高端長尾和長尾中的高端
    　目前流行的一個觀點以為，國內經濟發展迅速，新興的小資階級、中產階級消費群體日益壯大，這些人追求生活品質，并有很高的消費能力，高端酒將成為市場主流。甚至有媒體宣稱，2010年，國內高中低端產品的市場比率會達到50：40：10。依此論斷，很多中小企業的市場空間逐漸縮小，甚至面臨生存問題。
    　也許從產品的貢獻度上我們可以按照20/80法則來這樣認識，但是作為銷量儼然存在偏見。無論在什么時候，作為大眾產品的葡萄酒，一般餐酒的銷量都是最大的。因為每一個酒廠的銷量報表和財務數據完全可以證明。所以，我們認為，更多的物美價廉的葡萄酒被更多的中小企業生產，利潤上或許要比大產品或者高端產品低得多，但是它們生產、營運成本低，機制靈活，能滿足雖然量小但數量眾多的渠道需求，它們的產品將會占據市場很大的銷量。除了張裕、王朝、長城等前端品牌逐漸放棄的低端產品空間，日益成熟的消費者對品牌依賴度的降低和不斷成長的市場容量，也是眾多中小企業生存發展和新企業不斷出現的重要因素。
    　其實，在高端市場也不是一家獨大。長城的華夏葡園A區、星級長城、金色莊園和君頂酒莊酒，構成了長城高端系列的“長城防火墻”；張裕的卡斯特酒莊、黃金冰谷、北京愛菲堡和新西蘭張裕凱利酒莊高端布局，似乎并沒有阻止高端產品的出世。昌黎、山東、寧夏、甘肅河西走廊不斷出現的高端酒莊，正在與他們形成對高端消費人群的瓜分之勢。從專注和專業的程度上，這些酒莊的消費群體雖然小，但是很穩定，并持續增長。在一些局部市場，小酒莊的酒更受歡迎。
    　現在我們已經看到了越來越多的富有個性化的、市場更加細分的葡萄酒產品被擺上了貨架，消費者可選擇的產品琳瑯滿目。“盡管過多的選擇也有害處，但消費者們需要選擇，而且需要很多選擇，選擇的益處并非來自選擇本身，而是來自于選擇的過程”。哥倫比亞大學教授Sheena Lyengar如是說。小眾消費對小眾目標產品的青睞正在成為可能，這是未來的趨勢。
渠道的長尾
   　 俗話說，條條大路通羅馬。當通向羅馬的陽光大道被越來越多的產品占據的時候，不斷開辟新的渠道，就成為當今酒類產品的重要任務。由此，我們看到了渠道的數量不斷壯大，渠道的形式也不斷創新。
“羅馬”的陽光
    　渠道細分是需求多樣化和消費群體多樣化的結果，創造和發現新的更多的渠道，才能便捷、有效地實現與消費終端的交流與溝通。
    　俗話說，條條大路通羅馬。當通向羅馬的陽光大道被越來越多的產品占據的時候，不斷開辟新的渠道，就成為當今酒類產品的重要任務。然而，物以類聚，人以群分。消費者的“羅馬”并不是一個，而是無數個，所以通向羅馬渠道不盡相同，甚至迥然各異。由此，我們看到了數量不斷壯大的渠道，形式也不斷創新的渠道。“羅馬”就是我們通常意義上的細分市場。不同的產品進入不同的渠道，不同的渠道吸納不同的產品，渠道界限十分明顯。
   　 如果我們把傳統的商超、餐飲店、夜場、團購、批發等作為熱門渠道界定的話，那么專賣店、另類專賣店、特供、個性化消費以及我們至今沒有發現而正在運動的流通形式等就是長尾中的利基產品。專賣店作為新興的銷售渠道，正在受到酒商的高度重視，它正在從長尾中脫穎而出，進入前端。
專賣店的N種開法
  　 消費者有多少需求，專賣店就有多少種開法。已經出現的專賣店的多種生存狀態并沒有到此結束，我們的結論是N種。
   　 如今滿大街的名煙名酒店似乎已經成為潮流，但是各種各樣的專賣店依然層出不窮。
 　   以文化探索和品味生活為主題的主題俱樂部，重要的不是賣酒，但一定賣酒，然而不懂文化的人是買不到酒的，星漫（國際）葡萄酒俱樂部正在扮演著這個角色；
   　 利用特殊渠道給特殊人群提供產品的特供渠道，廣東的銘典所代理的葡萄酒主打品牌“圣打爾瑪”與“卡薩柏頌萊”系列一直是國內多家航空公司公務艙及經濟艙指定用酒；
   　 五糧液、茅臺的專賣店只銷售自己的產品，紅酒大使Owine只賣澳大利亞葡萄酒，這種定位鮮明具有方位感和地域感以及品牌歸屬感的專賣店，正在吸引著更高級的消費者；
  　  喜酒行是最近在重慶出現的以婚禮用酒和婚禮服務為主營業務的專賣店，在產品選擇、顧客定位和宣傳賣點上強烈突出“喜慶”的概念，讓人耳目一新，結果在短短三四年的時間里，由原來的一家店擴張到十幾家店，在重慶酒水圈內聲譽鵲起；
   　 讓人更難以想象的是，一個高級小區的洗車場、一個出國服務公司竟然也賣起了酒，不是另開店，而是店中店。在北京幾個高檔小區的洗車場你會看到，在洗車的時候，老板向你推薦的除了與汽車有關的商品外，又多了一種產品：黃酒。而一家以出國服務為主業的公司，也在將這種獨具民族特色的產品向行走于海內外的華僑、游子推薦，推出了一項別有情趣的服務項目。
    　利用現有的優質的人際資源，在主營業務之外不但增加了服務的內容，也增加了利潤。
  　  當然，以此類推，很多無關乎行業的渠道，只要與酒類產品有相同的消費目標，同樣可以作為高端產品開辟新型的另類的渠道。在婚紗影樓設置酒類專柜，在高端寫字樓設置展示區，這在服裝、通訊、珠寶等領域已經不是什么另類，在酒類卻是一個值得重視的異類。
   　 現在，一些大的商超也在適當地引進一些價位較低的進口葡萄酒，但是，銷售卻不如上述這些專業的酒窖會所。
   　 有人預測，中國高檔品牌將快速高度集中，這是大勢所趨。但是專賣店以及很多另類渠道的開發，似乎在告訴我們，所有的大勢所趨中都有另類的存在空間，由于他們掌握特殊的資源、具有獨特的方法，他們的族群和每個個體同樣會不斷發展壯大。
互聯網的力量
    　作為有形并且存在運輸風險的酒類產品，不可能像音樂、電視節目、電影一樣變成字節在互聯網上零成本流通，但是它的傳播正在互聯網上大行其道。
  　  2006年，當一個叫“時尚酒風”的新浪博客開辟了中國第一次網上評酒的時候，緊隨其后的五糧液國邑葡萄酒攜西班牙、法國、意大利的風情，席卷博客領域。他們打破了沉寂的傳統的酒類傳播的渠道，給了千萬消費者也是博客主自由自主體驗并接受葡萄酒文化的機會，同時，也給了自己乃至于整個產業一個機會。以最低的成本、最快捷、最簡單的方式，形成酒與人的即時交流與溝通，這是一次渠道變革，也是一次培養眾多傳播媒介的革命。因為幾乎所有參與或者接觸到博客評酒的博客，幾乎都成了一個傳播酒文化的自媒體。很多博客成為受人追捧的意見領袖，他們一個接著一個產生著影響，從好奇到體驗到興奮，這種情緒正在感染著互聯網。
  　  互聯網的傳播效率、效果以及由此延展的各種效應，令電視、報紙、雜志等傳統媒體相形見絀。酒的世界在互聯網上也已形成規模傳播，這是毋庸置疑的，接下來就是如何在這個世界里，實現產品的低成本流通，以進一步推動酒類傳播與流通的正比發展。
經銷商的轉變
    　有人說，在全世界都沒有中國的渠道商這樣趾高氣揚，這樣的囂張跋扈。但是隨著行業的發展，渠道商的地位將越來越低下，因為小眾消費給了長尾產品一個可持續的、穩定的消費訂單，供應商將不用再看渠道商的臉色行事了。
   　 名牌產品、主流產品的利潤和空間越來越小，經銷商們不停地在抱怨。但是這是不容回避的現實。隨著產品的豐富，消費群體的變化，市場越來越細分，主流消費正在分化，從長尾的前端流向長尾，因為長尾可以滿足他們的需求。相比一些大眾的或者是暢銷品牌，個性化的小眾產品，他的消費需求要穩定得多，因而使得供應也成為穩定的可持續性的。
    　所以，經銷商們選品也在發生著變化。找一些有個性、利潤空間不錯的產品，成為很多大經銷商們的重要工作。
  　  2006年，西南最大的葡萄酒經銷商武侯酒行進行了拆分，明確的渠道劃分和專業職能將武侯酒行從一個綜合性的酒類經銷商，提升到有專業化公司組合而成的品牌運營商的高度。很明顯，在大趨勢下的個性化存在才有更加廣闊的發展空間。
    　正在籌備中的武侯酒窖（暫定名）將集合世界各國葡萄酒品牌，每一個國家每一個地區甚至每一個品牌，都有可能在這里擁有自己的展示空間，既可以發揮自己的能力，把你的文化、歷史、感受等方方面面的關于葡萄酒的東西展示給消費者，“一種產品適合一種人，多種產品適合多種人”，消費者根據自己的愛好，可以隨心選擇。同時，還可以廣泛地領略葡萄酒的文化魅力。整個酒窖就是一個葡萄酒的集合器，它展示的是世界風情，不同的、特異的、個性化的和民族化的葡萄酒。
    　位于深圳市中心的金樽美酒MALL作為集品牌展示、酒類品鑒為一體的“一站式”品牌酒體驗中心，以酒類商品采購中心、品牌推廣中心和消費者體驗中心為定位，擁有近萬平方米的面積和各類白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒品牌上萬種，囊括了世界各地的頂級名酒、知名品牌和暢銷品牌。特有的“終端＋渠道”營銷模式給傳統酒市營銷注入了新的內涵。
  　  從這個意義上講，經銷商不同于往日的配送商，也不同于目前的營銷商，更不是傳統意義上的代理或者經銷商，而是一個產品集合器、過濾器，它承擔的角色正是繁榮長尾市場的秘訣的實施者：提供所有產品，幫我找到他。

來源：《華夏酒報》