做奶粉銷售的人都知道，如今奶粉銷售是一個什么樣的狀態？國產品牌和外資品牌營銷From EMKT.com.cn手段的差異化越來越明顯。單從銷售的量上看，國產品牌取得了階段性勝利?？缮顚悠饰?，我感到很不樂觀。甚至于感覺國產品牌走進了死胡同，像一只懵懂的飛蛾，只顧眼前的“光明”，向著“火焰”飛身撲去？能不能鳳凰涅磐，浴火重生？只在這二、三年之間。　　
 
　　三年前，因為阜陽奶粉事件使整個奶粉市場發生了根本的變化。在事件之前，嬰兒奶粉市場一直被國際品牌牢牢的把持著。國產品牌在嬰兒奶粉市場里放不開手腳，不敢走高端。更多的是在“撿”國外品牌放棄的二三線市場，大部分屬于“叫好不叫座”利潤極低的雞肋市場。即使是這樣的雞肋市場，國產品牌之間卻也烽煙四起，草木皆兵。猛打價格戰，做更便宜的奶粉成為大家的比拼要點，結果自然是假、劣貨橫行，最終害了整個行業。國家不得不出重拳清理了一大批中小企業，從原先的幾百家清理到現在剩幾十家。其中不乏一些地方名牌，還有一些剛剛花巨資做完設備整改準備在乳粉市場上大顯身手的一些有前景的企業。當然這實屬無奈，任何行業變革都要犧牲很多企業?！　?

　　從這之后，我們的民族品牌又走入了另一個極端——看誰能把奶粉賣的更貴？大家似乎一夜之間找到了新的方向，那就是不怕高價，就怕價不高！因為高價就意為著高利潤、高收益，高費用支撐。可是做了三年又怎么樣呢？讓我們再看看今天奶粉市場的格局，讓人毛骨悚然??！有人說有那么夸張嘛？現在國產奶粉不是都在增長嘛？還有很多增長的速度超過了外資品牌。

    事實的確如此，可我們不能只看表面，正如我前面提到的如果單從銷量上看，我們確實取得了階段性的勝利?？墒俏覀兏鼞搹拇缶种?，透過表面看本質。筆者做為每天都在一線觀察、運作、思考的銷售人員，有著不成熟卻極為真實的感受愿與各位同行朋友分享、探討?！　?

　　品牌在靠什么增量

　　筆者認為：國產品牌靠促銷員→贈品→買贈（特價）→廣告→陳列（終端形象）→醫務。注意這個順序很重要！國產品牌綜合來看是按這個順序為主要的推廣手段。使企業在殘酷的競爭爭中暫時沒有被對手淘汰。我擔心的是競爭再惡化會不會自已淘汰自己就不好說了。

　  外資奶粉如何營銷

　　筆者認為，靠醫務→陳列→廣告→特價等手段來增量的。好像和國產品牌的推廣側重點都反過來了？事實的確如此。我們都知道醫務是抓源頭，陳列是要形象，廣告是打知名度（傳播企業文化），特價是沖量打壓競品?！　?

　　對比說明：

　　是不是老外沒有本土化經驗，走入了歧途？事實上是我們走入了不歸路。因為我們國產品牌把更大的精力放在了導購員和贈品上，而外資品牌卻在淡化這兩項推廣手段甚至于完全不用這兩項手法。國產品牌為什么注重導購員和贈品這兩項外資品牌淡化的手法呢？因為企業背景相差甚遠。外資品牌個個都有深遠的企業背景或雄厚的資金實力。他們完全可以按長期發展規劃一步一步向目標邁近。而我們國內品牌大部分都是只能看眼前利益，如果沒有當下的銷量支撐，隨時都會被市場淘汰。

    另外還有一個原因，就是目標客戶的巨大差異。國產品牌重點市場都是二三類城市甚至于縣鄉鎮農村市場。消費者的理性程度與收入及文化背景成正比。我們可以想像一下，外資品牌鎖定的白領客戶會為一個贈品奶瓶改變購買初衷嘛？換言之就算你白送她一個奶瓶她會要嘛？除非你送的是新安怡、貝親之類的國際品牌。