我們對銷售人員的要求很嚴格，要求他們到一線跟隨經銷商的車去鋪貨，去了解終端最前沿的信息。只有銷售人員了解到一線市場最前沿最真實的信息，才可能調整公司的戰略、戰術。如果我在這個辦公室坐著，你在人家辦公室坐著，市場上的信息我們就一無所知了，那樣我們就成了瞎干。

　　現在市場上這么多醋品牌，如果不用心賣的話，是不可能賣出市場份額來的。我經常到市場上去，一年在市場上的時間有四五個月。雖然沒有過多的理論水平，但經過專心鉆研，誠信厚道經營，現在的游戲規則已經很明白了。你沒有好的質量，沒有好的人品，沒有誠信厚道，誰會跟你合作呢？那時候你請再大的明星代言，也是沒有用的。品牌與銷量齊飛，廠家與商家共贏。我們不但要銷量，也要品牌的知名度和美譽度，不光廠家要賺錢，我們也要商家賺錢。2006年我們提出要與經銷商形成戰略性的合作伙伴，這個品牌在區域市場上就是屬于當地代理商的，通過品牌的知名度和美譽度賺到的錢是經銷商自己的。

用產品文化嫁接銷區文化

　　觀點提供：山西來福老陳醋集團有限公司董事長  榮學澤

　　“王來福”是企業最大的財富

　　山西人釀醋有兩千年的歷史，而第一個創出老陳醋牌子的是史稱“醋圣”的王來福。1990年我們就已經申請了“來福”這個商標，但一直沒用重點使用。后來我們考慮山西醋企業這么多，每個企業都有不同的文化，那么來福公司最大的財富是什么？就是醋圣王來福。所以我就把王來福塑像搬了出來，把企業文化重點放在了對王來福的宣傳上。

　　王來福是明末清初人，山西介休人氏，從小以趕車為生，從介休到太原，路過清徐，在我們榮家住，后來和榮家的姑娘相愛，最終結為連理。這就是王來福進入醋行業的一個故事，當時他的醋坊叫“來福醋坊”，后來改名叫“美和居”。當時還有個說法，美滿和睦的家庭離不開醋，所以叫“美和居”。

　　受這個故事啟發，我給醋做了一個定位，醋是什么？醋是愛神的天使，是愛的使者，因為沒有愛就不會產生醋意，所以愛是建立在醋的基礎上的。另外民間還有這樣的說法，“民以食為天，食以味為先，味以酸為首”，酸甜苦辣咸，它是五味之首。人生是短暫的，不管你我他，都離不開五味，所以這個定位就把醋定準了，它就是五味人生之首。從這個定位引申下去：首先，醋是一種調味食品，調味生活離不開醋；其次，醋本身還是一個健康食品。所以我們把醋定位為“醋進健康，家家來福”。

　　通過宣傳王來福，我們要堅持正宗的醋文化歷史。但是現在看來，由于歷史文獻中沒有明確記載醋的淵源，導致醋文化被很多企業獨立演繹，分割使用，形不成一個系統。我用了創始人，你用了老字號，他再找一個故事，這樣就把醋的故事演繹歪了。我們選擇“來福”作為公司名稱以及主打品牌，就是考慮他是老陳醋的祖師爺（而且我們還找到了醋的祖師爺黑塔，也已經注冊成為商標），所以在文化上，不管其他企業怎么演繹，我在文化上都占據了最高點。我們還準備投資拍攝醋圣王來福的電視連續劇，利用廣播電視文化的宣傳和傳播來推廣品牌。文化興企就是這意思，這也是我們企業文化建設的整體思路。

　　

　　用產品文化嫁接銷區文化

　　山西人的毛病是寧當雞頭，不當鳳尾。所以山西醋企業的做法一貫是首先做本地市場的老大，站穩以后再考慮省外市場的開拓，在這方面我的想法和做法與眾不同。我自己要轉變，我們不一定非當地頭蛇，山西老陳醋的發展不是你一代人、一個企業能辦得到的，它需要好幾代人的努力。中國的市場很大，但是世界的市場更大，你只把眼睛盯在這一處，互相爭斗，斗來斗去價格是不是會越斗越低？隨著價格的下滑，后果就是質量越來越差。大家都在考慮如何降低成本，降到一定程度，它就開始造假了，這樣下去過不了幾年沒準你就吃不到真正的山西老陳醋了。把眼光放到外面去，對山西老陳醋企業來說不是什么壞事。所以，從一開始來福公司就把眼光放在了省外市場，主動避開了本地內耗式的爭奪，去開拓廣闊的全國市場。

　　下一步，我們準備在不同的區域利用不同的副品牌來打市場，而且部分產品名字我都已經想好了。比如山西醋的品牌到了上海，不一定被認可，那我就在名字上跟你套套近乎。上海人說話是這樣的，“阿拉上海人”，“阿拉什么什么的”，所以我干脆叫“阿拉來福”，用這個名稱來貼近上海的消費者；青海西寧歷來被稱為“夏都”，所以到了西北市場，來福產品就叫“夏都好醋”；到了四川市場，叫“雙都好醋”，或者叫“蓉川好醋”；西藏拉薩有一個雪頓節，這個節日在拉薩很隆重，我打到拉薩的產品就叫“雪頓好醋”。所以我這個“好醋”到了哪個城市都能叫“某某好醋”，推廣起來更容易被當地消費者接受。當然了，各地消費者口味是不一樣的，所以最重要的是你要根據區域特點來開放口味，另外就是要學會改變副品牌的名字。通過產品文化和銷區文化的對接，逐步形成區域品牌，是企業的重要工作。

　　這些想法是怎么產生的呢？上次一個朋友從尼泊爾給我打電話說，在尼泊爾吃到來福的醋了。來福醋在拉薩銷量很好，我覺得尼泊爾的來福醋肯定是從西藏那邊過去的。從這件事以后我就一直在想，開發區域城市怎么做？這就要求有區域的意識。每到一個城市我都要關注它區域的特色，比如我剛才說的“夏都好醋”、“阿拉來福”等等。下一步我到區域市場去分裝，它也能接受，我的品牌知名度也傳播出去了。用這種辦法一個城市壓一個副品牌，肯定能賣出去，你要單純打著山西醋的名字，人家很多人還不喜歡你山西醋呢，所以一定要在區域產品上做文章，通過樹品牌來彌補區域口味的差異。

　　前一段時間，臺灣一位老先生到我們來福公司做客的時候，嘴里念叨著“王來福”這個名字，念著念著他用英語跟我說“wonderful life”（王來福），翻譯過來就是奇妙的生活，這對我的啟發很大，或許下一步我們開發國外市場的時候就可以用這個名字了。

　　做好產品線的戰略規劃

　　

　　在產品上，我們來福公司的產品數量眾多，這樣似乎很難區分核心品牌和主打方向，在這方面來福公司已經對產品線進行了結構調整和戰略規劃。首先從產品整合入手，由原來一百多個產品，整合到現在的幾十個，而且仍然在繼續。初步把這些產品分類，然后研究市場上存在的產品有哪些？競品是哪些？從不同層次，高中低進行了分類，形成了目前高檔的“醋圣”系列，主要是以老陳醋為主；極品系列，屬于比較高檔的產品，輻射了很多其他品類；還有精品系列，主要是中檔產品。總體上分了幾個適用不同消費階層的產品檔次。

　　進入21世紀以后，眾多營養健康專家紛紛將醋認可為健康食品，醋制品包括調味品、保健品、各種醋制品。調味品我已經有很多了，醋制品我從兩個方面考慮，以前我們開發新產品，上市后沒多久跟進的企業就來了，現在我們改變了想法，從知識產權角度考慮，比如我這有專門用于洗腳方面的一套醋產品，是外用的。這些產品我還沒投放市場的時候就先申請專利或者注冊，把它保護好以后我再投放市場。

　　現在從老陳醋公司到調味品公司，再到醋的保健公司，我把這三個項目分開操作。公司方面逐步形成兩個事業部，一個是益首事業部，一個是來福事業部。益首是老品牌，比較老，但卻是國家免檢產品，扔了比較可惜，所以保留下來成立益首事業部。從公司建構上講，來福老陳醋集團有限公司，作為母公司主打調味品，就是老陳醋；益首公司改為調味食品有限公司，形成一個綜合性的公司，主打保健品和功能食品，還包括山西一些土制產品；再一個是山西有益醋類保健公司，重點開發醋制品。

合作是條出路

　　觀點提供：太原市寧化府益源慶醋業有限公司董事長  張留根

　　合作使老字號煥發新生機

　　2006年寧化府銷售額達到2520萬，與以往每年1500萬左右的銷售額相比，是非常大的突破。令我們沒有想到的是，這樣大幅的增長竟然來源于我們并不擅長的商超渠道的運作，這得益于我們和山西正和實業公司的合作。

　　寧化府雖然只是太原市內的一個品牌，但是在山西人心中的份量是很重的，從來不用做廣告，靠口碑傳播就能賣得很好。與正和公司合作之前，寧化府的產品主要靠流通渠道銷售，商超渠道幾乎是空白，即使有很小的一點銷量也是商超主動要貨。但隨著太原市商超渠道的逐漸強大，我們意識到不做商超是一個很大的損失。由于自己缺乏運作現代商超的經驗，我們想到了去尋找合作者共同開發。憑寧化府在太原的知名度和影響力，這點不難做到。

　　與正和公司合作后，他們確實沒有讓我們失望，不僅實實在在地把產品銷量做上去了，而且帶給了我們很多先進的銷售理念，在很多方面改變了我們公司的經營管理方式。