分析洋酒在我國市場中的困境
困營銷方式的較量
洋酒不但是面臨中國本土葡萄酒、白酒、啤酒的自衛戰，同時還要面臨洋酒之間的同室操戈。中國酒業市場競爭已經到了殘酷化的地步，廣告戰打完，打價格戰，再打明星代言人戰……；終端制勝、渠道爭奪戰、過度營銷、盤中盤、廣告賣酒、品牌傳播，都開始遭遇歷史以來的最大尷尬。
當英國帝亞吉歐高地控股有限公司收購了43%股權成為“水井坊”的第一大股東時，意味著中國白酒業的產業新布局邁出真正的第一步，中國釀造愈來愈被烙上“國際化的符號”。這是一個全新的市場轉型和產業布局。
世界是平的，水井坊與帝亞吉歐聯姻，不僅給洋酒品牌提供了學習的榜樣，同時也為其它洋酒品牌筑起了進入中國市場的壁壘。
中國白酒業經過近20年的發展，已經開始從自家人的“窩里斗”，開始轉向與洋酒品牌的斗爭，進口酒關稅的下降意味著中國酒業市場的競爭和產業格局的變化和發展。無論是洋酒品牌，還是國內土品牌，都必須創造全新的營銷思維和商業模式。
洋酒進入中國市場，面臨著品牌傳播、消費者定位、消費者培育、文化沖突、渠道沖突等問題，中國酒業市場愈來愈是一個動態的變化的競爭激烈的市場，一個洋酒品牌要占領中國市場，首先要成為布局者就顯得愈來愈重要。
洋酒目前最大的苦惱在于消費者多年來形成的”洋酒價高”的認識誤區。正是這種誤區，把很多市場拱手讓給了國內巨頭品牌。某洋酒代理商非常形象地說：”有些消費者看到裝修得富麗堂皇的進口紅酒專賣店，就認為產品價格一定很貴，其實并不然。”
然而，國內消費者關于進口酒價格偏高的偏見，不僅導致廣大中低收入者對洋酒望而生畏，影響了其消費普及和市場培育，同時也導致了消費者對低價洋酒品質的懷疑，使代理商們陷入窘境。
人頭馬進入中國市場非常早，它也是世界最有名的白蘭地，其產品包括金標、藍標、白標、人頭馬X.O、人頭馬CLUB等。人頭馬從1993年就開始反復宣傳，將其品牌與貴族生活方式聯系在一起。“男人最喜的心得”、“人生得意，享受之時”等廣告語幫助人頭馬打開了市場。除此之外，人頭馬在中國影響最深遠的一句廣告語是“人頭馬一開，好事自然來”。雖然人頭馬進入中國比較早 ，前期市場開發比較成功，但由于市場環境的變化，消費者目前更喜歡嘗試新的洋酒品牌，其它洋酒品牌的業績增長對人頭馬形成了很大的壓力。
洋酒要開拓中國市場上，通過兼并、收購、參股中國本土知名的酒業公司等方式，也許是一種快速擴張進軍中國市場的方式之一，這樣可以借助本土公司對中國市場的了解，借助他們的渠道網絡、營銷手段、人才資源等，實現雙贏。
洋酒應該向金六福學習快速把握消費者和消費者市場變化的思維，進行不斷的創新與變革，無論是廣告語，還是營銷手段，都具有超前的思維定勢。金六福，以資本為紐帶、以品牌為核心、以新的營銷思維和方法為工具，成為中國白酒市場的領頭者。洋酒還應該向水井坊學習以國際化的時尚產品設計原則和國際化的市場開發理念，重新布局白酒業的新市場！
資本和品牌的結合，將掀開中國酒業洗牌，洋酒品牌你準備好了嗎？洋酒如何在中國酒業洗牌中分得一杯羹？未來中國的白酒業，將向規模化、品牌化和集約化經營方向發展。規模優勢，將愈來愈表現出強大的市場占有率和市場控制力優勢，并愈來愈呈現出通過規模化優勢來降低企業整體經營成本，有利于完全釋放企業的資源儲備能力，最終謀求最大化利潤。
品牌高端化、市場區域化、產品多樣化，這是中國酒業未來發展的營銷三大趨勢。面對新的酒業市場競爭格局，洋酒如何獲得比較競爭優勢？這是每一個洋酒公司和洋酒經銷商、渠道商面臨著的生存和發展問題。是做永遠的跟隨者？還是要做行業布局者？我想，洋酒品牌應該重新思考自己未來在中國的出路了。
渠道資源的爭奪
一些洋酒品牌在中國市場的輕舉妄動，盲目進攻導致全軍覆滅的慘痛教訓舉不勝舉。而聰明一些的洋酒品牌，并沒有完全拷貝在其它地方的成功模式，而是嘗試著與熟悉市場環境的中國酒類代理商合作，進一步摸清中國酒類市場操作的特殊性，這無疑是一個正確的選擇。如果洋酒只按照自己的國外市場的思維模式和成功經驗只去注重品牌，而不努力熟悉中國經銷商的需求和酒類渠道的特殊性，中國酒類市場中大量被經銷商所分割的渠道資源、資金和終端資源將無法整合，更無法被洋酒品牌利用，洋酒要大踏步進軍中國酒類市場將會遇到很大的阻力。爭奪經銷商等渠道資源與打造品牌雙管齊下或許才是洋酒在中國成功的必然之路。中國酒業渠道中太多的潛規則，是洋酒品牌無法跨越的障礙，高額的進場費、躲躲閃閃的開瓶費、頻繁的促銷推廣活動等等，這些是洋酒品牌一下無法適應的游戲規則。只有借助熟悉中國國情和文化的本土酒類代理商，才能做到事半功倍。
隨著洋酒廣告在大眾媒體的頻繁播放，洋酒銷售渠道與國產白酒的銷售渠道逐漸重疊，以及新一代酒類消費群體的成長，洋酒與國產酒類的正面競爭已經短兵相接了。洋酒與國產酒即將展開一場品牌導向與渠道導向的對抗賽與拉鋸戰。洋酒與國產酒尤其是白酒在市場操作中有著非常明顯的區別，洋酒的經營完全以品牌樹立為核心，而國產酒則仍然以渠道建設為重心。洋酒無論參加糖酒會，還是舉行其它產品上市發布會，都以品牌形象的打造為主，這與國內白酒企業頻繁招商相比形成了明顯的區別。
隨著國內酒企業的快速發展，酒市場競爭也愈演愈烈。為了打擊競爭對手，為自己騰出更大的發展空間，酒類經銷商將“買斷經營”成功嫁接。這一”買斷經營”以建設終端的銷售方式，更讓無數洋酒渠道梗阻。洋酒由于高質量、高品位的特性，以前在高檔酒店、娛樂場所的渠道優勢比較明顯，但目前這些高消費渠道開始受到威脅。目前國產酒類品牌開始花費巨資“包場”或“買斷”：大型A類餐館30萬進店費，高星級酒店如買斷全年酒類專銷權則需要200－300多萬元。國產酒此舉讓洋酒代理商們深感憂慮卻又無可柰何。
洋酒代理商不僅在高檔渠道優勢漸失，其在大型商超更是“勉強度日”。要進入各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內酒銷量較大，而價格稍高的進口酒基本沒有什么收益。要么是慘淡經營勉強度日，要么是因達不到商超銷量而被拒之門外。因此洋酒進各大賣場，或是只圖“賣個吆喝”，或是“混個臉熟”。
洋酒受困國內市場，還表現在市場推廣難度較大。進口酒之所以一直未能占據國內市場的10％，主要有兩方面原因：一是消費者對進口葡萄酒的品質鑒賞力不夠，導致其對洋酒認識不足；另一方面是國產品牌狂轟亂炸的宣傳形式，對于注重細水長流的洋酒，出現較大的競爭威脅。在這種情況下，洋酒可謂兩頭受阻。
在中國消費者心目中，進口葡萄酒的品牌知名度不高，品牌缺乏傳播力。而這幾年國產酒注重培育品牌知名度，使消費者形成了“中國品牌不比外國品牌差”的認識模式。洋酒的優質品質因為沒有品牌的依托，宣傳號召力顯得很單薄，加上利潤空間較大，仿冒產品隨之出現，反過來更使消費者信任度下降。
國內眾多洋酒代理商面臨著宣傳費用的市場短板。與國內廠家與經銷商共同承擔推廣費不同的是，國外廠家一般只負責生產，對于中國市場推廣時所需要的進場費、買店費、開瓶費，外國生產商一般不愿支付。對于代理商而言，先要掏大筆錢買進產品，還要繳上40％以上的綜合稅率，所面臨的市場競爭風險已經很大，因此代理商一般不會花大筆錢進行宣傳推廣。這也進一步導致了洋酒在市場上的推廣乏力。
假冒洋酒的吞噬
由于洋酒進入中國市場的時間很短，世界各大知名洋酒品牌如人頭馬、軒尼詩等大公司普遍缺乏對市場的控制管理，再加上廣大消費者乃至一部分執法人員對洋酒認識的匱乏，給了不法商販可乘之機，造成了假冒偽劣洋酒的大量出現。某些夜場老板也在利益趨勢下放縱假冒偽劣洋酒的銷售。
假冒偽劣洋酒的主要成分是工業酒精、香精、色素，三者勾兌而成。其中工業酒精（甲醇），俗稱木精，每10毫升甲醇就能造成人體嚴重中毒，失明，神經麻痹，30毫升就能致人死亡。
假酒的利潤空間巨大。洋酒的普遍進貨價格在100-800元之間，其中法國人頭馬X.O中國地區統一價格為780元，芝華士為175元，杰克丹尼為155元，皇家俱樂部為120元，夜場的零售價格一般到300甚至上千元，而假冒偽劣洋酒其成本不過幾元。由于暴利的驅使，假冒偽劣洋酒迅速占領了洋酒類市場。具統計，到2006年，假冒偽劣洋酒已經占湖南省夜場洋酒銷售總量的80%。
前不久，上海社科院流通經濟研究所完成了一篇有關上海酒類產業的研究報告。數據顯示，上海市場一年的酒類消費為150萬噸左右，但目前上海酒類流通市場的假葡萄酒和假洋酒，竟然超過50%。假酒流入市場主要有兩種渠道。第一種是一些小作坊生產的假冒偽劣酒通過小批發商，進入小餐館、煙雜店等中低端市場。第二種則是批發商對代理的品牌酒類動手腳。
目前，上海市從事酒類產品批發經營的企業，共有2000多家，一位從業十幾年的酒類批發經銷商透露，休閑場所是假葡萄酒、假洋酒的”重災區”。
廣東省酒類專賣局最近7個月，共查獲假酒貨值接近3000萬元，打掉制假窩點28個，在查獲的假酒中，國產名優酒占60％，進口洋酒占30％，其他品牌占10％。公開數據顯示，超過70％的洋酒都在酒店、酒吧、ＫＴＶ等夜場渠道中流通。目前假洋酒的造假技術非常先進，過去稽查人員通過肉眼、口感便能辨別真假，現在的假洋酒幾乎以假亂真，必須請專業人士或通過科學儀器才能鑒別。
一方面假冒偽劣洋酒正在嚴重地威脅著廣大消費者的健康和生命，抵制和清理假冒洋酒的呼聲越來越高。同時也造成了廣大消費者對洋酒的恐懼感與懷疑，不辯真假，就干脆不消費的心理，嚴重影響了洋酒的整體品牌形象和銷售量。另一方面洋酒的市場份額被假冒洋酒和其它國產酒吞噬了。
中國酒市場猶如一塊巨大的蛋糕。盡管進口酒在實際運作中困難重重，但他們并沒有放棄努力。他們堅信，在中國這個酒市場潛力巨大的國度里，終將有一天他們會等到市場大門完全開啟。因此，已進入中國市場的洋酒經銷商正在想盡辦法克服困難，并在做市場的同時培育中國的洋酒文化。
對于渠道的受限，已經有一些洋酒公司通過自建連鎖店的方式構筑自己的銷售網絡。據了解，一洋酒代理商駿德酒業在廣州已經開設了三家分店，在上海、北京、深圳、東莞等地也已相續進駐，計劃今后還要在全國開20家店，以自建分店的方式進行零售、批發，避免渠道梗阻的發生。其實自建分店銷售還有另一個目的：代理商給零售商的供貨價一般都不高，但部分零售商加價率太高。以廣州很有名氣的某商店為例，代理商對其的供貨價只有幾十元，零售價卻賣到400元左右，商店還不準供貨商在產品上標出代理商的名稱和電話。因此，痛定思痛，一部分代理商走上了自建渠道的道路。
同時，為了糾正消費者的誤區，引導消費者理性消費，更多洋酒經銷商會不定期地開展一些免費的評酒會，并召開洋酒講座，讓消費者在試嘗中體會洋酒的品質。如今中國洋酒市場正在成熟，消費者已經越來越注重品質。進口酒更重要的是多做品牌建設，讓更多的消費者認識和了解，才能打開市場和銷路。消費者對進口酒缺乏了解，容易受到誤導，一方面要大范圍做廣告來推廣品牌，另一方面要實實在在地與消費者接觸，幫助他們認識和了解進口酒。
我們高興地看到了一些洋酒在進行的一些有益的探索和嘗試，筆者堅信他們只要腳踏實地地去了解、適應中國酒類市場，采取正確的營銷戰略、使用正確的營銷方法、通過正確的渠道，洋酒一定可以在中國酒市場上有所作為的。