鄭州是一個酒水消費高度發達的市場，與其他省會城市相比較，這里除了餐飲、商超等常規渠道外，遍布大街小巷的名煙名酒店、品牌形象店更是成為鄭州一景。正是由于這種市場背景，鄭州的酒類經銷商隊伍也格外龐大，從實力雄厚的大型商貿公司，到打理著十幾平米店面的二批商、零售商，都屬于這個隊伍的范疇。如何把這個隊伍管理好，使其在競爭日益激烈的市場上不致迷失方向，保持健康的成長勢頭，就成為一個難度和意義都很大的關鍵性問題。
“大”不等于“強”
    　對于經銷商隊伍的管理與成長問題，鄭州市酒類行業協會秘書長薛忠喜首先提出這樣一個觀點，雖然鄭州的酒水市場容量巨大，經銷商隊伍人數眾多，但規模上的優勢絕不等同于其經營理念、經營模式上的強勢和領先，相反，由于隊伍大、成員多，看似龐大的市場蛋糕被高度切割，加劇了競爭的白熱化程度。從這層意義上來說，這個大市場對于經銷商來說意味著更大的生存壓力。在這種超乎尋常的壓力之下，經銷商之間在經營理念上的差異也就越來越明顯，有的通過誠信經營、個性化服務逐漸樹立了自己的品牌，越做越大；有的則通過非常規的手段牟取利益，竄貨、賣假等現象時有發生，這種局面長期持續下來，使得鄭州酒水市場的“大”逐漸變成了“雜”的同義詞。
    　薛忠喜表示，經銷商在理念上的差異導致了其隊伍整體素質的良莠不一，由此決定了“大”和“強”二者之間不能劃上等號。因為一些不良單體的存在會產生巨大的破壞力，這不僅直接表現在流出假酒、損害消費者利益上，還對于其他商戶造成了極大影響，特別是在高端產品領域，堅持誠信經營理念的商家往往要面對來自業內和消費者的雙重壓力。薛忠喜以茅臺為例子，前段時間，由于部分消費者的信息滯后性，對于茅臺幾次提價的消息不了解、不接受，在購酒時對價格提出異議，面對店方的解釋，消費者往往會以“某某家的酒還是原價”來辯論一番，讓堅持賣真品的經銷商大感頭疼。正是由于這種現象長期不能得以根治，使得一些生產企業對于鄭州市場又愛又怕。愛的是這里酒類消費成風，能有效拉動銷量，怕的是其市場負面效應給品牌布局規劃帶來難以預料的損失。有的市場人員坦言，害怕產品進鄭州，因為這里的影響大，輻射力強，竄起貨來波及范圍極廣，難以控制，“大”反而成了一種累贅。
    　據鄭州市酒類行業協會提供的數字，目前當地從事酒類銷售的場所有2萬多家，如何把這個資源上的“大”轉變為實力上的“強”？薛忠喜提出，該過程尤其需要發揮地區性行業協會的作用，從多方面共同拉動經銷商隊伍的轉型與成長。
溝通是化大為強的有效途徑
    　那么，如何發揮地區行業協會的作用？薛忠喜分析，作為以鄭州市為目標對象的協會，一定要牢牢把握住“化大為強”這個方針，促進經銷商之間、經銷商與消費者之間、經銷商與相關職能部門之間開展有效的溝通。
    　他認為，經銷商之間的正常溝通具有三重意義，首先，在溝通的過程中可以使各自的經營理念、方式透明化，使這個隊伍中的成員彼此之間有更深入的了解，從而對誰在誠信地賣酒，誰在擾亂市場做到心中有數，既對堅持誠信的經營者帶來精神上的動力，也給擾亂市場者不斷施加了圈內的輿論壓力。目前，鄭州市酒類行業協會堅持每月舉行一次大規模的經銷商聚會，組織大家共同研究法規政策，學習理論知識，其目的就在于不斷升華整個隊伍的職業素質和道德水平，建立真品網絡、誠信網絡。其次，經銷商間的溝通有助于信息的共享，因為在鄭州這塊“酒水品牌晴雨表”上，匯聚著來自全國各地的各種品牌，經銷商們通過各自的網絡人脈都會獲得不同的行業信息，通過大范圍的交流共享可以幫助隊伍中的成員尋覓到更多更新的商機。第三，通過經銷商間的溝通能帶來經營方式和理念上的碰撞，使一些經銷商在實戰中積累摸索出的優秀經驗廣為傳播。薛忠喜以名煙名酒店的產品陳列為例進行分析，目前，鄭州的多數經銷商還停留在簡單的展示階段，而少數商家則對整體的店面進行規劃，增加了產品之外的附加陳列，比如設置一個迷你型的品酒臺、布置一些與所售品牌有內在聯系的文化陳設等等，這些簡單易行的措施往往會帶來明顯的促銷作用，其實際效果有時甚至好于降價、買贈等傳統手法。通過彼此間的交流，可以讓更多人去嘗試這些已得到市場驗證的好方法，并且在共同的探討中將之不斷完善。
    　而經銷商與消費者之間的溝通則往往是很多商家所忽略的一點，多數經銷商的傳統看法是：在自己這里買了酒的才能算是顧客，而對于進店逛逛的顧客沒有給予充分的重視，實際上這是對資源的一種浪費。薛忠喜以鄭州惠中煙酒名店的做法為例子，這家店主打產品是恒興老窖，經理總會讓走進店門的顧客先進行品嘗，然后向其詳細介紹恒興老窖的品牌來歷、獨特工藝，無論這位顧客最后有沒有買酒，但都對恒興老窖“賴茅”的鼎鼎大名留下深刻印象，通過這種方式的溝通引導，恒興老窖這一年增長很快，培養了大批的忠實消費者。
    　而經銷商與相關職能部門間的溝通則是協會開展工作的重點所在，經銷商在實際市場運作過程中總會遭遇形形色色的潛規則阻力，這種阻力單憑借經銷商個體或者小規模的聯合呼吁，短時間內很難得到有效的解決。鄭州市酒類行業協會充分發揮了組織統籌的作用，把這些微弱而極具代表性的聲音匯總起來，以紐帶的作用促成經銷商和職能部門的溝通。日前，鄭州酒類行業協會就舉辦了一次由酒類產品供應商、大型商超負責人、商務局領導共同參加的座談會，集中反映了經銷商所頭疼的結款難、門檻高等實際問題，商務局相關領導第一時間對此做出了令人滿意的答復。
    　薛忠喜總結認為，之所以說溝通是將鄭州的經銷商隊伍化大為強的有效途徑，是因為如果經銷商長期以單體的形式存在，其市場行為必然缺乏規劃性和前瞻性，也無法在隊伍內部建立起有機的聯合，那么這種所謂的“大”只能體現在數量上，歸根到底是一盤散沙，這對于經銷商的成長并沒有太多的積極意義。必須通過各方面的溝通交流，加強隊伍內部建設，統一步伐，清理掉種種拖后腿的阻力與弊端，在眾多成員之間形成合力，把數量上的“大”轉化升級為大平臺、大網絡，才能賦予其應有的實際意義。
成功轉型需要更大范圍的溝通
    　從事酒水行業經營與管理多年的薛忠喜提出，對于酒類經銷商而言，存在一個3到5年的更新換代周期，每個周期內總會出現一批新經銷商，同時沉淀一批老經銷商。隨著這個更新的過程，不斷有原來從事其他行業的人員進入，帶來了大量新理念和新方法，如果經銷商的轉型速度落后于該周期，那將面臨被淘汰的危險。而更大范圍內的溝通將有助于促進經銷商成長、加速其思維更新。
    　薛忠喜表示，就鄭州市場而言，經銷商的轉型大致可以分為4個階段，上世紀90年代初算是經銷商的商戶時代，開個小店，市面上流行哪個產品就賣哪個產品。那時，大家頭腦里沒有什么代理品牌的思想，當時市面上最流行的算是老仰韶光瓶和睢州糧液，供銷社一天能拉走十幾車的貨，店老板們每天熱衷的就是打探掂量哪種酒賣得快，并以此作為自己的經營風向標。從1997年開始，更多的個體老板介入酒類流通市場，運作市場的思想逐漸形成，但缺乏正確的方法和思想，往往是盲目地選擇一個品牌進行代理，被淘汰的風險很大，可以說是技巧跟不上思維。而從2002年至今，鄭州的經銷商很注重技巧的提升，網絡建設、品牌傳播都是他們感興趣的話題，參加各種形式的培訓班成了賣酒老板們的熱衷。而如今，又一個5年過去了，當前鄭州的經銷商可以說正處于一種迷茫期，或者說是探索期，經過多年的大浪淘沙，已經很難找到一種通用的辦法來賣酒，大部分所謂的理論往往只能指導幾個案例的成功，卻難以成為一個階段的指導思想，在轉型過程中，經銷商們都遇到了一個“怎么辦”的問題。
    　就此，薛忠喜提出，隨著信息時代的來臨，經銷商之間的溝通應該開辟一個更高層次的平臺，跳出地域的局限，與全國的同行之間進行深層次溝通。就目前鄭州的經銷商而言，他們迫切希望與其他一些省會城市的賣酒人建立聯系，雖然各省會城市的實際市場狀況有所差異，但總的來說都具有相似的市場地位，呈現出全國品牌與區域品牌、傳統品牌與新興品牌大混戰的局面。對于正處在迷茫期的經銷商而言，是做品牌還是做市場？既然無法找到公式化的指導戰略，那就只能盡可能豐富自己的戰術，不求通用，但求實用。通過這種大范圍的橫向溝通，可以開闊思路，更新頭腦，將時下流行的“一地一策、一店一策”更好地實施開來。
    　最后，薛忠喜強調，這種遠程溝通需要各地酒類行業協會發揮牽線搭橋的組織作用。他呼吁各地市區域的行業協會首先建立聯系，為本地區的經銷商順利度過迷茫期，成功實現轉型與成長鋪平通路。