糧食訂單收購是發展糧食產業化經營的重要內容和途徑。自去年秋種以來，我們按照上級要求，從服務新農村建設、推進合作共贏的目標出發，配合當地農業部門進行了大膽嘗試?？偟目?，雖然取得了一定成效，但也存在不少問題?，F就這些問題存在的原因及解決辦法，談幾點粗淺的看法。

　　一、推進訂單糧食面臨的主要困難

　　1．種植效益低，農民不愿簽約。去冬今春，通過農業部門的大力支持，我們以村為單位，與糧農簽訂山農12優質小麥訂單1600多萬斤。而夏糧收購履約數量還占不到預訂數的三分之一。這說明，當前正在開展的小麥訂單推廣工作，仍舊受到基層群眾的抵制。據他們反映，近兩年，我縣集中推廣的山農12小麥良種單產低，與其它小麥品種比，即使將種植補貼考慮在內，經濟效益仍存在一定差距，因此不愿意種植。

　　2．合同履約率低，負面影響較大。具體表現為簽約方往往由于利益方面的考慮，到時不愿履約，合同的約束力很難保證。一方面是收購時糧價上漲，農民不愿履行合同。這種情況在實踐中存在較多；相反則是到時糧食行情不好，承諾收購的企業擔心高價收購造成虧損，不愿買舊帳。這種各自算計的心理和行為，最終導致訂單合同成為一紙空文，并對雙方合作和周圍輿論產生不良影響，不利于下一步推廣。

　　3．龐大的資金需求是企業難以逾越的屏障。對糧食收購來說，資金問題是制約企業經營的關鍵。能否兌現訂單承諾，關系企業生產經營成敗和對外聲譽。沒有及時足額的收購資金作保障，收購企業根本不敢涉足這一領域。合同一旦達成，收購時卻因資金原因不能履行規定的義務，不僅打亂企業的生產經營計劃，使其遭受直接經濟損失，而且會引起簽約農民的誤解，引發訴訟官司。

　　二、存在問題的原因分析

　　1．作物生長習慣與現有種植條件不一致，是造成小麥良種單產較低的主要原因。農作物生長有其獨特的習性，其中包含對土壤成分、水月巴條件、光照程度及田間管理的具體要求。一旦上述因素在一方面有所欠缺，農作物生長發育就會受到影響，最終造成實際品質的下降。就近兩年我們大面積推廣的優質小麥品種山農12來說，它的生長特性是多抗高產，喜大水大肥，適合在魯西一帶種植。但就水肥條件和日常田間管理而言，能否給農民講清楚、落實好，也是決定其產量大小的一方面因素。要想改變其單產較低的狀況，必須綜合考量，從以上方面深挖原因，才能從根本上實現豐產豐收。

　　2．定價機制的盲目僵化及雙方對利益的短視，是導致履約率低的主要原因。具體講，既有雙方在合同中定價過死的原因，也不排除各自對利益的斤斤計較。定價定得太死板，相應提高了雙方的利益預期，一旦行情有出入，就難以進行實質性的合作。對利益的過分計較也不可取。農民之所以不愿把小麥賣給簽約企業，是擔心企業定價偏低，賣給他們自己受損失。從本質上說，就是對企業缺乏信任，有被騙的顧慮；而糧食企業由于受市場掌控能力限制，存在一旦行情不好就難以運作的想法，不會照價收購。由于行情的多變性和雙方對各自利益的擔心，往往造成合作關系破裂。3．銀行信貸門檻的高啟及自有資金、扶持政策的缺乏，是企業不愿涉足訂單糧食的一大原因。對糧食主產區的糧食企業來說，剛剛經歷過改革，發展時間較短，因而自有資金有限，要想發展訂單糧食，只有靠向銀行籌資。然而，由于商業銀行信貸政策的嚴緊，能夠從中得到貸款的是極少數。加上政府對此沒有制定專門的優惠政策，所以糧食企業面對訂單這塊蛋糕，只能是望洋興嘆。

　　三、破解訂單推廣難題的幾點建議

　　以上分析不難看出，發展糧食訂單，需要農民、企業、農技部門和政府機關協力推進，只有在農業科技、利益關系、市場操作、貸款籌資等方面下真功夫，調動各方面的積極性，暢通合作渠道，訂單小麥推廣才能取得好的成效。

　　1．從提高糧食單產人手，全面搞好測土配方和田間管理。農民群眾反映的小麥單產不高，與農業專家試驗試打情況存在較大出入，必然是土肥水的利用或田間管理不到位所致。解決這個問題，必須抓改進。首先由專家或農業科技人員全面抓好測土配方，向農民提供與之相適應的小麥良種。要有針對性地挑選高產、多抗優勢的良種，供農民選用種植，并保證小麥與所選土壤相匹配；其次要使農民全面了解良種生長所需的各項水肥指標及管護要求，使之能夠在實際生產過程中把握和運用，改變傳統的耕作方式，按要求澆水、施肥、噴藥，為小麥生長提供適宜的外部環境；再次要加強技術指導；農技部門經常派出人員深入田間地頭開展咨詢指導，并保證指導效果。

　　2．實施陽光操作，推廣二次結算合作方式。雙方合作關系的建立和鞏固，要靠公平合理的價格和透明的操作來推進。對此，雙方要進行換位思考。企業要站在農民的位置上想農民所想，使他們打消疑慮。一要在價格制定前同農民兄弟多交流、多協商，傾聽他們的想法，取得他們的認可。此間，要向他們提供當時預測的糧食行情，明確相互的利益分配比例，不搞暗箱操作和舍人為己的事，以自身的真誠友好贏得他們的信任和支持。為使合同具有較高的針對性和可操作性，要把市場風險因素考慮進去，本著互利的原則，以收購時的市場價(普通小麥或其它優質麥)為參照，為小麥收購價格劃定一個合理的浮動區間，使之具有柔韌性、伸縮性，便于靈活掌握，切忌把價格定死。二要盡可能采用行情交流、二次結算制度，及時向農民兄弟通報糧食市場價格，通過友好協商的方式適時進行二次分配，爭取雙方既能得利又可讓利，保證合作順利。

　　3．加大資金扶持力度，保證合同兌現。對訂單糧食工作來講，是否具有強大的資金保障，直接決定著這項工作的成敗。作為糧食加工企業，由其資產規模和經濟實力決定，在現金支付和多渠道融資方面困難較?。欢鴮嵙σ话愕牧魍ㄆ髽I而言，由于自身經濟因素的限制，僅僅依靠資產抵押確實不能滿足收購需求，必須依靠全方位的對外籌資才能度過難關。對此，糧食、農業主管部門要給予企業必要的支持和幫助。有條件的市、縣政府，最好能指定專項資金扶持，保證企業及時足額地獲得所需款項；財政比較困難的地方，要認真聽取簽約企業的工作匯報，了解它們的訴求，真正為其指點迷津，必要時積極同金融部門協調爭取，幫助企業度過資金難關。糧食、農業主管科局要站在推進訂單糧食發展的角度，了解企業需求，積極反映情況，為企業爭取力所能及的優惠；爭取順利實現雙贏。

　　4、加強市場開拓，固定客戶，把握行情。這項措施是針對有志于糧食訂單的糧食流通企業來說的，并且應該在簽約前提前布局、抓好實施。簽約企業不愿涉足訂單工作或到期兌現合同，很大程度上與是否事先聯系確定了固定的銷售出路有關。一旦有了鞏固的業務客戶和銷售方向，此類企業就可以與農民坐下來商談協議價格，依靠客戶的價格支持較好地履行收購合同。而要達到這個目標，就需要此類企業廣開聯系渠道，保持對糧食市場的高度關注和對需求企業的誠意合作。要依靠自己的品牌特色或資源優勢，積極開拓營銷市場，對外建立長期穩固的供需關系，并經常性地開展交流互訪活動，建成進退同步的利益共同體，依托雙方對市場信息的了解和把握及加工企業對原糧的實際需求，有針對性地做好價格分析確定工作，為進一步發展訂單糧食奠定堅實基礎。