啤酒市場現存的幾大問題
產品問題
一些“啤酒品牌”的某些品種產品在市場上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產品價格差幾近透明，產品底價也基本賣穿。一些啤酒品牌的某些產品，在許多銷售圍城內處于導入期幾乎又沒有形成基本的銷售區域。一些啤酒的標識零亂，缺少視覺沖擊力。沒有統一視覺VI識別系統.一些啤酒的規格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml……各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延伸組合下來，一個品牌的產品過分差異化，衍生出來幾十種，上百種的產品系列。某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業務員、業務經理都說不清哪種是哪種。
價格體系問題
一些“啤酒品牌”的產品缺乏完整的價格體系。啤酒產品的價格一般包括出廠價<離岸價>,批發價格<一批價、二批價>,零售價<建議零售價>，其中還應當包括價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策……而有些啤酒只有出廠價，基本沒有完整的價格體系。
一些啤酒企業對價格控盤能力較弱。一些啤酒企業處于“生產成本＋微利”定位出廠價，將較大的利潤空間讓渡給經銷商，由經銷商來操作市場，搞市場價格、促銷和生動化工作，而到了市場上的產品，不同的地區由不同的經銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經銷商的素質不同造成了啤酒企業對放到市場上的產品基本上沒有控制能力而任期自然發展。
一些啤酒在某些地區沒有級差。一些啤酒產品，由多年的銷售，流通環節各階層的價格級差越來越小，有的近乎為零。而各經銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。個別品牌、品牌相對于某些農村市場明顯較高。
渠道網絡問題
本區域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩定，少數有動搖。經銷鏈太長，影響產品快速銷售。一些品牌的經銷鏈太長，分銷環節過于復雜，造成產品在流通環節中滯留、周轉的時間過長影響產品快速銷售。
經銷商的經銷區域太大，影響了生產企業對市場的控制。一些啤酒生產企業沒有明確的市場規劃，缺乏選擇經銷渠道的標準，忙于銷售，亂包責任田，造成了一些經銷商承包的銷售區域太大，使有效的啤酒銷售半徑內被幾個大戶所承包，影響了啤酒生產企業對市場的控制，導致啤酒生產企業只能拿到生產成本加上非常微薄的利潤，甚至有的企業還得倒貼。
經銷區域界定不清，經銷商區域銷售意識差。一些啤酒生產企業由于缺乏市場規劃或規劃不明確，使一些地區之間的銷售區域界定不清楚，導致一些經銷商跨區域銷售；另一方面，一些經銷商的區域銷售意識差，根本沒有銷售區域的意識，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價頻繁的原因之一。
一些啤酒生產企業只對“一批商”的銷售行為有所管理，但對“二批商”和“零售商”的管理只有少數啤酒企業剛開始著手去做。
廣告、促銷問題
一些品牌啤酒基本沒有廣告，另一些品牌的廣告訴求不明確，優秀的啤酒廣告太少。促銷表現為不規范，執行力差，變形執行嚴重。
一部分經銷商不賺價差，變為賺促銷費。一些品牌的啤酒將市場生動化或渠道的促銷，轉交給經銷商去操作，但是有的經銷商對促銷毫無意識、更無經驗，簡單認為只要價格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費用一部分占為己有、另一部分轉為降價使用，或是什么價來什么價走，將促銷費轉為自己的利潤。
一些啤酒的促銷沒有起到“促進銷售”的作用，卻起到了擾亂價格的作用。源于其促銷的執行力度不夠，使一些銷售環節上出現價格波動，導致不同的地區影響不同擾亂了價格體系，干擾了正常的銷售。廣告形式應做適當的調整。
銷售政策問題
一些啤酒的市場一線操作人員<含一部分主管>對“價格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎勵政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現差距不齊，表現混亂。
市場管理問題
一些品牌的啤酒，市場管理乏力，支持力與約束力均較少。一些啤酒企業的產品在企業內部管理較為正規，可是一旦產品放到市場去之后，產品、價格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業以成本出廠，導致企業無力在對市場支持，而市場支持力小又直接導致了對市場約束力的減少。
竄貨問題
竄貨嚴重：一些啤酒企業的區域銷售管理無力，價格不統一，渠道管理不明確。不同區域間的各種銷售政策差異較大等等原因導致一些品牌啤酒竄貨嚴重。
新開發市場問題
些啤酒的新開發市場問題表現之一為“乏力”；某些啤酒的新開發市場問題表現之二為“無力支持”；某些啤酒的新開發市場問題表現之三為“缺乏統一化的規范運作”；某些啤酒的新開發市場問題表現之四為“缺乏整合運作思想”；某些啤酒的新開發市場問題表現之五為“新市場總動慢”；
一部分經銷商認為不賺錢
一些品牌經銷商認為不賺錢的原因很多，其中有產品老化，老產品經銷多年，價格基本透明，無法加價；新產品開發不利，沒有形成有規范的利潤增長點；一些品牌啤酒的市場管理有問題，竄貨嚴重，也是導致一部分經銷商不賺錢的原因；一些品牌的啤酒定價在一些地區明顯偏高，終端無法接受，也是經銷商無法加價的原因之一，最終也會導致經銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發生的各項費用過大，也是導致經銷商不賺錢的原因。
銷售團隊、人員素質還需要提升
就以上問題，我們咨詢了一些營銷顧問公司與管理咨詢公司，其中的一些問題，各抒己見，各有論斷，融合了我們的經驗和對現實的分析，我們認為出現以上問題的原因很多，但核心原因是缺乏整合營銷思想。
我們建議：做營銷規劃上的整體解決方案。下面是我們一些不成熟的思想與想法，請予以審評。思路：有句話訓“思路決定出路”。我們認為非常正確。我們還是以思路為突破口，針對本地區的具體現實情況，提出整體解決方案的一部分，供參考。
從“產品、品種”整合來帶動相關業務層面的整合。從整合營銷環節6P4C5R上全面分析。我們認為得以回歸產品層面入手<突破口>，帶動相關的諸如“價格體系”、“網絡體系”、“資源管理”、“數據管理”、等相相關業務的提升，從而來實現戰略、營銷、管理上的升級。作者：王乃振