在浙江省嘉善縣，不論餐飲、商超還是夜場，只有煙臺長城這一個品牌獨攬?zhí)煜?，占?jù)了當?shù)亟?0%的市場份額。
　　煙臺長城一枝獨秀

　　據(jù)悉，煙臺長城系列在當?shù)厥袌鲇薪?000萬元的銷售收入，遙遙領(lǐng)先于華夏長城、豐收、沙城長城等品牌。煙臺長城牢牢掌控當?shù)夭惋嬊?，酒店鋪貨率達100%，以買店的方式壓制了其他品牌的上升勢頭。在華東地區(qū)銷售業(yè)績突出的華夏長城系列在嘉善市場并沒有如愿做起來，當?shù)厝A夏長城的二級經(jīng)銷商也難以突破煙臺長城牢固的防線擴大市場，最終只能黯然收場。目前，華夏長城在餐飲渠道上沒有優(yōu)勢的情況下轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，在以煙臺長城為主導(dǎo)的市場上小有收獲。在酒店內(nèi)，煙臺長城解百納干紅、紅色莊園銷量占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，酒店終端價格分別為98元和128元左右。

　　在商超內(nèi)，煙臺長城干紅4號（業(yè)內(nèi)人士對其的稱號）、華夏長城神州風情干紅、煙臺長城干紅3號、煙臺長城解百納干紅等產(chǎn)品銷售情況較好，價格分別為22元、22元、28元、35元左右。同樣的，在嘉善當?shù)氐囊箞鲆廊皇菬熍_長城唱主角，尤以煙臺長城紅色莊園和煙臺長城解百納銷售情況為佳。

　　以煙臺長城系列產(chǎn)品為主導(dǎo)的嘉善葡萄酒市場主要以中低端產(chǎn)品為主，商超平均價格在20-40元左右的產(chǎn)品是主力軍，如煙臺長城干紅3號、4號，煙臺長城解百納干紅、華夏長城神州風情干紅等。商超價格在百元以上的中高端產(chǎn)品難成氣候。在商超內(nèi)雖然有產(chǎn)品成列，但是乏人問津，即使是逢年過節(jié)，也往往是中檔產(chǎn)品禮盒有優(yōu)勢。

　　除了國內(nèi)幾個知名大品牌長城、張裕等之外，其他品牌在消費者心目中的影響力不足，而洋品牌對于在嘉善周邊上海、杭州等地的攻略行動并沒有波及到這里。在嘉善，你幾乎看不到洋品牌，當然在當?shù)毓嘌b的產(chǎn)品除外。這里的中老年人往往是黃酒的愛好者，年輕人多是啤酒的“粉絲”，葡萄酒在當?shù)匕缪莸慕巧€不明顯。這樣的現(xiàn)狀對于推廣深厚的洋葡萄酒文化是一種考驗，與此同時，在市場不成熟的情況下，正統(tǒng)的外國葡萄酒商也不愿意看到自己精釀的葡萄酒被兌上雪碧而為此冒風險，而中國酒商也不敢貿(mào)然將在國內(nèi)灌裝的洋品牌引入這一市場，與占據(jù)優(yōu)勢的煙臺長城相比，他們的勝算可能性也不大。這樣，消費者所能接觸到的洋葡萄酒也沒有增多，進入到該市場的洋葡萄酒也沒有增多。

　　市場情況分析

　　嘉善作為三類市場，其葡萄酒品牌的集中度或者說其單一程度在國內(nèi)其他地區(qū)并不多見，而造成這一現(xiàn)狀的原因也是多方面的。

　　在調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，嘉善縣當?shù)匾燥嬘命S酒、啤酒為主，近年來葡萄酒消費量有所上升，但消費者對葡萄酒的認知度不高。如前文所言，煙臺長城幾乎占據(jù)了嘉善整個市場，以其極其激進的方式掌控著整個餐飲終端。除了煙臺長城外，在市場上也能看到沙城長城、張裕、華夏長城等品牌的身影，但是銷售情況并不是很理想。張裕作為國內(nèi)歷史最悠久的品牌之一，在嘉善市場卻沒有什么起色，其他品牌也同樣如此。

　　在煙臺長城絕對優(yōu)勢的局面下，目前營銷領(lǐng)域倡導(dǎo)的藍海戰(zhàn)術(shù)在這里似乎也沒有用武之地。由于煙臺長城在當?shù)囟嗄甑倪\作，下級批發(fā)商同各個渠道間建立了深厚的聯(lián)系，同時，廠商聯(lián)合在嘉善地區(qū)舉行多種形式的推介活動也是其品牌持續(xù)上升的優(yōu)勢。藉著冠名、聯(lián)合開展各種文化活動來提升煙臺長城的影響力及其當?shù)亟?jīng)銷商的知名度，消費者對其的認可程度也遠遠超過其他品牌，因此，即使是強勢品牌聯(lián)合資金優(yōu)勢經(jīng)銷商也難以在一時間打開局面。

　　其他品牌在市場推廣方面形式則較為單一，主要是以聘請促銷員和商超堆頭為主。由于廠家對這一市場的投入不足，在市場推廣方面沒有給予經(jīng)銷商充分的支持，在沒有買店能力，沒有品牌宣傳投入的情況下，下級經(jīng)銷商在市場開拓上有一定的難度，這也造成了不少大品牌在這里遭遇“滑鐵盧”。

　　綜上所述，嘉善市場有其獨特性，但是對于要不斷開拓這一市場的廠商來說，只有引入更多的產(chǎn)品，讓消費者更多地接觸到葡萄酒這才是問題的關(guān)鍵。一個人的舞臺不會太精彩，形式多樣的表演才能吸引更多觀眾。

來源：《華夏酒報》