葡萄酒市場營銷中一個非常重要的營銷資源是葡萄酒大客戶，他們是葡萄酒市場中的一個特殊的商業(yè)群體。大客戶不僅擁有自己較強(qiáng)勢的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍，而且依靠他們的聰明才智和辛勤的勞動可以極大的促進(jìn)葡萄酒市場的發(fā)展。因此，大客戶與葡萄酒企業(yè)之間的關(guān)系就成為了葡萄酒企業(yè)發(fā)展的重要因素。

大客戶的助推作用

　　葡萄酒企業(yè)的發(fā)展速度和競爭能力的提高，和企業(yè)的整體戰(zhàn)略部署和競爭策略有關(guān)，也和企業(yè)的大客戶的積極推動有關(guān)。目前有些葡萄酒企業(yè)的大客戶全年的銷售額占了企業(yè)總銷量的半數(shù)以上，毫無疑問，大客戶模式在葡萄酒企業(yè)的發(fā)展史上，起到了重要的推動作用。

　　對于發(fā)展比較好的企業(yè)與大客戶而言，是基于雙方“雙贏合作，共同成長”的思想，特別是長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，使雙方的成長不僅僅追求是單方面企業(yè)利潤的成長，更是思想的成長和科學(xué)合作模式的提升和演進(jìn)。積極的商業(yè)模式能夠豐滿人性，在多年的合作成長中，雙方都付出了代價，但換來的是明天和未來。而發(fā)展得不好的，都是以“利潤”為核心，雙方的關(guān)系也就很難實(shí)現(xiàn)真正的共贏。

　　企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營！成長本身是一種變量，企業(yè)的品牌并不是一開始就有多么強(qiáng)，也不是大客戶一開始就有多么大，而是雙方以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)的創(chuàng)新和以戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的定位起到了關(guān)鍵的作用，這種作用會隨著不斷的發(fā)展釋放出巨大的能量。

加強(qiáng)誠信，奠定大客戶合作基礎(chǔ)

　　雙方合作的基礎(chǔ)是“信譽(yù)”。縱觀國內(nèi)的葡萄酒市場，很多企業(yè)和代理商都面臨“信譽(yù)”的困擾，許多企業(yè)和代理商雙方都不斷地信誓旦旦，但到頭來，美好的前景永遠(yuǎn)都停留在口頭上和票據(jù)里。

　　雙方成長的基礎(chǔ)是相互促進(jìn)的能力。企業(yè)擁有自己的核心競爭力，大客戶也有。差異化的核心競爭力有很多種，這要根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況來表現(xiàn)。對葡萄酒企業(yè)而言，大家看到的只是終端的推動和渠道的擴(kuò)張，那只不過是一種戰(zhàn)略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)行為，其深層核心應(yīng)該在于整體市場戰(zhàn)略部署和策略。大客戶的競爭力是企業(yè)整體競爭力在市場營銷的具體表現(xiàn)，這種表現(xiàn)會隨著大客戶的發(fā)展而逐步完善。正是因為雙方相互促進(jìn)的能力，才能構(gòu)成科學(xué)合理的市場格局和良好的發(fā)展態(tài)勢。

正確化解雙方利益矛盾

　　目前，中國葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多是“一半是火焰一半是海水”。從企業(yè)角度，既希望經(jīng)銷商做大，又害怕經(jīng)銷商做大；從大客戶角度，既希望繼續(xù)做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，矛盾交織。對大客戶而言，要想沖出葡萄酒市場競爭中同質(zhì)化的“紅海”，首先要對合作企業(yè)和自身有一個真實(shí)、全面的了解。只有了解自己，了解廠家，了解市場，弄清自己所處的環(huán)境才能明晰未來的發(fā)展方向。大客戶進(jìn)行品牌化運(yùn)做，首先要弄明白自己是誰？能做什么，核心優(yōu)勢是什么？能給你的合作者帶來的利益是什么？這也就是大客戶對自己的企業(yè)要有一個明確的定位，這種定位是一種戰(zhàn)略行為。只有明確戰(zhàn)略方向，才能整合各方資源，并確定一個獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營主張，并通過組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者的信任。

　　中國目前的經(jīng)銷商現(xiàn)狀是：“一流經(jīng)銷商靠思想，二流經(jīng)銷商靠營銷手段和措施，三流經(jīng)銷商靠政策”。葡萄酒的大客戶只有思想的成長才能獲取真正健康的持續(xù)發(fā)展。

　　互惠互利是葡萄酒企業(yè)和大客戶通力合作的前提條件。對于大客戶的銷售業(yè)績，作為廠家，不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤，同時，還要“清醒”地意識到大客戶給廠家?guī)淼摹拔C(jī)”與“緊迫”，通過不斷地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，適應(yīng)在競爭中的地位與角色，葡萄酒企業(yè)和大客戶之間的合作關(guān)系的持續(xù)和發(fā)展及“以不變應(yīng)萬變”的戰(zhàn)略部署和營銷策略將贏得大客戶的真正信任。而大客戶也將在自己不斷的發(fā)展和壯大中永遠(yuǎn)保持清醒的頭腦。從某個角度說，葡萄酒企業(yè)的成功就是大客戶的成功。對雙方來說，眼界，勇氣、膽識、謀略和犧牲成就了今天。而葡萄酒企業(yè)永遠(yuǎn)要給予那些在企業(yè)發(fā)展中披荊斬棘、浴血奮戰(zhàn)的大客戶以榮耀與尊敬。而大客戶也必須要在自身的發(fā)展中，奉獻(xiàn)對葡萄酒企業(yè)持續(xù)發(fā)展的價值。

　　不可否認(rèn)，大客戶制也有它的弊端。大客戶發(fā)展起來后，一方面要考慮本身企業(yè)的發(fā)展。同時也希望能更多地追求邊際效益，甚至?xí)鲎约旱钠放苹虼砥渌麌鴥?nèi)外其他品牌。發(fā)展階段雙方全力以赴，相安無事；發(fā)展之后，必然會謀求自身經(jīng)營的長期性，所以十分渴望獲得“解放”。在這種情況下，往往雙方“各懷心事”“相互探測”“伺機(jī)行事”。其實(shí)，大可不必。只有永遠(yuǎn)的市場，沒有萬全的謀略。葡萄酒大客戶是歷史的產(chǎn)物，依然有它的價值和發(fā)展空間。所以，葡萄酒企業(yè)如何與大客戶之間與時俱進(jìn)，是雙方的持續(xù)合作的必由之路。

　　我們需要呼喚信譽(yù)與理性的回歸。對葡萄酒企業(yè)而言，重要的問題不是大客戶“天要下雨”，不是擔(dān)心大客戶的強(qiáng)勢而影響了“心情”，而應(yīng)該沉下心來，理性思考未來發(fā)展的模式。讓大客戶成為自己根深蒂固的千年榕樹還是通直可愛的小白楊？這是一個值得深思的問題。

　　大客戶與企業(yè)之間互惠互利的關(guān)系是不會更改的，因此，只有正確認(rèn)識這種利益關(guān)系在發(fā)展中共謀出路才能取得共贏的發(fā)展局面。