隨著短缺經(jīng)濟時代的結(jié)束和豐裕時代的來臨，數(shù)以百萬計的產(chǎn)品充斥在購買者周圍，暢銷產(chǎn)品已經(jīng)不再是消費者唯一的選擇。無數(shù)大大小小的細分市場現(xiàn)在正與大熱門展開競爭，而消費者越來越青睞多樣化的市場。選擇不再是一個被動的接受，而是一個按照自己的意愿主動獲取的過程。
    　可以毫不夸張地說，每一個人都有可能擁有自己鐘愛的品牌，而且，這些品牌還不是同一個品牌，是成千上萬個。
    　作為新興產(chǎn)業(yè)，中國葡萄酒經(jīng)過近50年的發(fā)展，基本完成了一個產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，從初級階段步入發(fā)展階段。其品類、品牌、渠道、傳播、生產(chǎn)以及消費者，正在匯聚成一個龐大的長尾產(chǎn)業(yè)，而且，這個產(chǎn)業(yè)依然在不斷壯大。大品牌能否會不斷地成長？小品牌該如何生存？更加激烈的競爭會產(chǎn)生怎樣的結(jié)果，難道真的就是你死我活不能相容嗎？酒商們的明天是否依然光明？
需求的多樣化
是產(chǎn)生酒市長尾的基礎(chǔ)
    　無論是白酒、葡萄酒還是黃酒，凡是酒精飲料，都不是生活必需品，人們對酒的需求更多的是精神層面的。因此，選擇什么樣的酒，是根據(jù)消費者不同的精神需求決定的。或因財富的象征、或因地位的顯示、或因喧造一種氣氛……喝酒的理由因人而異，可以說，有多少人就有多少喝酒的理由，而每一個理由就是一個不同的需求。
    　中國釀酒工業(yè)協(xié)會葡萄酒分會秘書長王祖明分析說，需求是一件很奇怪的事情。國家三令五申取消半汁酒的生產(chǎn)，但是半汁酒卻從來沒有從市場消失過，很多10元錢6瓶的自以為是酒的東西，大量流向農(nóng)村市場，雖然有不少消費者也明白這到底是怎么回事，但是這些產(chǎn)品的市場依然存在。
    　越是稀奇的東西就越能調(diào)動人們的需求。那些價格高得離譜的酒也一樣有買主。據(jù)說，法國五大酒莊葡萄酒的天價就是亞洲人創(chuàng)造的。
    　需求催生了產(chǎn)品的豐饒，越來越多的酒品豐富著賣場的貨架，五花八門，琳瑯滿目。除了家喻戶曉的知名暢銷品牌，在他們四周我們發(fā)現(xiàn)了比以前多出了數(shù)以萬計的酒品，以不同的形象、不同的口感、異樣的情調(diào)等各式各樣的形態(tài)吸引著消費者的眼球。每一種酒、每一款酒都在各自的消費者那里行使著自己的使命，盡管他們沒有很大的銷量。但是你會發(fā)現(xiàn)，就是這些并不是熱門的產(chǎn)品，與暢銷品幾乎在對等地瓜分著市場，甚至在很多地方，它們的總和超過了那些知名品牌，他們領(lǐng)走了屬于自己的消費者，同樣，消費者站在了能夠滿足自己需求的品牌一邊。
葡萄酒的長尾形態(tài)
    　尤其個性化的需求和技術(shù)工藝的簡單使葡萄酒的生產(chǎn)幾乎沒有進入的門檻，在人口眾多、消費需求尚處于朦朧狀態(tài)的中國，正在孵化一個極其壯觀的“長尾產(chǎn)業(yè)”。
   　 中國葡萄酒專家、西北農(nóng)林科技大學(xué)副校長李華說：“葡萄酒其實非常簡單，沒有什么神秘可言。每一個人都可以按照自己的意愿，釀造出葡萄酒。同時，葡萄酒又是十分個性化的產(chǎn)品，釀酒師不同酒也不同。”正因為此，世界上有很多的葡萄酒生產(chǎn)商，生產(chǎn)出各種各樣風格的葡萄酒，而消費者也是根據(jù)自己的愛好、興趣選擇著不同風格的葡萄酒。生產(chǎn)工具的普及和簡單的工藝，使得生產(chǎn)者的隊伍以指數(shù)級的速度擴大。
    　筆者接觸到一位計程車司機，家里有幾畝葡萄園，今年他購置了兩個小不銹鋼罐，在咨詢了相關(guān)做酒的技術(shù)要點后，試著自己釀造葡萄酒了。在很多葡萄酒產(chǎn)區(qū)，有這種興趣嘗試的果農(nóng)不在少數(shù)。不是用來盈利，也不追求什么商業(yè)價值，僅僅是興趣和愛好使他們釀酒，除了自己消費，還供給周邊的人們享用，一個傳統(tǒng)意義上的手工釀酒作坊誕生了。
   　 銀川巴格斯酒莊老板王先生是一個閑適豁達的政府高官。7年前辭官后開始種葡萄，7年后與其夫人建設(shè)了這個酒莊。從對田園生活的閑適追求到選擇種葡萄再到釀酒，這是一個典型的從果農(nóng)轉(zhuǎn)化到生產(chǎn)者的案例。
    　膠東半島集聚著我國1/2的葡萄酒企業(yè)和過半的市場貢獻。近年來，隨著業(yè)外資本的不斷進入，國外葡萄酒企業(yè)投資、從業(yè)人員的升級創(chuàng)業(yè)、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)本身的擴張以及分化，豐富著我國葡萄酒生產(chǎn)者的體制，描繪著葡萄酒產(chǎn)業(yè)長尾的未來。
    　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前山東有葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)200多家，主要品種有：干酒、甜型酒、白蘭地、起泡酒、果露酒等，成為中國最大的葡萄酒生產(chǎn)基地。2006年，全省葡萄酒產(chǎn)量達20萬千升，占全國葡萄酒總產(chǎn)量的1/2。
　　作為龍頭企業(yè)，張裕、威龍和煙臺中糧長城，在全國也是名列前茅。
    　但是在山東，葡萄酒行業(yè)正在發(fā)生著一系列重大的變化，絕大多數(shù)國有企業(yè)的股份制改造已經(jīng)完成，合資企業(yè)增多，民營企業(yè)不斷壯大。海內(nèi)外葡萄酒企業(yè)云集山東各大產(chǎn)區(qū)，如煙臺、青島、濰坊等葡萄酒產(chǎn)地。國外有法國、意大利、美國、加拿大、荷蘭、菲律賓、英屬維爾京群島等9個國家和地區(qū)的客商，來山東興辦合資或獨資葡萄酒企業(yè)19處，建立基地。國內(nèi)先后有中糧長城、天津王朝、古井集團、北京金六福、新天國際、青啤集團、大紅鷹等著名企業(yè)在山東投資興辦葡萄酒企業(yè)。
    　在號稱世界第七大葡萄海岸的蓬萊市，私營葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的增長速度非常驚人。銷售收入1606億元，利稅503億元，帶動3.7萬農(nóng)戶增加收入3億元，中國葡萄酒產(chǎn)量的1/3來自這里。因為這里有42家已經(jīng)通過QS認證的企業(yè)，有近100個葡萄酒品牌在這里生產(chǎn)。
    　在蓬萊葡萄與葡萄酒局的葡萄酒展廳里，擺放著這個地區(qū)生產(chǎn)的所有的葡萄酒品牌。除了龍頭企業(yè)產(chǎn)品外，大多數(shù)是一些新興的不知名的小廠的產(chǎn)品。它們形態(tài)各異，品種多樣。蓬萊葡萄與葡萄酒局副局長王林介紹說，到這里來的客人，可以直接品嘗到各式葡萄酒，了解這里企業(yè)發(fā)展的狀況，還可以領(lǐng)略到蓬萊濃厚的葡萄酒文化。
    　王林說，蓬萊的葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速，引來了許多傳統(tǒng)葡萄酒生產(chǎn)大國的企業(yè)投資。迄今為止，已經(jīng)有意大利羅迪、法國阿海威、英國登龍紅、法國瑞楓奧塞斯等一大批國外著名葡萄酒企業(yè)落戶蓬萊，法國第二大苗木公司阿海威已投產(chǎn)建設(shè)，意大利著名的味美思生產(chǎn)商羅迪公司也與海市葡萄酒公司成功嫁接。
    　在葡萄酒莊及旅游項目上，依托206國道、牟黃路等陸續(xù)修建的以君頂酒莊為中心，集酒莊酒生產(chǎn)、苗木繁育、休閑旅游、葡萄酒文化推廣為一體的南王山谷；以法國拉菲、英國登龍紅等酒莊為中心，富有歐式風格的邱山山谷；以華東百利酒莊為中心，精致典雅、怡情怡性的獵王谷的“一帶三谷”也逐見雛形。
長尾：堅挺地成長
    　市場集中度高，是因為產(chǎn)業(yè)尚處于初級階段，消費者不成熟。但是在強勢品牌籠罩的天空下，我們看到了長尾產(chǎn)品的發(fā)展空間和決心，市場永遠不會一支獨秀，百花齊放才是未來。
    　當我們很多酒企業(yè)集中趕高端戰(zhàn)略調(diào)整之潮時，是否關(guān)注到高端市場實際可充容量？是否已滿足金字塔最底端卻最大基面的中國大眾消費群的需求？中低檔產(chǎn)品這條“尾巴”是否再次值得關(guān)注？
   　 張裕、王朝、長城一直是中高檔葡萄酒市場的主力品牌，但是在近兩年的戰(zhàn)略調(diào)整后，他們基本放棄了低端產(chǎn)品，將市場空間留給了眾多營運成本低、操作模式靈活的小酒廠。在蓬萊，近100多個葡萄酒品牌幾乎都定位在中低端，以經(jīng)銷代理、OEM貼牌、代加工、定標、原酒銷售等靈活多樣的形式，在東南沿海、江、浙等地區(qū)打開了局面。
    　寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)、河北昌黎、黃河故道以及新疆產(chǎn)區(qū)，擁有數(shù)量眾多的中小企業(yè)，他們并沒有在熱門市場與前端品牌展開肉搏，而是避實就虛在二三級市場發(fā)力。同時，為了突出個性，形成差異化市場，在同酒類中扮演異類。賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)企業(yè)由于品牌乏力，渠道梗阻，發(fā)展緩慢。但是它們發(fā)揮了原料優(yōu)勢，原酒銷售、OEM貼牌加工成為主流業(yè)務(wù)；昌黎夏都的桃紅葡萄酒正在突破傳統(tǒng)的干紅干白產(chǎn)品，傳播著一種新的葡萄酒消費理念；莫高葡萄酒業(yè)利用河西走廊武威產(chǎn)區(qū)的獨特地理資源，率先推出具有鮮明特色黑比諾品種，借著美國奧斯卡獲獎電影《杯酒人生》不斷推廣，從而確立了黑比諾在消費者心目中的主力地位。
    　東北產(chǎn)區(qū)是我國非常有特色的產(chǎn)區(qū)，但是由于早些年的無序發(fā)展，假冒偽劣猖獗，嚴重損害了產(chǎn)區(qū)形象。但是近幾年，在國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)下，各企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變觀念，尋找新的經(jīng)營方向。以長白山酒業(yè)、通化股份、太陽谷等為首的骨干企業(yè)，充分發(fā)揮產(chǎn)區(qū)資源優(yōu)勢，率先研制并打響了中國特色冰酒的第一槍。長白山酒業(yè)營運總監(jiān)趙紅宇說，北緯45°是葡萄與寒冷編織的冰酒黃金緯度，長白山酒業(yè)集團充分利用長白山獨特的冷資源氣候優(yōu)勢和世界最耐寒的冰山葡萄品種優(yōu)勢，嚴格按照國際冰酒釀制標準工藝，進行上千次試驗，研發(fā)出了多元發(fā)酵等核心技術(shù)，造就了中國第一支擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的冰酒。
   　 隨著市場細分化的不斷深入，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他領(lǐng)域，尋找自己的生存空間，也是各中小企業(yè)常見的方式。中國的莊園酒雖然已經(jīng)不是一個新鮮的話題，但是，莊園酒所形成的面向小眾的個性化服務(wù)，在酒界相繼得到應(yīng)用。目前，我們在市場的貨架上看不到更多的產(chǎn)品，但是在非流通領(lǐng)域卻是琳瑯滿目。以婚宴群體為主體的婚宴酒，以政府消費、商務(wù)應(yīng)酬為主題的行政專用酒、商務(wù)專用酒，以慶賀慶功壽誕為主題的慶功酒、軍供酒、生日酒等，以特殊鮮明的個性和更細分的小眾定位，迎合了更多市場消費結(jié)構(gòu)的需求。
   　 而在營運方式上，眾酒企也開始了新嘗試，突破了一些傳統(tǒng)的渠道模式。漢森葡萄酒是一個新興的葡萄酒企業(yè)，對于陌生的市場采取了會議營銷和關(guān)系營銷，通過對高端活動的贊助和針對高端消費人群的免費品嘗活動，在內(nèi)蒙古消費者心目中確立了“本地特產(chǎn)”的概念，從而迅速打開了內(nèi)蒙市場。同時，利用互聯(lián)網(wǎng)新興媒體博客開展博客評酒活動，有效地傳播了高質(zhì)量產(chǎn)品形象，還建立了消費者美譽度。新天的平民化運動其實已經(jīng)為中國的葡萄酒產(chǎn)業(yè)做出了巨大的貢獻，可以說很多消費者對葡萄酒的了解和消費體驗，都得益于新天的普及風暴。在營銷方式上，長城的奧運營銷，龍徽葡萄酒攜手搜狐舉行“2008龍徽干紅為你喝彩——健康長跑大賽”活動，拓寬了品牌傳播途徑；在終端運作上，被廣泛運用的盤中盤模式之后，店中店模式正在興起，新興強勢企業(yè)紫軒葡萄酒與終端的合作模式，體現(xiàn)了新一代生產(chǎn)者與售賣終端的關(guān)系由買賣轉(zhuǎn)入合作。這一系列市場行為，在對傳統(tǒng)的商超餐飲等通路進行拓寬的各種營銷實踐活動中，都擴大了企業(yè)“尾部”功能，試圖做到市場多元化、全方位覆蓋。由此可見，在喧囂熱鬧的中國酒市，處處皆能見到“尾巴”的掃過。
    　對于頹勢的中小酒企業(yè)，我們?nèi)钥捎谩伴L尾”來解讀，興許會“柳暗花明又一村”——挖掘大品牌不屑理睬的市場空白。這些“沉默的大多數(shù)”同樣蘊藏著巨大商機。相較于如日中天的那些大品牌，中小酒企完全可依靠價格優(yōu)勢、盡一切之能事豐富現(xiàn)有貨架，與大品牌的“大頭”較量一番。古語云：寧做雞頭，不做鳳尾，說的是不惜血本務(wù)必要拔尖。如今看來，有點兒不吃香了，因為實踐越來越證明：“鳳尾”也能折騰出名堂來。

來源：《華夏酒報》