達能三板斧：宗慶后“三宗罪”、法國總統政治施壓，當然了，還輔以輿論煙霧彈。

　　第一步棋：達能敲詐宗慶后

　　美國一位著名的總統發明的對第三世界國家的胡蘿卜加大棒政策深入人心，所有的跨國公司戰略、滲透戰略都有這種色彩。當然胡蘿卜大棒作為談判策略，可以說是放之四海而皆準，并且在任何國家都有悠久的歷史。需要問的是，什么樣的胡蘿卜，什么樣的大棒？

　　外國人對中國人的認識是不深的，他們遵循這個套路，即胡蘿卜加大棒，這個放之四海而皆準的政策，在如何喂，如何打這個問題上，在各國的執行方案會有非常的獨特性。一般企業到別的國家都不敢太“橫”，胡蘿卜可能是非法的，大棒一般是合法的。但是也有例外。

　　在每個國家，包括跨國公司的母國，胡蘿卜總是給“關鍵人物”的，不是給普羅大眾的。胡蘿卜是敲門磚，不是救濟糧。胡蘿卜全在刀刃上。胡蘿卜，說白了就是賄賂、以及商業賄賂。

　　賄賂是非法的；雖然一般情況下接受胡蘿卜的人不會去咬喂食的那只手，但是有經驗的跨國公司做的還是很小心。不是關鍵時刻、沒有重大利益，一般沒有露骨的賄賂。日常小蘿卜往往不會通過外資及外國工作人員主管的部門，而是通過中方的常務副經理等實現，但同時，中方副經理沒有動用大蘿卜的權力與機會。

　　胡蘿卜還會體現為慈善。除了企業的慈善捐款、樹立社會形象之外，這種“慈善”可能會通過非法的組織，用來支持“弱勢群體”，破壞社會穩定。如藏獨，農民工群體、甚至對監獄中的犯人人權，甚至軍隊，如拿軍人的性問題說事；但這些有政治目的，基本屬于侵略了。

　　大棒則不同，除非萬不得已，企業不會選擇非法的大棒；因為非法的大棒挑戰了法律作為唯一強權的地位，會遭到國家機器的報復。當然非法的胡蘿卜被發現了，也會遭到主權國家的報復的。所以達能的胡蘿卜與大棒的典型搭配是首先要保證自己的法律安全，不會授人以柄。在法律安全（也許這種安全是有爭議的）的前提下，即便這個“安全”不見得絕對的安全，但談判對手會為了糾紛的成本與風險起見，有可能放棄爭議的權利）。這是一個非常合理的賭。賭什么呢？——我們在本書一開頭就列出了宗慶后選擇與權衡的理由。在達能向宗慶后攤牌“三宗罪”的時候，刀和金一起上，宗慶后伸頭是亂刀，縮頭就是6000萬，美金——達能想用6000萬美金的胡蘿卜代價意思就是換取價值百億的非合資公司資產。

　　類似的情況也發生在光明身上。光明的當家人王佳芬回憶道：光明是1995年開始與達能合作的——（與達能合資的新鮮奶工廠建成投產，達能總部派來了兩位元老級的生產專家，出任達能中國總經理和上海總經理。）這位總經理有幾次很可愛地問我：“我們達能是全世界最好最大的酸奶公司，你們既然已經和我們合資了，為什么還要生產光明酸奶？”我回答他：“因為達能酸奶養活不了牛奶公司近萬名的員工。”

　　（在新廠投產前夕，做新鮮奶起家的達能像中了邪一般，慌不擇路地將新鮮奶設備換成了二次高溫滅菌的常溫奶設備，這個臨時性的變動遭到了市場的報應……從此達能愈發委靡不振）。

　　此時我覺得達能的失敗是肯定的，因為它違反了自己告訴我們的規律。但這群在中國的達能經理們卻把責任全歸咎于我們，我們與達能的關系也急轉直下，進入了冷戰期。在一次董事會上，我們要求達能引進新產品，以保證市場老大的地位，沒想到達能的副董事長聽后大發雷霆，責怪我們的光明酸奶價格太低，影響了達 能酸奶的銷售量。我聽后也火了，馬上反擊他：“我們的人格都是平等的，你沒有資格在董事會上發火罵人，你這樣罵，我就馬上走人，我們的會不開了。”他看我態度強硬，就冷靜了下來。但此后達能也始終沒有開發和引進酸奶新品，以至于幾年后，光明酸奶迅速增長，達能酸奶卻不進則退，最后在遭遇連年巨虧后，不得不另謀出路。

　　……

　　到1998年，達能中國區總裁秦鵬出現了。他先來了解光明的情況，當得知光明每天已經能做70噸酸奶時，他吃驚得嘴巴張了好久。然后他說了一大通全球化國際化的理論，最后提出，將光明和達能合起來經營。我聽后問他：“合起來可以，但由誰經營呢？”秦鵬支吾了半天，還是說達能有經營的優勢。我笑著問他：“你連經營達能都不行，我怎么能把光明交由你經營呢？”秦鵬亦是尷尬一笑。

　　……

　　與達能的合資公司也成了我們公司的虧損大戶，因此每次農工商集團開會，領導們都會要求我們限時減虧。我們商議后，覺得最好的方法就是從達能退 股，于是我們轉守為攻，再和秦鵬談判時我們提議退股。秦鵬當然會和我們討價還價，我說不行的話我們就清算資產。我的底氣來自對達能的了解，像達能這樣的國際公司很看重名譽。果然，秦鵬最后無奈地同意了我們的方案：將當年兩個合資企業的投資額加上銀行利息還給我們，由此暫時了斷了這段“姻緣”。

　　2000年，光明乳業籌備上市，秦鵬聽到這個消息后非常興奮，他靈敏的鼻子大概嗅出了其中的機遇，于是我們跟達能短暫“離婚”后又峰回路轉，出現了新一輪的合作機遇。

　　光明乳業根據上市要求，需要改成5個股東以上的股份公司，也即所謂的企業改制。我在努力與農工商和上海實業兩位大股東溝通后，大股東同意各出讓10%的股份，由我來尋找4家各持股5%的新股東。我找到了東方希望、上海大眾交通、上海國資公司，正準備找上海工業投資公司時秦鵬找到了我，積極要求成為光明的小股東。我想到這么多年和達能的糾纏，好不容易才了斷，再黏上手肯定麻煩，他們的野心和為達到目的不擇手段的做法肯定后患無窮，因此我委婉而堅定地拒絕了秦鵬的要求。

　　秦鵬真是一條“黏蟲”，在我面前吃了閉門羹后便開始搞后臺進攻，硬是緊盯這個機會不放手。他知道上海實業對我有很大的影響力，就開始集中力量做 上海實業的工作。秦鵬約見了卓福民(原上實CEO)進行游說，同時他知道香港百富勤的總裁梁伯韜和上實控股的領導關系密切，就通過梁伯韜來進行側面游說。 梁伯韜約見了卓福民，說了一大堆達能的好話，力舉達能進入光明的好處，直說到上實領導心動為止。