茶葉是世界性的天然飲料,市場成長潛力巨大。長期以來,茶葉產品游離于農產品與食品之間,生產加工屬于農產品范疇,流通銷售則具有食品屬性,種植、加工、銷售的產業鏈,或長或短,使得難以形成穩定、規范的茶葉市場。我國茶葉企業普遍規模較小,品牌意識淡薄,營銷理落伍,營銷方式落后。入世之后的中國茶葉面臨著產業升級的緊迫性,茶葉市場拓展同樣需要實現傳統銷售向現代營銷的深刻轉變。因此,目前亟需研究分析茶葉的市場特性,導入現代市場營銷理念,探索茶業營銷策略與創新,全面提升中國茶葉尤其是國際市場主流產品的競爭力的市場占有率。

　　產品多樣性 中國是茶葉有發源地,茶區分布廣、資源豐富,茶葉種類之多堪稱世界之最。現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分;現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且,各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異,如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南(北)烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外,眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物,具有明顯的原產地域特征,如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷,提供了強有力的資源保障。

　　價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來(除邊銷茶外),企業擁有充分的價格自主權,茶葉價格幾經起落,至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求,國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下,茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范,高品茶的質量級別較為混亂,售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定,而面對消費者的零售價,往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符,消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此,破壞茶葉價格的模糊性,保持價格誠信及訂價透明度,是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

　　通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革,原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體,當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而,市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動,物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性,產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中,市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點,尋求對接市場的最佳切入點,探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案,旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

　　品牌可塑性 目前,商品茶質量良莠不齊,價格缺乏誠信,茶葉品牌過少,消費者對商品茶的質量和價格,往往是無所適從、一頭霧水,無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證,消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴,市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄,知識產權(專利、版權、商標)方面投入不足,導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定,消費者購買力受阻,從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場,對茶葉品牌培育而言,既是市場需求又是發展契機,我國茶葉品牌從無到有、從小到大,具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟,愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性,茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃,以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

　　包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強,是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機,為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化,從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時,重視與國際包裝慣例接軌,茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣,以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。