在記者采訪過程中，山西醋企業(yè)往往更樂于講述自己的歷史、文化、功能、技術(shù)等，但在目前的行業(yè)現(xiàn)狀下，企業(yè)要想發(fā)展起來的話，面臨最多的是怎么做市場、做營銷的問題。

　　“山西老陳醋企業(yè)以老字號自居也好，比技術(shù)比文化也好，這本身并沒有錯。但目前的問題是，大部分企業(yè)沒有把這種優(yōu)勢市場化，沒有增加產(chǎn)品價值。只有企業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價值，它才有效果，文化需要產(chǎn)品作為載體，而產(chǎn)品又是實現(xiàn)利潤的載體。”石曉宇告訴記者。

　　如何在文化的傳承與商業(yè)的創(chuàng)新上取得平衡點，這是許多中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中遇到的問題。縱觀中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程我們可以看到，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)整合力量不足，企業(yè)習(xí)慣于小規(guī)模經(jīng)營或固步自封。文化的底蘊不能為商業(yè)的包裝提供有力支撐、行業(yè)推廣不足，導(dǎo)致外界認識不斷模糊，加上外來消費文化不斷入侵，導(dǎo)致了許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在市場發(fā)展中節(jié)節(jié)敗退。

　　寧化府醋在山西尤其是晉中地區(qū)，是消費者心目中絕對的名品。即使在山西周邊省份的大城市，寧化府醋也只能被當(dāng)作不折不扣的地方“特產(chǎn)”，由到山西旅游或探親的人們帶過去。寧化府已經(jīng)具備了做品牌的部分因素，但始終跨不出山西甚至太原，就差在現(xiàn)代營銷理念上。

　　“寧化府在北京市場的銷售要好一些，但是量有限。也是因為量有限，所以經(jīng)常有人排隊。但是我想，如果到處都是這東西的話，大概就不太好了。我也不知道這個理念是否符合現(xiàn)在的營銷理念和現(xiàn)在的市場要求，但我老覺得應(yīng)該是這樣。”在寧化府前店后廠的辦公室里，張留根向記者表明了他的物以稀為貴，酒香不怕巷子深的經(jīng)營理念。對于已經(jīng)堵到家門口的東湖、水塔的專賣店，張留根表現(xiàn)得很豁達：“你說我還能不讓人家開？公平競爭嘛。”

　　“企業(yè)間的相互觸動，相互學(xué)習(xí)的局面會越來越明顯。大家通過彼此的學(xué)習(xí)，提高可能更快一些。以前醋行業(yè)都在慢班，但是現(xiàn)在通過幾個企業(yè)營銷的成功運作，或者他們的示范作用，大家可能都逐漸進入中班和快班了，發(fā)展速度在不斷增快。”山西醋的美好未來，是石曉宇扎根山西的重要因素。

　　山西醋的發(fā)展?jié)撃苓€很大，在很多區(qū)域市場山西醋的份額是比較大的。對于醋品牌來說，只有在區(qū)域做老大，才有可能在行業(yè)做第一，沒有突出的區(qū)域市場，就不可能爭得行業(yè)第一。

　　

山西醋業(yè)真相

　　“山西醋行業(yè)是不存在什么問題的”在記者采訪過程中，劉波多次提到這句很少有人提及的話。在他看來，媒體對山西老陳醋的報道用了太多老化不實的數(shù)據(jù)，以及多年之前的陳詞濫調(diào)。“山西醋企業(yè)有1100多家，至少是四五年前的數(shù)據(jù)了；通過政府的力量來整合山西醋業(yè)，也已經(jīng)是七八年前的老論調(diào)了。”

　　劉的結(jié)論是有根據(jù)的：2003年央視曝光清徐勾兌假醋后，當(dāng)時清徐的所有醋廠都停業(yè)整頓，僅僅保留了東湖、水塔、紫林和來福四個廠繼續(xù)生產(chǎn)；2004年國家下發(fā)QS標(biāo)準(zhǔn)認證，又清理了一批企業(yè)。經(jīng)過這兩次大規(guī)模的市場整頓，山西醋企業(yè)數(shù)量銳減到一二百家，行業(yè)得到了很大的規(guī)范。現(xiàn)在這一二百家企業(yè)也被大企業(yè)兼并的兼并，擠垮的擠垮。目前剩下的企業(yè)并不多，真正能在市場上看到的不超過三十家（這指的是有自己的注冊商標(biāo)，并且有幾百萬以上銷售規(guī)模的企業(yè)）。

　　即使目前存在的幾十家正式生產(chǎn)企業(yè)，也基本上依附于大廠，以為大廠做貼牌，提供原醋為主。真正在市場上能看到的比較多的，并且能形成競爭力的，不會超過十家。在全國的商超渠道中，能看到的基本是東湖、水塔、紫林、來福等四五個品牌，在一些區(qū)域市場上，也能看到其它一些品牌，但這些基本上屬于針對某個地區(qū)的地域性銷售。

　　實際上，之前媒體報道的成百上千家企業(yè)中，包括了農(nóng)村中的家庭式手工醋坊。而這些醋坊產(chǎn)品一般不會進入正式的市場流通環(huán)節(jié)，最多輻射周邊村民。沒有QS認證，也沒有品牌，基本上稱不上是企業(yè)，只能算是一個很小的散醋加工點，并且是用山西最傳統(tǒng)的手工藝來做的，根本影響不到目前的市場大局。

　　“前幾年山西還有部分假冒偽劣產(chǎn)品，但通過市場規(guī)則的制定以及大企業(yè)的帶動，目前山西的大小制醋企業(yè)都已經(jīng)認識到，假冒偽劣是不可能存在多久的。”山西醋業(yè)在近年取得了積極的發(fā)展成果。

　　例如在低價問題上，從主要企業(yè)來看，山西醋的價格并沒有像外界說的那么低，尤其東湖產(chǎn)品多年來的價格，一直都是領(lǐng)先于恒順的。東湖、寧化府的售價在山西范圍算是高的，其次是水塔、紫林，基本都能達到3500元/噸左右，而陳世家已達到5000～6000元/噸，在整個行業(yè)中是最高的。

　　“整體上說，現(xiàn)在山西醋行業(yè)發(fā)展的不是很好——這個‘不是很好’，應(yīng)該是指和我們所期望的那個‘發(fā)展’有一定距離，總體的說山西醋還是在穩(wěn)步前行的。”羅建純眼中的山西醋業(yè)是充滿希望的。

山西醋是個很寬的產(chǎn)品鏈

　　觀點提供：山西老陳醋集團董事長兼總經(jīng)理  郭俊陸

　　基于產(chǎn)業(yè)鏈的整合

　　山西醋如果完全展開它的產(chǎn)品鏈的話，它是很寬廣的，絕對不光是一個調(diào)味品，我們現(xiàn)在探索研究的方面有很多，比如保健醋、醋飲料，其他醋用品等等。醋未來發(fā)展的趨勢是健康、休閑，這就為我們的發(fā)展提出了一個選題：如何應(yīng)對未來的發(fā)展趨勢，整合山西醋產(chǎn)業(yè)鏈。

　　

　　東湖在整合山西醋業(yè)資源方面一直沒有停，一直都在做。上世紀(jì)九十年代，老陳醋集團的成立只是一種粗放的松散協(xié)議的聯(lián)合。而現(xiàn)在我們所做的這種整合卻是實質(zhì)性的，以品牌為龍頭，形成生產(chǎn)鏈和供應(yīng)鏈的聯(lián)合。現(xiàn)在我們有老陳醋生產(chǎn)基地，就是我們原來在清徐的老廠區(qū)，把榆次作為陳醋的生產(chǎn)基地，還有保健醋生產(chǎn)基地，白醋生產(chǎn)基地等。太原是總部，主要以營銷和文化建設(shè)為主，包括把品牌和生產(chǎn)結(jié)合形成旅游示范景點，用立體的廣告宣傳來烘托品牌。

　　這種以品牌為龍頭，以產(chǎn)品生產(chǎn)鏈為主導(dǎo)的整合，能夠?qū)崿F(xiàn)組織集約化的生產(chǎn)，大大降低生產(chǎn)成本，這是按照經(jīng)濟規(guī)律和企業(yè)規(guī)律來做的，不是簡單意義上的聯(lián)合和整合。已經(jīng)形成的老陳醋的生產(chǎn)基地和陳醋生產(chǎn)基地，足以說明這一點。我們的生產(chǎn)量很大，如果不是靠這種形式，那成本會高很多，這不是簡單的擴大和重復(fù)建設(shè)。醋本身的附加值不高，你投入太高就很難收回來。整合的結(jié)果是，我們現(xiàn)在不單是企業(yè)本身在增長，而且功能食品廠、榆次懷仁醋廠等企業(yè)也都在增長。

　　我們是通過整合產(chǎn)業(yè)鏈來提高產(chǎn)能，另外還有建立新產(chǎn)區(qū)的計劃，但這個新產(chǎn)區(qū)是以文化部、科研部為主，探討新的東西，從醋行業(yè)的前瞻性去考慮，絕對不能從現(xiàn)在調(diào)味品的思想去搞，如果這樣，你的投資和產(chǎn)出是不成比例的。

　　在市場上尋找價位

　　低價位是老陳醋行業(yè)無法逃避的現(xiàn)實問題，提價是未來發(fā)展的必然趨勢。曾經(jīng)有一段時間業(yè)內(nèi)人士評論我們“不死都是奇跡”，因為我們這個產(chǎn)品價格太低，利潤空間太小。從我們本身來說，我們也想漲，但是漲價又必須符合市場規(guī)律。現(xiàn)在來說，市場出現(xiàn)一些畸形的東西，漲價很困難，但我們的產(chǎn)品確實真材實料，總有一天我們要把它回歸到產(chǎn)品應(yīng)有的價格上來。但也不是說我們會跟著其他企業(yè)搭便車，或者看見原輔材料漲價我們也馬上跟著漲，而是應(yīng)該策略的漲，而且應(yīng)該把它的營養(yǎng)價值、文化等東西都加進去，所以這里面不是一個簡單的核算成本，像我們東湖牌老陳醋，我的工藝比別人復(fù)雜，那我的價位應(yīng)該高，可現(xiàn)實是我價位高了以后我賣不了，或者我現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不到，嚴重的時候要影響到我下一步生產(chǎn)。

　　去年，我們袋裝醋已經(jīng)調(diào)價了，從五六毛錢漲到現(xiàn)在的九毛，另外我們瓶裝醋通過加大文化內(nèi)涵，在提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上同時再把價位提起來，不要在原有包裝和價位的基礎(chǔ)上提價格，這對消費者來說很難接受。所以單純意義上的漲價是非理性的，只有在包裝、內(nèi)在品質(zhì)和價位上整體提高，這樣可能更好。東湖一些個別產(chǎn)品在全國乃至全世界都是最高的價，所以這里面高中低的價位都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在原有檔次的基礎(chǔ)上研究漲價的空間，最終在市場上找到其合理科學(xué)的價位，所以我們不能簡單的喊提價。我們通過市場細分，把我們好的品牌給了需要我們的市場，簡單的歸類和劃分檔次是沒法發(fā)展下去的。