對于普通人來說，剛進入八月，時間上離中秋節還比較“遙遠”，但是對于把中秋市場看得比黃金還珍貴的白酒團購經銷商來說，現在商議中秋市場已經不算早了。

　　8月1日上午，石家莊知名白酒團購經銷商老洪已經開始啟動他的中秋“拜會業務”了。“我正在去拜訪客戶的路上。”8月1日上午，他在電話里跟記者說。“七月中旬我就已經在做中秋節的籌劃了，今年市場情況不好，更得提前動手。”昨天上午，坐在記者的對面，經銷商老洪(應其本人要求，匿名)毫不避諱地說起自己的苦惱。老洪是衡水老白干幾款中高端品牌的石家莊總代理，一度生意做到行業老大。“今年不行，至少到目前一直都很差。”他說。

　　老洪的生意起落反應著一年半來多數白酒經銷商的沉浮。

　　燕趙都市報記者郭春虹

　　“原來賣100箱，現在賣15箱就不錯”

　　中高端白酒銷售做滑梯，公款白酒消費降低85%“你若酒駕，我就改嫁”。這兩天，這個抗議老公喝酒的段子在微博上到處流傳。“其實限制酒駕的政策剛出來之后，一些人就主動少喝酒了，特別是那些出入自己開車的老板，他們外出基本上不太喝了。”老洪說。

　　對老洪們而言，塑化劑事件、禁止酒駕只是對這個行業的初步打擊，給中高端白酒銷售真正造成“重創”的是“中央八項規定”。“中央八項規定”出臺之后，他所代理的白酒受到的影響驟然增大。“我公司的公款客戶購買量降低了85%。我了解了一下，這個標準基本上是整個行業的‘下滑標準’，各家不會相差太大。”他說。“具體衰減到什么程度？”記者問。“這么說吧，原來在一定的時間內用100箱酒的單位，現在能用15箱就非常不錯了，而且這是往多了說。以往用酒單位要是沒酒了，他們就會打電話，每次都得一次性送個三箱五箱的?，F在不同了，好不容易要一次，每次也就要個三瓶五瓶的。“而且那些酒都是用酒單位在特別著急用酒的情況下要的，就比如昨天，一個機關的人給我打電話說臨時有招待，要兩瓶酒，讓直接送到飯店去。以前哪可能是這樣呀，從來沒直接往飯店送過，都是提前送到他們的單位去備著，他們去吃飯的時候帶著酒去，他們現在不帶酒去，就說明是沒有存貨。“這種下滑吧，我自身也有體會。我賣白酒，同時也是消費者，我以前跟政府的人要是說個事，首先想到的是去亞太、世貿、世紀吃飯、喝酒，現在就不考慮這些地兒了，只要是環境還可以的飯店就行了，大家吃點飯，不喝酒，把事說清楚就行了。”

　　老洪還特別提到以前每年都讓其大出風頭的“兩會”。“以前省里開兩會的時候我們都要贊助這些會議，以禮品的形式。今年會議不用了，沒酒，沒煙，會議資料都減了一半。參會者吃自助餐，所以更談不上喝酒了。”

　　收入銳減，員工工資上漲，老板壓力很大

　　85%的下滑，導致經銷商收入銳減，可是員工的工資卻不減少，而且還上漲了，這讓老洪非常頭疼。“2012年以前我公司的員工月薪分別是1200元、1500元、1800元，現在這樣的工資招不到人了，而且月薪2000元都招不到了，我的地區銷售經理年薪在20萬元。“現在光員工開支這塊已經占到我收入的70%了。我給員工開會的時候就說，如果按照工資增長速度算，我的增長速度都不如你們了。另外，白酒倉儲、辦公場地都需要不小的費用，而且做白酒經銷商特別占壓資金，比如我的客戶需要10萬元的貨，我得往白酒廠家打款50萬、100萬的。可是現在因為白酒不好賣，占壓的資金流動不起來，這就很難受。”

　　心里挺糾結，既難過又贊成

　　老洪說：“這種一落千丈的直線下滑讓經銷商確實有點吃不消，但是少喝酒和不喝酒對那些經常泡在酒精里的人來說還真是好事———卸去了一個負擔，挺舒服的。其實白酒本來就是喝的東西，卻演化成了交易工具和展示特權的工具，這就變味了。”

　　不過他也哀嘆：“可是白酒賣不動又直接影響到我們的生存，這真挺讓人糾結的。昨天我和一個河南的生意伙伴在一起還在說這事，他也挺難過，說沒想到那么紅火的白酒市場現在遇到了這么難的階段。“我一個2012年剛入行的朋友，開店當年就趕上塑化劑事件、禁止酒駕、八項規定等，到現在已經賠了30萬了。”

　　經銷商不再打“政府”的主意

　　小張是老洪說的那位去年剛入行就賠了30萬元的新晉白酒經銷商。他雖然是去年才開店，但是開店之前一直在這個行業工作，所以體會也頗多。昨天下午，小張和記者聊起了自己的苦惱和新思路。

　　“以前，我們這些經銷商，特別是中高端白酒經銷商最主流的業務是開展大宗團購，對象就是三公消費單位，比如政府部門和軍隊，他們要貨量大，對接簡單，所以每個新入行的經銷商都會首先‘攻’這些部門，相比之下商務需求是不太被我們關注的一塊市場。現在看，再依賴政府部門顯然是不現實了，必須得開發商務市場，比如房地產和其上下游行業，而且要做細，細化到滲透到每一個枝枝杈杈行業。”他說。

　　這期間，小張提到了要加強服務。“以前，就算是我們的大客戶要貨，我們送貨也是有條件的，必須夠多少箱才送，而現在他們要一件都給送。比如前幾天，一個朋友在西二環那邊吃飯，讓我們送一箱酒，因為是以前是大客戶，我們正常賣820元一件的酒是按照780元一件給他的，已經讓過利了，如果從我們的東二環店這給他送過去，再回來，油錢都賺不回來。所以單從這次交易上算，那絕對地虧本了。但我還是讓工作人員開車給他送過去了。“以前誰這樣啊，別看我們是賣酒的，但干我們這行的都挺牛的，那時候絕對不缺客源。”說到這，小張自己不好意思地笑了。“不過那是去年之前的光輝歲月了，現在我們已經扭轉了思想，就以這次虧著油錢送酒的事為例，做生意不能單純地考慮這一次是不是劃算，你顧及這點小利不去，就傷了關系了，現在真是得拼服務。

　　說到服務，小張還提到了另一個細微之處，以前的服務對象主要是“公家”，現在服務的主要對象是民營企業，他們想的就是價格低、服務好，所以我們還要打情感牌，不但各種節日惦記著他，連他的家人的各種大日子都要惦記著，你不這樣做，別人也這樣做，而且“惦記”的方式要巧妙和不生硬，有特色。“馬上就是中秋節了，我的公司這回也已經開始對商務客戶發動‘進攻’了。”小張說。

　　“重心轉向農村”

　　老洪說，以前，自己基本上都是圍著石家莊的政府部門轉悠，今年開始工作重心下移，瞄向縣級、農村市場。因為他了解到，白酒的中低端市場從去年至今，基本上沒太受影響。

　　據悉，光石家莊一年就有幾十億的白酒消化能量，據稱走中低端路線的“山莊”去年在河北賣了十個億。老洪說，從這一年情況看大眾酒還是有市場。”“另外，我已經開始讓人調研各種小區的消費實力，然后根據片區的消費情況，做他們的市場，如果這個小區旁邊煙酒店的白酒消費力多數是50元的，就不會再配置200元的。在農村，還要開發一下喜宴酒市場，農村市場不可小看。就2013年而言，我會以大眾酒為主，以百元以下酒為亮點。三五百元一瓶的會減少。”他說。