連鎖餐飲店走市場的策略分析
產品定位要準確
連鎖餐飲店的市場定位是企業存在的前提，它可以贏得消費者信賴并使他們成為企業的追隨者。只有餐飲店的定位在消費者中形成信任感、信心和影響力時，企業的產品才能給消費者留下印象。
連鎖餐飲店營銷的最為重要的一步，是把哪一部分人群作為主要目標顧客。定位的變化帶來的是策略的變化。用50歲人的方式思維就永遠無法吸引20歲的顧客。有了目標顧客定位，就能使餐飲店的產品或服務在內容、提供方式和基礎設施三個方面，與目標市場上的競爭對手有所區別。
拿杭州餐飲市場為例子：最近兩年，在成本壓縮和需求縮減的兩面壓力下，曾經風光一時的大型餐廳都偃旗息鼓了，取而代之的是對市場定位更加準確的中小型餐廳的天下。比如：只適合有車族去的高檔店-香樟雅苑，創藝類精品店（玉玲瓏，金玲瓏，玉麒麟），中菜西吃的西街采蝶軒，適合懷念往昔錢塘繁華而老樹新枝的（奎元館，狀元館，知味館），借名托古新生的（皇飯兒，大宋坊），地方氛圍濃重的（胖子酸菜魚）……一時間百花齊放，各種特色的餐飲店都暫露頭角，不同類型的顧客，也都有了不同的選擇。
作為連鎖快餐店的管理者，不要妄想著一網打盡所有的魚，有舍才有得。產品定位就是取舍的藝術。筆者參與策劃的“真功夫”連鎖快餐，在產品定位上，就曾經做過大刀闊斧的改變。自90年代開始，快餐業西風東漸，加速了快餐市場的競爭。西式快餐的興起，使雞翅、漢堡、薯條、可樂一時成為餐飲時尚。許多中式餐飲、路邊攤、風味小吃部、雜貨店、大小商超，都把炸雞翅、漢堡作為了產品組合之一。
“真功夫”也不例外，也引進了洋快餐品種如油炸雞腿、雞翅、可樂。我們給“真功夫”的定位是“蒸的營養專家”，這與油炸食品為主的西餐屬性之間是互相排斥的。雖然短期內銷量可觀，但是，作為一個心存高遠的餐飲大品牌，不符合品類屬性的做法會狠狠傷害“真功夫”品牌的長遠發展，混淆品牌定位。“真功夫”的目標是成為中式快餐第一品牌，這一目標建立在“蒸的營養專家”這一戰略性定位之上。以蒸為屬性的中式快餐，容不得半點非營養西式元素，否則會大大破壞蒸的營養感，枉費了前期品牌建設花費的心血。大舍即是大得。我們砍掉了“真功夫”油炸食品，強化了中式的、蒸的、營養的“真功夫”品牌定位，使品牌屬性更為單純。光破不立還是沒能完全解決“真功夫”的問題，油炸雞腿、雞翅、可樂砍掉后留下的休閑時段的產品空白，我們仍然要填補。難道中式快餐真的就不具備休閑屬性嗎？
我們發現，由于休閑時段人們大多處于一種空閑、放松、無聊的狀態，所以大多數的休閑食品都有幾個共性，那就是異形、手抓、吃的過程有趣味。于是我們提出，針對當地市場特征、基于品牌核心價值，開發相對應的休閑食品，比如：冰糖葫蘆、綠豆蒸糕、紅薯絲(條)……這樣，通過產品線的“一破一立”，“真功夫”快餐就大大強化了“蒸的營養專家”的中式快餐定位，使自己的特色更加鮮明。
產品開發系列化
有了代表性產品，連鎖餐飲店只是有了形象產品，但這還不夠，還需要擁有跑量的產品。餐飲店跑量的產品，就是根據餐飲店的產品定位，而推出的系列化產品。在消費文化發達、個人消費的個性化越來越強的時代，不能再用陳腐的傳統觀念來看待問題，故步自封只能意味著離成功越來越遠。
星巴克在有了濃縮咖啡的代表性咖啡后，它并沒有滿足，它發現，咖啡文化已經進入了按照個人口味享受咖啡的時代。現在的消費者都在尋找自己喜歡的、適合自己口味的、符合自己個性的咖啡。于是，星巴克開發出了系列化的咖啡產品，在星巴克點咖啡就象是在西餐館點菜一樣，有諸如拿鐵咖啡、低咖啡因咖啡、低脂奶咖啡、添加奶油的咖啡等多種選擇。
同時，星巴克不僅從口味上進行產品的系列化，還從規格上給顧客更多的選擇。熱咖啡有三種規格可以選擇，冰咖啡則有兩種規格，顧客還可以按照各自喜好選擇是否添加伴侶、奶油、桂皮、糖等。這樣，星巴克就打造出了品種多樣性的特色。產品的種類多能夠充分滿足消費者的個性化需求。另外，星巴克還開發季節性菜單。夏季推出冰咖啡，冬季則提供熱飲。
餐飲行業是一個受季節影響較大的行業，所以要抓住季節因素及時推出應季產品，商家應該時常更改產品項目或根據季節變化變換產品種類，并且提前做好淡季的準備工作，做到一年四季都有合適的各種產品。不僅如此，餐飲店還應推出“今日菜譜”，并且不斷變換“今日菜譜”，通過“今日菜譜”介紹新產品，使消費者不斷有新鮮感。當然，我們所說的“產品開發系列化”，并不是說產品品種越多越好，而是要“貴精不貴多”。
不斷開發新產品
總去同一家餐廳吃飯，再好吃的東西也很容易吃膩。一種產品每天保持同樣口味固然很重要，但在用創新的產品來維系老顧客的同時，吸引新顧客也同樣很重要。中國人最大的特點是容易“喜新厭舊”，君不見，各行各業，飲料也罷、電影也罷、明星也罷、服裝也罷，只有不斷出新，以新對好，才能抓住消費者的心，長期留住他們。加之中國消費者的消費層次還比較初級，對品牌缺乏忠誠度，還處于品牌消費的“感性階段”，在競爭激烈的環境中，刻意求新、獨樹一幟是使自己的產品和品牌興盛不衰的主要辦法。成功品牌要“不斷推出自己的新東西”。只有常變常新，才是長久制勝之道，才是保持基業長青之道。
連鎖餐飲店要用新鮮的感覺使顧客成為長期而又忠誠的老顧客，可以采用不斷開發出代表性產品、季節性產品、各種價位的產品或套餐等方法，來實現“以新服人”。“仙蹤林”在臺灣設有產品研發基地，聘請茶飲專家和食品科學領域的資深人才進行產品的開發與研究。不斷推出新鮮口味的產品是“仙蹤林”保持活力的重要因素。在“仙蹤林”，每半年就要調整菜單，調整的幅度為20%-40%。“仙蹤林”既希望產品口味地道，也希望推陳出新，“產品不死，顧客不止”，是他們對產品創新與口味地道的高度理解。
截至目前，“仙蹤林”開發有250種以上的飲品。為了保持餐館的新鮮度，不光是推出新產品一種方法，還有很多的方法可以創造新鮮感。例如，我們為“真功夫”就曾提出“菜量飯量要剛好”的策略，因為中式餐飲如果吃得太飽，就會油膩，油膩之后對食物往往沒有多少好感。只有讓顧客吃到要飽又不太飽的程度，顧客就會對這個店的食物保持好感，下回還想來吃。
良好的服務定位
連鎖餐飲店要掌握特定顧客的愛好，提供他們喜愛的菜品，把眼光放在針對顧客的個性化服務上，才能擁有競爭力。一個餐飲店，不要指望吸引所有的顧客。人各有所好，眼光也不盡相同。有些人重視設計，有些人重視產品的口味，也有些人重視的是價格。縮小目標顧客的范圍，抓住本店的核心顧客，以這些顧客為中心制定服務理念，方為制勝之道。
星巴克并沒有把所有喝咖啡的人都當成目標顧客，而是把愿意喝高檔咖啡、非常重視自我的人、愛挑剔的美食家作為咖啡店的目標顧客群。這一部分人一旦發現適合自己的餐館，不管多遠都會去，并且會成為回頭客。
而且，餐飲店還應營造出一種良好的氛圍。即使是同樣的菜品，也會因為環境和對象的不同而感到迥異。盡可能為顧客營造一個感性、優美的氛圍，這樣他們會因為那個難忘而美麗的故事再次光臨。
“仙蹤林”老板認識到一家餐飲企業不僅要賣產品，同時還要賣服務和氛圍。如果麥當勞只是賣漢堡的話，其受歡迎程度遠不如現在。麥當勞實際上賣的是歡樂，而“仙蹤林”的實質將是賣休閑。在這一思路指引下，一個休閑氣息濃郁的“仙蹤林”樣式出現了。“仙蹤林”裝修中最顯著的特色就是在每家連鎖分店都裝了秋千椅，顧客都很喜歡有秋千的位子，秋千成了“仙蹤林”的標志。常常有朋友相約時說，“到有秋千的那家去。”雖然在早期顧客們記不住“仙蹤林”的名字，但已經做到根據裝修特色區分店鋪了。“仙蹤林”的特色裝修一時間成了消費者的觀光點，許多臺商也常來小憩。大陸和港臺的演藝明星竇唯、那英、蘇有朋、任賢齊等都成為“仙蹤林”的常客。連臺灣電視連續劇《表妹吉祥》也曾借“仙蹤林”作拍攝場景。
總之，連鎖餐飲業的產品開發，有兩個關鍵，一個是要“新、奇、特”，也就是說要有自己的特色；另外一個就是要“常變常新”，產品開發要注重系列化，并能不斷創新，“流水不腐，戶樞不蠹”，只有不斷保持新鮮感，不斷刺激消費者的眼球，消費者才能始終傾向于你．