法國葡萄酒給中國消費者的印象是“品質優良、價格高昂”。相對卡斯特等國際知名品牌和包裝精美的國內品牌，法國葡萄酒的酒瓶很普通，酒標也非常樸實，甚至有些是消費者沒有聽說過的品牌。法國人對此的解釋也很充分：這就是法國葡萄酒的文化和傳統。

　　但是，僅僅依靠文化和品質似乎無法完全俘獲中國消費者的“芳心”，法國葡萄酒在中國市場份額的逐年下降是最好的證明。2006年，法國進口葡萄酒在中國進口葡萄酒市場中占據了30%左右的份額，而2005年的數據是33%，2004年則為37%。與之相對應，2005年澳大利亞葡萄酒在中國銷售額同比增長了59%，市場份額從2004年的20%增加到2005年的22%；2005年，美國葡萄酒在國內進口葡萄酒市場份額增長到10%，智利葡萄酒增長到8%。雖然2006年的銷售數據還在統計之中，但是記者從各個方面得到的信息顯示：這樣此消彼長的狀態還在延續。

　　進入2007年，法國人似乎也意識到：改變自身以迎合消費者是挽救市場份額的唯一方法。因此，法國人開始學習澳大利亞的經驗，創立自己的商業品牌，同時一改樸實無華的葡萄酒包裝設計。

　　而國內的法國葡萄酒代理商則更為直接地開始對傳統營銷方式和渠道進行創新性的變革。深圳芭黎之花商貿有限公司是法國葡萄酒國內知名幾大代理商之一，其總經理武運平介紹：在法國葡萄酒“品質優良、價格高昂”的基礎上，國內一些法國葡萄酒代理商開始從渠道、促銷等環節嘗試創新。而深圳裕富達商貿實業公司副總經理李克盛稱，在堅持法國葡萄酒傳統高端優勢的基礎上，國內一些品牌代理商也開始向國內知名葡萄酒學習先進的營銷方式。

渠道：從單一到復合

　　李克盛稱，法國進口葡萄酒在國內主要的銷售渠道是高端的夜總會、酒店和專賣店，這就讓法國進口葡萄酒面臨著渠道單一的窘境，在其它進口品牌和國產品牌紛紛搶奪各種新興銷售渠道，建立自己根據地的同時，單一的銷售渠道讓法國葡萄酒在中國的進口之路越走越窄。

　　李克盛告訴記者，在高檔消費場所針對高端消費人群展開促銷，效果非常明顯。例如在成都的凱賓斯基夜總會、美高美夜總會、東方伊甸園、世代錦江夜總會等高端場所，特級波爾多等品牌賣到700元左右一瓶，每月仍然保持一定的銷量。但是相應的，買斷一個高端消費場所的促銷權少則十萬，多則上百萬，費用投入過于巨大。

　　單一的渠道、龐大的促銷費用、逐漸下滑的銷量，迫使代理商們尋求其他的出路。據李克盛介紹，裕富達目前正在把渠道拓展到名煙名酒店上，“這個我們一度忽視的銷售渠道，在2006年表現出巨大的動銷潛力?！崩羁耸⒄f。據了解，裕富達已經與深圳、成都等地的名煙名酒店合作，并獨創了一種“利潤捆綁”的合作模式：名煙名酒店為代理商提供專門柜臺，代理商則為名煙名酒店制作統一的店標和酒標，利潤則由代理商和名煙名酒店按比例分享。在合作的過程中，統一所有名煙名酒店的零售價，同時開設專門的商務網站，并與國內知名的電子商務網站合作，消費者可以在919cn.cn和阿里巴巴等商務網站上瀏覽到所有合作的名煙名酒店介紹和地址，給消費者提供了充分的便利?！叭绻行枰?，名煙名酒店也可以直接送貨上門?！崩羁耸⒄f。

推廣：借用“攜程”模式

　　法國進口葡萄酒在中國常采用品酒會的推廣模式，由于這種推廣模式過于單一，因此，在流行一段時間之后，目前品酒會的效果已經大打折扣。

　　李克盛說，這么多年來，法國進口葡萄酒一直在用品酒會的形式做推廣，但是客戶數量始終不見增長。2006年，裕富達經過一年的考察論證，將攜程網的運作模式借用到法國進口葡萄酒的營銷之中。攜程網最成功的推廣模式就是使用免費派送攜程卡，增加其會員數量的形式，且派發地點集中在機場、高級酒店等高端場所，既可以為消費者提供便利，又能讓自己獲利。

　　借用攜程的經驗，裕富達也制作了大批紅酒會員卡，配上一本介紹法國葡萄酒的小手冊，在各種高端場所派發。據了解，這一模式已經為裕富達網羅了不少忠實消費者。成為紅酒會員后，購買裕富達代理的葡萄酒達一定金額，可自動升級成為貴賓會員，得到裕富達贈送的價格不菲的恒溫保藏柜，專門用來儲存法國高端葡萄酒。“高檔的恒溫保藏柜既給消費者家中或辦公室增添了不少亮點，又能讓消費者不斷地選擇我們的葡萄酒。”李克盛說，“同時，我們不斷更新手冊的內容，主要是介紹法國的葡萄酒知識與品酒文化，內容新穎有趣，很受歡迎。”

包裝：走典雅路線

　　法國進口葡萄酒在外包裝上一直相對樸實，雖然這是法國葡萄酒一貫的傳統，但卻無法令國內的消費者接受。為此，部分經銷商對包裝也進行了一定的創新。目前，一款名為芭黎之花的法國進口葡萄酒在這條路上走在了前面。

　　芭黎之花是由深圳芭黎之花商貿有限公司代理，在外瓶上采用香檳式的大肚瓶，一改法國葡萄酒原有的古老形象；瓶身上用彩釉燒制出各種花紋，看上去更像一件精美的藝術品。據了解，這是國內第一個做類似嘗試的法國進口葡萄酒。而從市場調查反饋的結果來看，這種外包裝得到了廣泛的認可。

　　而對另外一些法國進口葡萄酒品牌，武運平在長城的華夏B區上得到了啟示，華夏B區采用大肚瓶和華美古典的木頭盒包裝，在各地商超的銷售情況都非常不錯。法國一些高端葡萄酒在品質上不輸給國內葡萄酒，但是為什么效果不如他們呢？因此，深圳芭黎之花商貿有限公司準備開發一些橡木包裝的盒子，嘗試對部分法國葡萄酒進行全面的包裝，以滿足消費者的心理需求。

　　筆者采訪法國進口葡萄酒代理商時曾問道：法國葡萄酒在各個環節進行創新，是否會導致法國進口葡萄酒銷售價格上漲呢？得到的回答是，價格上不會有很大的增長。

    應該說，針對法國進口葡萄酒營銷方式和渠道的創新，是法國進口葡萄酒在市場表現上落后其它進口品牌，甚至落后于部分國內品牌后所采取的自衛反擊之舉，“法國葡萄酒這些年只顧著堅持品質和傳統，卻忘了對中國消費者進行細致的研究。而我們進行的這些營銷創新完全是以消費者為核心，消費者在付出高昂的價格購買了法國葡萄酒后，得到的不應該僅僅是品質，更應該在各個方面都感到滿意?！蔽溥\平說。作者：肖競