2008年11月13日，北京，馬連道茶葉一條街。

　　來自上海某公司駐京辦事處的“白領”包海明先生，一如往常地走進馬連道茶城，他今天要多買一些茶葉帶給故鄉內蒙的親友。越過一層和二層的不少個體商鋪，他徑直走上了三樓，直奔兩家大型連鎖茶葉超市——“御茶園”和“天月茶”。

　　三樓近4000平方米的營業面積中，兩家超市占據了80%的席位。然而，在兩三年年前，三樓還是單體門店的天下。在這個聞名北京乃至整個北方銷區的茶葉特色一條街，連鎖超市正在逐漸擠壓單體門店的市場空間。

　　穿越三個歷史時期的跳躍式發展

　　從1997年開設第一家門面開始，中國茶葉連鎖已經走過了12個年頭。業內公認，連鎖店將是未來茶葉銷售形態的主流。然而，迄今為止，茶葉連鎖領域還難覓龍頭企業。

　　“所謂龍頭企業，就是占據1/3強的市場份額。茶葉連鎖超市的市場爭奪戰，才剛剛開始。”業內資深人士分析說。

　　現代意義上的連鎖經營，在我國屬于舶來品。但是，他的世界起源卻與茶葉有著一層特殊的歷史淵源。世界上第一家現代意義的連鎖企業，誕生于茶葉零售行業，是1859年創立的美國太平洋和大西洋茶葉公司——一家以茶葉和咖啡為主營商品的百貨店。經過一百多年的發展，連鎖經營已經在零售領域取得輝煌的業績，孕育了“沃爾瑪”、“肯德基”等超大型連鎖集團，涵蓋了人們衣食住行的各個方面。

　　在零售領域，連鎖經營超越了交易市場、百貨店、大賣場三個歷史階段，成為商業領域的后起之秀。由于中國改革開放以來特殊的發展過程，中國的茶葉零售，近幾年從交易市場直接邁向了連鎖經營，正在實踐著跳躍式發展。在茶葉流通的學校里，連鎖經營是標準的“跳級生”，而且是連跳三級，跨越了百貨店、大賣場兩個歷史階段。也正因如此，茶葉連鎖企業經歷著冰火兩重天的痛苦和喜悅，一方面發展速度突飛猛進，另一方面產業環境和企業管理滯后于形勢需求，這種矛盾正是中國茶葉連鎖行業諸多問題的深層動力。

　　連鎖經營是未來茶葉零售企業的主要業態，這一點已經在業內達成共識。構建統一采購、統一配送、統一標識、統一營銷策略、統一價格、統一核算的“六統一”系統，發揮規模大、成本低、服務周到、方便購物的連鎖優勢，贏得廣泛的生存空間，是連鎖企業共同的夢想。如何讓企業適應連鎖模式的普適要求，并有所創新地與茶產業現狀結合，是茶葉連鎖企業面臨的共同難題。

　　大家都在尋找可以學習的典范，卻發現茶葉連鎖還缺乏業內公認的、可供借鑒的龍頭企業。這有稍微的遺憾，卻也為企業留下了競爭的余地，也為我們留下了猜想的空間。

　　連鎖模式探索 各有千秋

　　對于茶葉連鎖企業的經營管理模式，不少企業都在結合自身的資源和定位，進行著各具特色的嘗試。

　　御茶園是國內知名的茶葉連鎖企業，擁有北京、上海、哈爾濱等地4家大型直營賣場和80多家連鎖店。走進御茶園旗下的連鎖門店，就是進入了茶葉的大賣場。除了茶葉本身，茶具也是御茶園重要的經營產品。御茶園總經理陳昌宋說，大賣場將物美價廉、挑選方便與展示齊全、精品薈萃的優點結合起來，打造了一個永不落幕的茶博會。

　　相對而言，御茶園大賣場和專賣店的產品屬于中高檔產品，尤以中檔產品為主。但是，在不少連鎖專賣店，御茶園選擇的則是高檔商場的店中店。“在北京百盛、中佰、燕莎等高端商場，御茶園都會選擇性地開一些店面，在設計風格、包裝等方面融合時尚化的元素，向紅酒、高檔化妝品等奢侈品看齊。從目前來看，這種路線還是很成功的。”

　　毫無疑問，御茶園在同時實踐著兩種細分的市場策略，一種是綜合型的大賣場，另一種則是專營型的精品店。御茶園對自己的發展前景充滿信心，希望未來3年內在全國建立20家大賣場，發展200家連鎖加盟專賣店。

　　像御茶園一樣，不少茶葉連鎖企業也采取了類似的雙劍戰略。以天福為例，在開設連鎖門面的同時，還在家樂福等超市開設了獨立的專營型柜臺。

　　在河南省鄭州市，茶葉連鎖“店中店”甚至走得更遠，誕生了一種中原特色的連鎖系統——煙酒茶店中店。今年7月，“河南省放心茶工程”在鄭州正式啟動。這個由河南省茶葉協會和糖酒食品流通協會聯合策劃的活動，致力于在遍布鄭州街頭的名煙名酒店中發展茶葉連鎖，前期已經在鄭州市落實了30多家名煙名酒店，目標是在河南全省發展到上千家規模。河南省茶葉協會李秘書長說，“到11月，工程啟動已經將近5個月了，受到生產企業、銷售店面和消費者的普遍歡迎，實現了三方共贏，未來的發展空間巨大。”

　　無論是賣場、獨立門面還是店中店，國內的茶葉連鎖體系都不外乎直營型與加盟型兩種產權結構。然而，這并不表示連鎖只有兩種產權模式，事實上，還存在第三種模式——合作式連鎖。這種最晚進入中國的連鎖模式，為中小商鋪提供了采購的優勢，同時又維護了他們的獨立性。對于茶葉連鎖系統的局內人和局外人，合作式連鎖都是值得關注的。

　　不過，并非所有業內人士都看好合作連鎖的發展前景。業內資深人士認為：“合作連鎖缺乏緊密的價值鏈接，將成為其擴張的掣肘，決定她不可能成為連鎖的主流。”

　　對于連鎖企業來說，布局選點是連鎖建設的重要環節。同為飲料，咖啡與茶，有太多的相似。咖啡館的市場戰略，似乎能為茶連鎖提供某種注腳。當星巴克在中國一線城市攻城略地的時候，上島咖啡卻在二線城市遍地開花。如今，星巴克與上島咖啡雖然顧客群不同，卻都是知名的咖啡連鎖品牌。環顧茶葉連鎖企業，一線城市與二線城市的布局戰，也已經悄悄上演，宛然是星巴克與上島咖啡的“翻版戰”。

　　吳裕泰等傳統老店從一線城市起家，擴張前期自然首選一線城市，北京、上海、廣州、深圳等地也因此聚集了不少百年老字號的分店，二線城市則理所當然地位居二位。然而，很多新型企業則采取了“農村包圍城市”的戰略，他們將前期的擴張基地放在了二線城市。乾隆大茗堂推出了“加盟交鑰匙工程”，致力于在中國二線茶葉市場樹立加盟連鎖店樣板。山東濟南的平價超市，在發展連鎖規模時，也采納了典型的農村包圍城市戰略。

　　在快速擴張的茶業消費背景中，不同模式的連鎖都獲得了高速發展。從這個意義上說，所有的模式都是成功的。然而，這是一個需求推動的市場，競爭還沒有達到飽和的狀態，不同的模式還沒有真正地交鋒。隨著連鎖規模的擴大，連鎖業態的發展，競爭的加劇，不同模式的交鋒將隨之而來。屆時，不同連鎖模式的優劣將會漸顯端倪。

　　連鎖推動產業鏈整合

　　以御茶園為例，在其營銷系統中，70%的產品都是自有品牌。其他知名連鎖企業，也都在將產業鏈條向上游生產企業擴張，構建自己的茶葉品牌。在產供銷一體化的產業鏈整合中，流通環節的連鎖正在擔當起組織者和領頭羊的角色。

　　2007年，吳裕泰有機大佛龍井生產基地在浙江省新昌縣掛牌，這是百年老店向上游生產領域擴張的又一重大動作。在更早前，吳裕泰還在四川峨眉山建立了竹葉青基地。

　　對于流通連鎖企業而言，向上游擴張，既是資本擴充的需要，也是企業的實現產品標準化的“無奈之舉”。御茶園負責人陳昌宋說，“連鎖企業的發展壯大，遇到的最大瓶頸是標準化問題，既有產品標準化問題，也有管理標準化問題。參與生產基地建設，可以強化上下游銜接，縮短市場信息的反饋流程，大幅降低產品標準化的成本，提高企業的競爭力。”

　　其實，標準化不僅僅是連鎖企業遇到的問題，也是茶產業整體發展遇到的瓶頸，這早已是業內的共識。正是通過對標準化的推動，茶葉連鎖推動了國內茶業行業的產業鏈整合。

　　另一方面，自有商標策略在連鎖商業中早已不是新鮮事，在國外已有幾十年的歷史。茶葉連鎖企業創建自有品牌，也符合普通的商業邏輯，這是資本的需求。

　　流通和消費領域的連鎖轉型，正在引導生產的轉向；在連鎖經營業態的推動下，中國的茶產業鏈條正在慢慢聚攏、整合。

　　偉大的科學家阿基米德曾經說，給他一個支點，他能撬起整個地球——這是他的夢想。這個夢想，不僅引導著他不斷思考，也引導人類不斷攀越一個又一個科學高峰。中國的茶葉連鎖企業，也有一個共同的夢想——將茶葉便利店開到千家萬戶的門口，不僅在國內，而且延伸到國外。

　　在夢想的指引下，國內茶葉連鎖企業，正在經歷快速膨脹的發展期。天福集團負責品牌文化建設的嚴利人說，“天福集團已經在國內發展了854家連鎖店，未來2年內肯定能突破1000家，最終將建成不少于3000家連鎖店的規模！”

　　用不了多久，包先生就再也不需要將馬連道的茶葉帶回家鄉，因為有人已經代勞了。這個代勞者，就是茶葉連鎖店。