中國的抗日戰爭打了八年，毛澤東“農村包圍城市”的重要策略被稱為取勝的三大法寶之一。如今，中國葡萄酒業40萬千萬成了一個難以跨越的坎，在中國葡萄酒業急切盼望著一個大的飛躍之時，“農村包圍城市”的戰爭策略無疑成為了最好的借鑒。中國廣袤的農村土地，9億莘莘農民鄉親，葡萄酒行業能否開辟這片“南泥灣”，打好“農村牌”，打開農村大市場，將是葡萄酒也實現大的飛躍的關鍵。

低價格優勢打造農村市場

　　在農村，啤酒普遍接受價格為1.6——2.0元，白酒為4—8元；在西北內陸，接受價可能更低，而超過以上價位，則很難入圍。因此，相對啤酒、白酒，一瓶16元以上的葡萄酒無疑是種奢侈品，何況口感、風味很可能不對喉。面對目前農村年收入偏低、消費低的情況下，葡萄酒只有實行適合農村的低價策略，才能打破禁錮農村葡萄酒市場的壁壘。對農村來說，葡萄酒業有個從不知到有知，從知之不多到知之許多的過程，從低檔到中檔再到中高檔的循序漸進過程，只有將這一過程完全實現，葡萄酒進軍農村落地生根的春天才會來臨。

　　其一是“野戰軍”先進村。“野戰軍”是指那些種植基地不算優良、工藝較為簡單、價位低廉的野生山葡萄酒，他不是真正意義上的葡萄酒，但卻是“同父異母”，是讓農村人親結緣葡萄酒的“媒人”。野生山葡萄酒價位又是十分明顯，曾在城市掀起一陣熱銷潮，雖然一度出現混亂現象，但以野生山普要酒當初的不俗表現，，足可以說明質優價廉的葡萄酒是開拓農村市場有力的先鋒。只要把握葡萄酒的質量關、市場關，葡萄酒在農村有戲可唱。

　　其二是“地方軍”跟著進村。“三里不同風，五里不同俗”，形象說明了我國廣袤農村消費的差異性、多樣性、復雜性。農村東西南北中消費水平、購買力各具不同，東南部平原沿海要比西北山區內陸消費水平高，即使同一個地區各個村莊鄉鎮收入水平、購買力也有高低之別，因此，如果以“一刀切”的價格策略進行推廣，勢必造成葡萄酒在農村市場通路的阻塞。這里所指的“地方軍”是指價位適中、酒質有保證、檔次適中的紅葡萄酒，如今紅葡萄酒已漸成不少城市人酌飲、佐餐、待客的大眾性酒飲，因此，把紅葡萄酒推向農村“先富起來的人”較為適宜，而這部分“先富起來的人”先嘗先行之舉，還會帶動更多的農民嘗試消費，由此影響的規模消費將使我國葡萄酒每年增銷10—20萬千升。

恰當的廣告戰術打開農村市場

　　打開農村市場，如果采用廣告轟炸方式，恐怕是勞民傷財、得不償失。因此，如何因地制宜，使廣告農村本土化，用土廣告塑大形象，是葡萄酒業撬開農村市場的首要關注點。

　　其一，要道墻體廣告。農村墻體廣告費用十分低廉，同等面積的墻體廣告費用上不及城市路牌廣告的十分之一，而且在鮮有廣告的農村，墻體廣告的作用事的明顯。“希望飲料”、“紅桃生血劑”、“康師傅方便面”等品牌正是這一典型土廣告形式的受益者。如紅桃K集團在農村采用刷墻廣告。統一字體，統一大小，統一口號，不管是在國道還是省道，乃至縣鄉主道都按統一格式組織刷寫。由于采用了這種廉價的宣傳方式，形成了強烈的宣傳氛圍。在農村，農民容易的貧血癥，往往農民出現了貧血癥狀或失血，首先會想到日日所見的“紅桃K生血劑”。

　　其二，散發小報傳播。不少企劃人員常對小報“嗤之以鼻”，認為小報又土又薄命，會破壞企業形象，然而正因為“土的掉渣”才適合農村信息閉賽落后、經營水平低下的狀況。而小報低成本、高密度的優勢是大眾媒體無法企及的。“三株集團”就曾以一張小報打開農村市場，創造三株營銷模式，成為營銷屆的著名案例。三株設計構建深入縣鄉村的投遞網絡，制定嚴格、詳細的投遞檢查和信息反饋、獎懲制度，比如安徽省就有600多個臨時工作站，沒個工作站負責編制本轄區住戶圖表，以每200—50戶為一張投遞圖，實行地毯式逐戶逐月滾動傳發，以點帶線，以線帶面，使小報廣告無處不在，緊緊抓住每個農民的眼珠，“三株”農村戰役全線告捷。他山之石可以攻玉。口服液與葡萄酒是相關產業，二者價位相當，一盒20—40元左右，市場形勢相似，城市飽和，農村缺口。以三株、紅桃K偉代表的口服液能走出城市，在農村燎原，紅紅火火，葡萄酒在農村也完全能夠大有作為。

　　葡萄酒企業還可按農民喜好熱鬧群集的特點，利用廟會、節會、趕集等，定期再產品推廣區域里進行“三下鄉活動”，如放電影、送科技知識、送戲劇、送文藝表演等，讓農民與葡萄酒親密接觸。

農村本土化人才打造營銷網絡

　　網絡是企業的營銷的大動脈，是產品運行的載體，是實現產品從實現產品從實物到戶比轉化的關鍵。關于農村營銷網絡建設，不少有識之士提出許多可借鑒的思路和模式，主要有兩種：

　　一種是傳統式網絡，廠家——總經銷商——各級批發商——零售商——農民，不同的是將經銷中心下放到縣鄉；二是建立“短平快”的配送服務機構，廠家直接向鄉鎮重點分銷點、供銷社進行分銷配貨，或是廠家直接組建鄉村直銷點、專賣點、便利店，同時配備專兼職信息聯絡員或推廣人員。

　　二者看似頗具現代意味，但仍有“城市論戰”之味，尤其是第二種，試想，中國如此之大，縣制單位四千多個，村級編制單位數十萬個，以村村兼直銷店，鄉鄉配聯絡員，哪個企業有如此強的實力？即使重點推進、有目的地選擇，也難脫戰線過長、兵力不足之困。因此，應銷網絡農村本土化，構建以村長味中心的流通大動脈，是逐步實現葡萄酒農村本土化的重要戰略。他是一種結合農村特點、對營銷體制進行改造創新的“官商融合”。村長從是網絡建設服務工作，起到宣傳、溝通、投遞、檢查、反饋等作用。

　　鄉村級批發商、零售商之專門從事進貨銷貨的基本業務，互相促進，互相監督。村長以聲望或影響帶動該地區村民的消費行為、消費習慣，而縣鄉經銷商則從千頭萬緒的售前售后工作中抽出身來，專門從事業務。如此流通體系，運作成本幾何？大致估算，一個以村長味中心的流通網絡，費用約需400—800元/年主要以發放一次性年終獎金體現，這比直接在鄉村設立直銷店、專賣店、配備聯絡員、推廣人員節約費用，一年一村可省1000—2000元左右。如果以一個省為范圍計，一年可節約100萬元費用。

　　構建農村流通網絡的具體做法是：第一，企業制作整套宣傳材料采用有獎問答的形式，注明答案在企業宣傳材料上，請向村長查詢，并在填制后由村長統一教會總部評獎；第二，為發揮村長的積極性，可設置一個組織獎，根據該區的人口總量、市場覆蓋率、答卷回答率等，設立不同的獎項、標準、名額；第三，對村長設立單獨的問卷，重點在于了解該村人口、經濟水平、戶數，酒類消費情況、市場占有率；第四，對村長的主要要求：負責投遞，每月至少投遞宣傳資料圖，負責投遞，每月至少投遞宣傳資料一次；檢查、統計、反饋情況，自卑交通工具和所需宣傳用具，要努力形成口碑效應，注意自身言行影響，不漏報、虛報、強行推銷等，尊重村民意愿，樹立美好形象。

　　中國的葡萄酒業要想得到質的飛躍必須開拓更加廣闊的消費市場，而中國九億農民的農村市場無疑是有巨大吸引力的，因而低端價位的“農村包圍城市”戰略是有積極探索意義的。