企業永遠都離不開困惑，舊的困惑解決了，又會有新的困惑產生。中國企業目前看似是因為市場的不成熟而造成了諸多的困惑，例如消費者不成熟、行業不規范等等。其實，所有這些困惑不但是葡萄酒行業，其他行業同樣存在，只不過表現形式不同而已。對于這些困惑，我們不能一概而論，但可以肯定地說，我們首先要從企業自身去尋找問題之關鍵。企業必須適應市場，而不是市場適應企業。行業協會以及政府職能部門可以起到很大的作用，專家學者也可以一頓吶喊，傳媒也可以添油加醋，廣告策劃者可以自我表現，但到頭來，還只有企業自己踏踏實實地去做市場，才能走向真正的成功。

　　

　　困惑之謊言一：行業標準不規范

　　

　　目前行業標準和國際標準并行。行業標準是在特定的歷史時期制定的，也是保護企業的一種做法，這在當時的條件下起到了很好的作用。如今WTO早已經實現，國際標準也勢在必行。根據最新消息，從2008年1月1日開始，將采用新制定的國標。在此之前，很多企業總是說行業標準不規范，導致了市場艱難。的確，如果按照國際標準，有相當一批企業要進行大的調整，這有利于行業的規范發展，從市場發展的角度看無疑有利無弊。但真正的問題是：行業標準的規范能消除企業的困惑嗎？

　　

　　困惑之謊言二：市場競爭不規范

　　

　　市場的成熟不是一朝一夕的，它是伴隨著整個社會的成熟而成熟的。行業的成熟從來都不是一個孤立的現象，它和其他行業亦關連緊密。任何市場都是由不成熟走向成熟的，正向一個人的成熟，都是在不斷的犯錯中成熟起來的一樣。中國葡萄酒發展到今天，就是隨著的社會發展而進步的。法國、意大利等國的葡萄酒市場成熟，但也有假冒偽劣產品，也存在諸多銷售中的困惑，因為商品社會下競爭是永恒的。很多企業總說因為市場不成熟、不規范，所以太難做。問題是，如果市場成熟了，你的日子是否真就好過了？別忘了，機會是均等的。

　　

　　困惑之謊言三：消費者不成熟

　　

　　消費者是產品生產的最后鏈條，但消費者的成熟是行業的引導結果。80年代干白風靡全國，干紅很少，但那時干白的消費量非常少。消費者的成熟是伴隨市場的成熟而始終的。消費者成熟標志著市場的成熟，市場的進步能促進消費者更加理性。在目前的商品社會中，到底哪一個行業的消費者是非常理性的？對葡萄酒行業來說，如果消費者真的理性，國產企業還能剩下幾個？

　　

　　中國葡萄酒企業就像時代的一列火車，呼嘯而來，不斷提速。但我們走了一段后就要停下來，下車去鋪鐵路，然后上車再走。看似風馳電掣，實則暗藏危機。一哄而上是中國企業的一大通病。市場需求的增長和地方政府的扶持降低了進入葡萄酒市場的壁壘，不管條件有否，只想做回“真心英雄”。于是，中國葡萄酒看似紅透半邊天，實則紅艷其外，混亂其中。葡萄酒企業不要再找借口了，真正看看自己的內部管理，看看自己的營銷策略與手段，看看自己的戰略方向，看看自己對品牌的理解，真正思考一下：自己到底想要什么？！

　　目前，在行業標準并不規范的情況下，在消費者并不成熟的情況下，在市場競爭并公平的情況下，我們的企業必須要明確如下問題：

　　一、要劍法更要兵法

　　就像前面講過，我們缺少方向感，缺少對大勢的理性把握。中國葡萄酒大企業受體制與管理水平的影響，普遍缺乏對“兵法”的深入研究和高度重視，而小酒廠更談不上“兵法為先”了。生存都成問題，還顧得上談論戰略嗎？但解決生存不也是戰略的一部分嗎？！業界很多專家學者，更多的是從事理論研究，而市場實戰人員在理論的總結上又慢半拍。學術學術，學和術是不應分離的，研究劍法，可以打贏一場戰爭，但縱觀全局，是否與事無補？對中國葡萄酒企業而言，小企業賺錢，中企業要做市場，大企業要做勢，把握大勢才能引導市場。

　　二、市場決定工廠

　　生產設備一流，但市場卻啟動不了，造成經營成本提高，人員閑置。目前，很多企業實行圈地政策，占有了大量的葡萄基地。有基地是好事，是必要的，但一旦市場銷量無法匹配，就會面臨巨大的壓力，最終不得不出售原酒。同時，為了減少壓力，盡快打開市場，又不得不投入大量的廣告費，然而市場并非做廣告就能做出來，因此不免慌了手腳，在劍法與兵法中走向困境。

　　三、落地才能有效

　　中國葡萄酒企業，一方面投入大量的廣告費進行宣傳，另一方面在終端操作上又難以到位。銷售政策引發了廠商之間的重重矛盾，從產品結構到包裝設計，從渠道建設到宣傳推廣，完全是兩個軌跡，相互之間出現了斷層和脫節，就象天上漂浮的白云，始終落不了地。因此，天上雷聲陣陣，地上雨點稀疏，銷量上不去，企業心急，代理商心急。

　　四、品格決定規格

　　如果將一個企業比喻成一個人的話，可從他的品格優劣來看他的成長。對一個人來講，品格的高低決定了發展的道路，決定了做大的程度，品格決定了誠信，對代理商的誠信，代理商對企業的誠信。企業產品質量要講誠信，價格策略要將誠信，宣傳推廣要誠信，廣告要誠信。沒有市場的誠信，便沒有未來市場的良性發展。鉆一時的空子沒有問題，但千萬別指望一直鉆空子。

　　五、創新決定發展

　　目前的市場不是在跳慢三、慢四，而是在跳迪斯科。企業如果不能跟上步伐，終究要遭淘汰。市場對企業的要求是不斷創新才能獲得成長。目前，全國一片都是進場費、促銷費、開瓶費、禮品費、買場費等聲音，甚至拉攏服務員，采用黑金政策，桌子底下交易，最終受害的是消費者。一瓶酒從出廠價到消費者手中，不知翻了多少倍。可以肯定的說，這樣下去，中國葡萄酒市場沒有真正的贏家，結果肯定是兩敗俱傷。目前國外物美價廉的產品越來越受歡迎，對國內企業是非常值得警醒的。要想避免上述問題，重要的改變是戰略創新。明確你在舞臺上的角色，特別是要增強品牌內涵。目前中國葡萄酒業是強勢品牌個性特征缺乏創新，品牌價值、品牌特征不突出，弱勢品牌甚至沒有品牌的概念。很多企業充分地利用了“克隆”的技術，產品可以克隆，包裝可以克隆，名稱可以克隆，廣告可以克隆，白酒中一個酒鬼酒引來了眾多“酒鬼”，葡萄酒中的一個“長城”，引來了無數“長。