務的。目前寶真將市場重心集聚在重點終端的深度分銷，對不同的終端作出相應的價值定位，并且制定出不同的適合中國本土化的營銷策略，取得了初步成效。

        我們在渠道上做了這么多的努力和嘗試，但是我們的營銷重心在產(chǎn)品品牌的打造，渠道僅僅是為產(chǎn)品服務的。我始終認為，未來市場，進口葡萄酒產(chǎn)品品牌號召力要強于渠道品牌，盡管這是一個艱難的過程，但“人間正道是滄桑”，這始終是進口葡萄酒市場的一個正途。我們愿意為之付出努力。目前看，這個過程并不遙遠，我已經(jīng)說過，未來2-3年，進口葡萄酒主流消費者當中的30-50%能夠辨識地域品牌和產(chǎn)品品牌。

        為客戶提供可持續(xù)性的發(fā)展、為消費者提供可放心飲用的產(chǎn)品始終是我們服務的終極目標，如果你了解寶真，你就會體會到，美酒創(chuàng)造美好生活在寶真公司是實實在在的，對社會、對企業(yè)、對員工、對消費者一脈相承。