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經營之道

常規的信息渠道,解決“有的用”問題

www.emkt.com.cn 2011-06-23 10:39 經營之道
工業品銷售人員,常常羨慕消費品業務人員,大街上跑一圈,就能獲得很多有用的行業信息。工業品客戶信息,

  工業品銷售人員,常常羨慕消費品業務人員,大街上跑一圈,就能獲得很多有用的行業信息。工業品客戶信息,買來的數據不真實,真實的信息卻只能依賴個人努力,先建立短期內可以動起來的常規信息渠道。  

  直接信息渠道,主要包括:銷售同行、老客戶。銷售同行,當然是那些產品互補的價值鏈關聯型,如果他們處在價值鏈上游,信息的價值就會更大一些。遠親不如近鄰,近鄰不如同行。當他們做成或者做敗了一筆業務,給你提供客戶需求信息,也就是手到擒來的簡單事。工業品銷售人員,要刻意經營自己的同行圈子。 

  專業中間人渠道,主要包括:招投標公司、設計院、科研院所、環保局環境評估報告。專業中間人,經常與供求雙方打交道,信息來源途徑多、信息含金量高,而且他們還有一定的客戶影響力。工業品銷售人員,要打開這些信息窗口。

  第三方信息渠道,主要包括:客戶企業網站、政府網站、專業項目網站、行業網站新聞、行業報刊雜志。這些公開的信息,可以作為初步的參考,但要學會鑒別時效性、真實性,并學會順藤摸瓜,找到信息源頭發布者。葉敦明覺得:公開信息的深度加工,費時費力,但若是直接信息渠道、專業中間人渠道不夠順暢時,也不得不埋頭苦干。 

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