中國的葡萄酒商只懂得用市場行銷手段，而不知道靠品牌內涵來吸引消費者，這也是國內外葡萄酒銷售商最大的差別所在。

　　葡萄酒、鮮花、燭光晚餐這些浪漫的因素越來越多的被國內的年輕群體所接受，伴隨著葡萄酒內涵逐漸國際化道路的發(fā)展中國葡萄酒市場上也日漸形成個大蛋糕。本土葡萄酒業(yè)如何分得自己應得的那份份額將是一個巨大的考驗。

　　“中國葡萄酒頂多算是小學畢業(yè)。”紅酒愛好者朱選中不無調侃地說。

　　“只靠市場行銷手段，而非靠內涵來吸引消費者。這就是最大的差距。”中法莊園的總釀酒師李德美對中國葡萄酒市場如此評價。

ASC：借助名牌帶動效應

　　談及如何打開中國葡萄酒市場，頂級葡萄酒銷售商ASC董事長圣皮爾用了一個詞“SLOWLY”，自1996年ASC進入葡萄酒市場，先從五星級酒店入手，此后逐漸增加推廣的場所，主要以葡萄酒活動（晚宴和品酒會）及培訓項目入手，如WSET（葡萄酒與烈酒教育基金會）等方式，讓所有的潛在客戶人人手中都有一杯葡萄酒。

　　經(jīng)過了漫長的四年時間，ASC才開始看到銷售量的上漲。

　　盡管ASC有自己的品牌圣皮爾古堡——加州原汁進口桶裝葡萄酒，但只占ASC銷售額的6％，“我們所做的一切是將‘ASC精品葡萄酒’作為一個品牌重點推廣。”ASC董事長圣皮爾解釋道。

　　去年，ASC成為了法拉利六十周年慶典中國區(qū)贊助商，而這只是它贊助活動中的一小部分。“我們愿意將ASC與高端品牌相結合，如法拉利、寶馬、沃爾沃汽車，杰尼亞、LUKUN及阿瑪尼時裝，卡地亞珠寶等一系列品牌。”圣皮爾補充說。同時ASC還贊助很多高爾夫球賽，如很有影響的匯豐銀行每年11月在上海的賽事，寶馬、沃爾沃的賽事及很多國內的球賽。“我們相信對高爾夫球感興趣的人，同樣會對葡萄酒產(chǎn)生興趣。我們會繼續(xù)將宣傳費用投放到高檔品牌或生活方式品牌上，到目前為止我們對宣傳效果非常滿意。我們在樹立ASC精品葡萄酒的整體品牌形象，這種推廣方式非常奏效。”

龍徽：走明星品牌戰(zhàn)略

　　相對于ASC頂級代理商的品牌建設，龍徽作為一家集生產(chǎn)銷售于一體的企業(yè)，在品牌營銷上更多的是走大眾路線。品牌經(jīng)理路立軍女士介紹說：“自1988年龍徽生產(chǎn)出第一支葡萄酒之后，也是先走高端酒市場，主要送往五星級酒店等高檔場所，后來隨著葡萄酒市場人群的增加，龍徽逐漸開發(fā)了高中低三檔葡萄酒，分別針對不同的人群。

　　2005年9月3日，在上海舉行的“成龍杯賽慈善拍賣晚宴”上，龍徽5L裝赤霞珠干紅葡萄酒拍出13萬元的高價。2006年周華健出道20周年北京演唱會的新聞發(fā)布會，龍徽特地為周華健釀制了一橡木桶價值10萬多元的珍藏紅酒以示祝賀，并授予永久VIP客戶。龍徽公司銷售總監(jiān)趙利斌這樣解釋此次贊助活動：“周華健不僅在演藝界有不小的影響力，而且還是一位具有專業(yè)水準的葡萄酒愛好者和收藏者，是高品質葡萄酒的FANS.”

　　龍徽正是想通過這些演藝圈的常青樹，來提升自己的品牌知名度。

　　“2006全球財富論壇也將龍徽作為指定用酒，這是我們的榮耀，也是提升龍徽品牌美譽度的一個重要事件。”路立軍女士說。2006年，中國龍徽進入卡慕家族在全球免稅市場設立的“中華國酒”銷售專區(qū)，成為專區(qū)內唯一的中國葡萄酒品牌。

　　如何堅持品牌美譽度，并持續(xù)為龍徽葡萄酒的高附加值發(fā)力，恐怕不僅僅是幾個贊助活動，或者擁有某些榮譽稱號就能夠做到的。

誤區(qū)：同質化，缺乏鮮明個性

　　近年來，中國葡萄酒在市場份額上所占的比重越來越大，但不可否認，中國葡萄酒距離西方的極品高端品牌，還有很大一截差距。葡萄酒分會秘書長王祖明或許指出了其中的癥結：“中國的葡萄酒市場一個主要的問題是過于同質化，缺乏鮮明個性。決定葡萄酒價值的除了歷史沉淀的美譽度之外，最重要的依然是品質，包括原料、年份。中國葡萄酒若是能在葡萄酒的口感上，多增加一些創(chuàng)新會發(fā)展地更快些。”

　　另外，從銷售過程來看，在法國，從生產(chǎn)廠家到消費者的整個過程，是用一種很完善的代理制來完成的。企業(yè)生產(chǎn)盡量降低生產(chǎn)成本，酒商專職賣酒——整合流通資源，企業(yè)、商家、終端各賺取一定的差價，這個差價圍繞一個區(qū)間浮動（大約為10％-30％）。相反，在中國，市場消費的變化非常迅速。市場介入需要大量的公關費用，尤其是中小企業(yè)，其介入市場的成本有時比生產(chǎn)成本還要高。這些被炒高了的費用最終都轉嫁到了消費者頭上。

　　“我希望看到更多‘標識明示產(chǎn)品個性’的本土生產(chǎn)的品牌。如果某種葡萄酒是從智利、阿根廷、西班牙，或澳大利亞桶裝進口過來的，那么生產(chǎn)商應該在酒標上注明。同時他們要保證酒標上的年份正確無誤。”這是ASC董事長圣皮爾為中國葡萄酒品牌提出的一個小小建議。

　　而李德美認為，“一個葡萄酒的真正愛好者，最開心的事情是品嘗到性價比高的葡萄酒，而不僅僅是高價位的酒。葡萄酒的品牌建設，更應該注重品質、內涵，而非營銷手段。”