進入21 世紀以來，由于市場經濟的建設、政府的宏觀調控，人民的生活水平、消費能力得到了質的飛躍，中國的啤酒業發展迅猛，前幾年，達到了投資建廠、規模擴建的頂峰，成為世界第一啤酒產銷大國。
    　但由于建廠的時間倉促、規模的盲目擴張，經過幾年的生產運作和市場考驗，不少企業出現經營困難、步履蹣跚、止步不前的狀況。特別是中型啤酒企業，得不到當地政府的重點有力扶持，再加上知名品牌、外資企業的強大競爭，隨著市場的逐步開放，大部分中型啤酒生產企業都處于虧損運作、自生自滅的狀況。
    　目前，一些中型啤酒企業一般年產量在8—10萬千升左右，建廠時間15年左右。普遍出現體制上改制不徹底（處于半國營、半私有），政策上沒有當地政府的扶持，產品價格上沒有絕對優勢，生產規模沒形成聯合，運營管理上還是老的國營傳統，存在有較大的漏洞等多種不利局面，企業運營捉襟見肘，處處呈現危機，時刻都游離在關門倒閉或被大集團兼并收購的邊緣地帶。特別是一些還沒有徹底改制的中型啤酒企業，受企業原始包袱重、閑散人員多、設備陳舊老化、產品質量低下、營銷意識落后等一系列問題的困擾，致使產銷量日漸萎縮。
    　中型啤酒生產企業如何針對自己的實際特點解決一系列的問題，邁向良性循環的康莊大道呢？
一、緊抓消費時尚
開發新產品
    　每個消費者都有不同的求新求異消費心理，需求觀念，抓住時機，開發適銷對路的新產品是中小型啤酒企業迎合消費群體的取勝法寶。消費市場是企業逐步培育出來的，消費者的口感習慣經過一段時間的市場誘導，也是會逐步進行轉換的。很難有消費者從始至終喜歡一種口感，只要引導有方、措施得力，抓住消費者求新求異的多變需求心理，實時開發產銷對路的新產品，就會有四兩撥千斤的作用。但是需要注意的是，一些企業不是以科研為依托，不主動開發新產品，而是看到市場上什么類型的啤酒暢銷，就一哄而上，開始生產銷售，自己根本就沒有研制開發，像前幾年的苦瓜啤酒，全國上下一窩蜂，只要是生產啤酒的企業，全部有苦瓜系列產品，大多數企業是換湯不換藥，只換換產品標簽，內在產品品質并沒有改變，結果是現在全國上下都不在喝苦瓜啤酒，好端端的一個消費賣點被一些企業提前透支。
二、改變思想觀念
轉變營銷模式
    　中國的啤酒企業在營銷上分為三個大的階段：
    　1、從大戶代理到密集分銷。
    　2、從坐商到行商。
    　3、從終端銷售到預售制。
    　從側面看，大戶代理劃分了大的經營銷售區域，減少了企業的銷售成本，限制了竄貨的違規現象，但企業卻得不到應有的信息反饋，無法準確把握顧客的需求方向，從而開發生產適銷對路的產品來滿足市場的需求。不能及時發現處理產品在銷售過程中出現的各種問題，使顧客逐漸降低對企業的認知度和滿意度，市場始終掌握在大戶手里，他們經常聯合起來，用要政策、要獎勵等各種手段來要挾廠方，使廠方處處被動挨打，敢怒不敢言。
    　從坐地銷售到行走銷售是銷售理念的一種改革，它極大地提高了二級批發商的對產品認知度和各種優惠政策的落實，從而對企業的產品和售后服務有了更深層次的了解。對銷售產品的態度有了積極的認識，能讓企業控制多層次的銷售渠道，銷售政策得到有效的執行落實。企業能最大限度地掌握銷售商的思想理念、動作計劃，讓銷售商有緊迫感、壓力感。只要有壓力，就能產生動力，只有有了動力，才能有銷售力，產品才能在最短的時間，以最高的價格，用最低的費用來完成銷售程序。
    　從終端銷售到預售制，這是銷售理念的一種升華，一次革命，一種至高境界，終端銷售是眼下比較流行的，切實可行的一種深度分銷模式。它主要對產品的分銷、服務的傳遞、信息的溝通、政策的落實、資金的流動、中間的環節，啤酒的新鮮度等方面做出了極大的貢獻。建立一種更貼近顧客，準確把握顧客，即時信息反饋，開發適銷產品的模式。以城市為中心，以市場為導向，向四周輻射，用城市包圍農村，銷售包圍消費的人海策略，讓消費者就范。近段時間內會讓不少中小型啤酒企業得到一個量的釋放，經營的如魚得水。但一段時間后會發現，這種銷售模式顯現出：銷售成本加大，人員支出過多，產品利潤降低企業處于微利的狀態，不可能有大的發展，明顯的起色。
    　預售制是一種至高無尚的銷售境界。
    　三流的企業賣產品，二流的企業賣品牌，一流的企業賣文化，而超前的企業賣意識。以銷定產并不是盡善盡美的銷售生產模式。中小型啤酒企業大都沒有足夠的庫容量來滿足消費市場的急需，如果短期內無法大量出貨，將影響到整個季度的啤酒生產銷售計劃。啤酒飲品是淡旺季比較明顯的時令產品，這就要求決策者具有鷹一樣敏銳的目光，深邃的眼睛，去開拓市場，豹一樣超前的理念，平常的心理去判斷市場，狼一樣貪婪的心態不懈的努力去占有市場。
    　預測近階段的銷售情況來制定生產計劃。這是所謂的生產預售，要客戶提前下達近一階段的銷售計劃品種，使生產企業做好各種原料準備、設備準備、人員準備等各項基本工作，以不斷擋、不缺貨、渠道暢通、銷售正常為基準，經銷商增加庫存量，廠家零庫存，這就是銷售預售，但這種銷售預售制形態是建立在終端銷售的基礎上形成的，它是在企業掌握大量終端客戶的前提下升華的一種形式。
三、不求做規模大
只求做區域強勢
    　中小型啤酒企業只求做強，不求做大。因為啤酒的有效銷售半徑范圍在200公里內，這就要求不要一味追求規模，求大求全，認為只有上規模才能出效益，只要規模大了，一切問題都能迎刃而解。如果一味追求規模，搶占外地市場，而忽略了根據地內的忠實消費群體，那么將會引起后院失火，殃及池魚。
    　而如果專心做區域強勢品牌，在有效區域范圍內，不求做大，只求做強，在效益上求單位最大化，在品牌上求區域知名度強，在區域內求產品美譽度高，把有效區域內的消費者培養成忠實群體，那么企業就無后顧之憂。根據地越發強大，越可以向周邊市場滲透，待時機成熟時再求做大規模，占領周邊市場也不遲。

作者：李清江 來源：《華夏酒報》