黃酒是世界最古老的酒種之一，距今已有2500余年的歷史。黃酒發展至今生產企業已有700家左右，平均年產量2000—3000噸，但主要以作坊式生產為主，僅有1/4左右的企業實現了機械化和半機械化生產。據統計，黃酒行業生產規模在千噸以下的企業占80%，萬噸以上的有近30家，4萬噸以上的企業只有5家。盡管目前行業內銷售收入前5位的企業已獲得全行業55%左右的收入，但是前5位企業的產量規模僅占行業的14%左右，從規模化生產看，黃酒行業的集中度仍然較低。
　　
   諸多原因產生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實力的后發品牌在引導及奮力推廣，并業已取得一定的市場業績，但是，從黃酒的整個市場占有量及產銷量的情況來看，黃酒如何打破區域限制的市場門檻問題仍是一個值得黃酒業營銷的不斷探索的市場課題。

區域推廣限制的因素

　　一、區域特性限制推廣

　　酒類文化的差異是酒類消費差異的根本所在。而文化又是一定的區域中的特定人群所普遍認可接受的一種行為、觀念、事物等等，并具有可傳承性，比如黃酒的主產區域中的黃酒即是黃酒文化的根本。

　　在目前國內黃酒的主產區主要為東南及華南沿海一帶，如江浙、上海、福建、廣東（俗稱嶺南一帶的客家米酒）等區域，基本上是20％的人消費80％的黃酒，成為了經濟學帕累托20/80法則的真實寫照。由于黃酒的低度影響，以至于如今進入這些地區的白酒大都不約而同地開發了相關的30度左右的低度產品系列以滿足本地傳統大眾化的消費需求。

　　由于廠家較少而更加重了其區域特色。白酒有廠家37000多家，而黃酒只有不足1000家，首先這就是一個市場力量均衡的嚴重不足。再者由于近年來白酒最先通過品牌建設提升了市場關注度以及茅臺、五糧液等高品味的價值營銷，加之白酒的產地區域廣泛廠家眾多等原因，白酒成為了酒類市場的主流，并在一定程度上影響了黃酒的發展。

　　雖然近二年黃酒日漸引起市場關注，但是產量和白酒相比仍是懸殊巨大。2005年白酒的產量是344.52萬噸，2005年我國黃酒年消費總量不足200萬噸，銷售量與白酒和啤酒存在很大差距，僅占飲料酒總量的4-5％。

　　而在大部分的北方地區，黃酒仍然作為炒菜的傳統輔料的消費習慣而沒有成為主流飲品等等因素都形成了影響黃酒作為消費飲用酒品的大幅度市場成長。

　　二、黃酒營銷的誤區：先進店后宣傳

　　急于發展成長的企業的市場行為偏于浮躁。有時候我們不得不面對這樣一個事實，即新進入的市場的各類終端都被白酒熏的暈頭轉向，只要是酒要進店，就不得不交各種苛捐雜費。在這種事實情況下，黃酒為及早地進入陣地而重走白酒的市場老路，黃酒企業的一些區域市場運作也不得不隨當地經銷商的思路而行：花錢買店等先進入餐飲終端陣地戰的搏殺，等進入終端以后再對消費者進行教育消費的“先斬后奏”；再進入商超等零售終端。

　　而市場的事實卻是，白酒是成熟型酒飲品類，一個新品牌的入市對于消費者來說更多的是品牌認知度和消費機會的問題，而對于黃酒來說則首先是品類認知問題。對于通常的酒來說終端是要進的，但是，進終端就等于有市場了嗎？對于黃酒來說，在區域的市場推廣中，如同白酒一樣進入終端就等于占領市場了嗎？終端“先斬后奏”的行為能夠贏得消費者認可嗎？因為，對于黃酒在新區域市場來說，如果不能在一定時間內形成一股消費風潮是很難有大的收益的。

　　由于現在黃酒企業在對外進行區域推廣時大都是單打獨斗，一個弱小的聲音怎么能喚起一個市場的關注呢？形不成氣候也就失去了文化消費個性及本應有的營銷個性而陷入白酒般的市場沖突中。

　打破市場限制門檻的關鍵因素

　　一、營銷模式因產品而定

　　營銷的根本是產品。不同的產品因個性內涵不同而延伸出不同的營銷模式。黃酒與白酒的產品個性是有著本質區別。黃酒沒有白酒的火之性的豪爽剛烈氣質，色彩卻賦予它果酒般的柔情和歲月滄桑的深沉。此外，黃酒因量小而顯得比白酒還更加獨特的文化特色。

　　黃酒的核心作用是營養，營養是黃酒征戰市場的藍海。如黃酒中的蛋白質為酒中之最，含較高的功能性低聚糖，含有豐富的無機鹽及微量元素，多種生理活性成分及維生素等等，這都是黃酒區別于其它酒品的最本質的東西。雖然大賣營養價值等也是一些黃酒傳播的表現，但是，總體上不深刻、太抽象、不到位。

　　此外，如何把黃酒的消費從消費者的鍋中佐料引導成為消費者的口中佳品是一次市場提升的關鍵所在。從“吃”到“喝”的轉變，盡管二者的結果是一樣的到肚中，但是，消費內涵卻是不同，且不同的方式所帶來的市場消費行為和消費量也不同。而企業在區域推廣中則可以借助于不同區域的消費習慣在“吃”、“喝”中互相借勢，如可以通過細分化的佐料黃酒與餐飲用的黃酒作為促銷上的捆綁進行買贈等。

　　因此，從產品營養本質出發給予產品恰當的定位。借助餐飲的營養帶動黃酒消費。如吃什么菜喝黃酒最營養的傳播，從最完美的營養搭配入手等編制成冊。并因不同區域的飲食不同而創新搭配，如針對川菜的、湘菜的、徽菜的、東北菜的、粵菜的等等。

　　另外，在區域的推廣傳播上適當根據區域的消費特性，在傳播推廣的進入時間、口味、色澤、價格、包裝等方面滿足區域消費文化的需求。

　　與白酒不同的是，在傳播中無論多完美多悠久的歷史卻是消費者看不到的，但是，黃酒的營養功能卻是可以通過權威機構看得到的，也是公眾高度認知的。在此，保健酒將是黃酒發展的一個縮影。從2001年起，保健酒行業銷售總額每年以平均30％的速度在高速遞增。2001年全國僅有8億元的銷售總額，到2005年行業就實現45億元的規模，而促進保健酒發展的則是其保健功能，與其相比，黃酒的營養保健又是何等的高啊。

　　二、文化傳播選擇的市場切入點

　　以什么樣的方式切入市場是很重要的一步。市場是由作為消費者的人而組成，人是文化的傳承者，文化因人而傳播。紹興黃酒在明清時期能夠風靡全國，就是得益于一批紹興師爺以及文人騷客的競相宣揚和推崇。今天的黃酒要進行更大化的市場推廣，同樣要借助與其有文化淵源的人脈等社會資源。

　　在黃酒的區域推廣中，通過商業資源鏈接的人脈資源是很重要的市場資源。如通過各類商會、同鄉會等就可以找到一大批黃酒的鄉情人脈關系資源，而這些同樣是市場的消費基礎。恰如徽酒的傳播很好地搭載徽商這個渠道一樣，使得商流和人流合一。

　　其次，作為文化產品，要借助區域的文化作協或者文聯機構的文化學者及文學作品的傳播影響力，構造軟性的消費心理和消費環境，讓文化營造氣候和氛圍。

　　此外，作為區域性的特點，進行黃酒產地區域文化的傳播影響同樣有一定的影響力。以區域性特有的山水文化、人文地理作為品牌背景的一個有力支點，如安徽的高爐家酒在深圳市場舉辦的游黃山徽州家之旅活動就使得深圳消費者給予了徽酒一個很高的認識。

　　同時，目標消費群體的選擇同樣重要。是尊重健康的中老年人還是明智的家庭主婦？這些都將成為品牌傳播和市場推廣營銷的重要依據。

　　三、價值鏈的樹造引發高關注度

　　通常，一個產品的價值鏈越長，其背后的產業鏈也相應較長，同時其所引發的關注度就越強，而市場上所反映出的價值就相對要高。

　　南方的鐵觀音茶因功夫茶而名聞天下，上好的每斤要好幾千元，其每年銷量上百億元人民幣。而中國從南到北不乏好茶，如著名的黃山毛峰等同樣是好茶卻賣不上那個價，而為什么是鐵觀音獨占鰲頭呢？此外，白酒的高價值因何生成？為何再高檔的啤酒也賣不上高檔白酒的價呢？

　　不僅是因為茶本身的特質原因，同時因為喝完一壺鐵觀音的功夫茶比喝完一壺毛峰所承載的內涵價值更多，這其中，泡制功夫茶的系列茶具是使其增值的重要因素。同樣，喝完一瓶高檔白酒所承載的價值遠高于可以一口氣喝完的高檔啤酒。這就是影響它們之間不同的價值鏈的原因所在。

　　從產品到消費者的過程中及售后服務過程中的每一個點，都是構成整個價值鏈的有效組成部分。而其中的某個點或某個部分能夠被放大，則其價值的功效被放大。如同白酒的從生產到包裝印刷制作等專業化的產業價值鏈的擴大，無疑對于白酒產業是一種價值的支撐。

　　而就黃酒而言，同樣可以通過專業化細分的產業鏈的延伸擴大產業的價值鏈，如黃酒專用酒器及包裝等的研發應用同樣可以起到對黃酒業的支撐。此外，如同一種喝法救了葡萄酒一樣，對于黃酒來說，更加需要的是一種有效的消費方法以引起市場的關注，而這種方法將是延伸其價值表現的價值點。從黃酒的營養特質出發，我們稱之為營養的價值喝法。

　　為了體現其營養的高品質，對于黃酒的特制溫酒器具的研發將是黃酒價值鏈再造的重要組成部分。讓一壺黃酒的消費過程承載更多的趣味及價值內涵，從保存營養的喝法習俗研制的黃酒器具不僅會加深消費者對于黃酒價值的更深認識，更是對黃酒文化傳播的鞏固。

　　現實是在諸多的北方地區的溫酒習俗卻難以實現，就是因為一個不方便的原因。另一個事實卻是我們的諸多黃酒企業如同賣白酒一樣地無視黃酒消費價值鏈的樹造及消費需求，無形中淡化了黃酒文化的形成，也就淡化了黃酒的價值基礎的形成。

　　綜上所述，黃酒業的偉大復興更是在于更多區域的市場接受和發展。雖然同其它酒品一樣作為商品來說在市場操作上有很多的共同點，但是，品類的本質不同與消費行為習慣的不同，同樣為之提供了很多的創新機會點，決定了黃酒必將形成其獨具特色的營銷及消費模式，因為，如果黃酒一旦融入白酒的消費文化，低度的白酒將會讓黃酒失去往日的色彩輝煌。