文丨酒業(yè)家團隊

 

未來世界，要么打造爆品、要么被爆品顛覆。

 

一個春節(jié)，某款直采葡萄酒銷售近9個集裝箱，至今累計收獲近20萬消費者的好評；1天時間，京東葡萄酒單個品牌的銷量可以堆積成262座迪拜塔……在葡萄酒領(lǐng)域，京東無疑是前者。

 

這背后，是京東強大的買手團隊對全球佳釀的專業(yè)遴選、依托京東大數(shù)據(jù)對消費趨勢的精準預(yù)判，是以國家館直供為代表的優(yōu)質(zhì)購物體驗，更是京東對更全、更省、更放心一以貫之的價值追求。

 

燃點不斷、爆品迭出，專業(yè)買手打造京東核心競爭力

 

中國葡萄酒市場正走向世界舞臺的中心。

 

據(jù)行業(yè)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，2022年，中國有望趕超法國，成為世界第二大葡萄酒市場，市場價值或?qū)⑼黄?95億美元。

 

作為中國葡萄酒市場的重要參與者和有力推動者，京東被反復(fù)提及。

 

2018年，京東葡萄酒全球產(chǎn)區(qū)聯(lián)盟正式啟動。京東聯(lián)手全球各大葡萄酒產(chǎn)區(qū)及知名品牌方，打造了國內(nèi)首個打通全球葡萄酒產(chǎn)區(qū)向中國直供商品的電商平臺。

 

不久，京東國家館項目上線，美國、意大利、南非、匈牙利、德國……擁有政府、協(xié)會背書的國家館相繼上線，這些國家的美酒佳釀也絡(luò)繹不絕地進入了京東平臺。京東酒類的實力可見一斑。

 

爆品打造也讓京東葡萄酒格外耀眼。

 

2015年11月，京東葡萄酒領(lǐng)域的買手團隊抓住春節(jié)銷售旺季，在香港國際美酒展上精細品鑒、挑選后，從西班牙直采進口了一批葡萄酒，2016年春節(jié)期間就銷售了近9個集裝箱，至今累計收獲了近20萬消費者的好評。

 

這并非個例。

 

2018年3月，買手團隊將葡萄牙的國酒波特酒直采引入京東，這款加強型葡萄酒，是因為發(fā)酵過程中添加了蒸餾烈酒（如白蘭地Brandy）提前終止發(fā)酵，因此口感甜蜜、飽滿強勁，頗受消費者的喜愛，尤其是高度酒愛好者。上新后，這款葡萄酒迅速賣斷貨。目前，由于持續(xù)熱銷，這款葡萄酒已連續(xù)4次直采進口補貨。

 

2018年9月11日，京東迎來了首個葡萄酒超級品牌日。智利干露酒莊京東超級品牌日不負眾望地取得了空前的成功，銷量打破全球市場單日最高零售端銷售記錄，全網(wǎng)當(dāng)日整體銷售額為2018年618當(dāng)天的330%，葡萄酒銷售數(shù)量可以堆積262座迪拜塔，限量首發(fā)的干露魔神深紅系列干紅葡萄酒更是迅速售罄。

 

干露酒廠京東自營旗艦店

2018年12月，為期2天的京東超市葡萄酒Big Day，拉菲、奔富、黃尾袋鼠、長城、張裕等全球知名品牌競相參與?；顒悠陂g，京東超市售出的葡萄酒累計達到350000瓶，日均銷售額是12月的2倍。

 

今年618亦是如此。6月1日當(dāng)天，超過90款包銷定制葡萄酒產(chǎn)品在30分鐘內(nèi)被用戶下單購買，全天長城葡萄酒包銷定制品數(shù)量占比突破50%。

 

燃點不斷、爆品迭出的背后，不止是京東強大的平臺實力。毫不夸張地說，京東葡萄酒領(lǐng)域的買手團隊起到了決定性的作用。

 

Cynthia，正是京東葡萄酒領(lǐng)域的專業(yè)買手之一。

 

尋味世界、對味中國，京東力推反向定制成爆品標桿

 

今年是Cynthia加入京東的第七年、成為葡萄酒專業(yè)買手的第十年。

 

京東買手的職責(zé)是把全球好物以合理的價格分享給國內(nèi)消費者，為消費者提供更全、更省錢、更放心的全球化購物體驗。

 

具體到葡萄酒領(lǐng)域，Cynthia的職責(zé)則是通過與原產(chǎn)地的酒莊、酒商、產(chǎn)區(qū)協(xié)會及政府機構(gòu)合作，通過去中介化壓縮渠道成本，最大限度保證產(chǎn)品質(zhì)量、最大限度的讓利消費者。在她看來，發(fā)現(xiàn)好物的靈敏嗅覺、對費者需求的深刻洞察、對未來趨勢的精準預(yù)判是買手必須具備的能力。

 

為此，Cynthia在專業(yè)上不斷精進、不斷突破。

京東葡萄酒買手Cynthia進入京東后，Cynthia先后考取英國WSET高級品酒師認證、WSET Diploma Candidate、美國ISG侍酒師認證、法國VCF品酒師認證。走訪產(chǎn)區(qū)、深入學(xué)習(xí)，參與國際性專業(yè)展會、行業(yè)峰會也讓Cynthia對葡萄酒的理解愈發(fā)深刻。

 

如今，Cynthia的足跡已遍布全球20多個葡萄酒原產(chǎn)國。而在今年三月，Cynthia被英國權(quán)威葡萄酒媒體《酒飲商務(wù)》評為中國葡萄酒業(yè)最具影響力十大女性之一。該媒體認為，Cynthia是影響中國葡萄酒實體零售和電商銷售的關(guān)鍵決策者之一。

深諳消費需求、掌握消費趨勢，才能在眾多的佳釀中找到與中國消費者真正對味的。

 

京東大數(shù)據(jù)是Cynthia的重要武器?；诰〇|大數(shù)據(jù)，買手們能迅速掌握用戶喜好，這為選品及促銷的設(shè)定提供了較權(quán)威的數(shù)據(jù)支撐。

 

消費者互動則是Cynthia的獨門秘籍。“除了線上活動外，線下我們也運營著多個葡萄酒俱樂部互動群，他們是活躍的葡萄酒愛好者、也是我們的目標客戶。對于產(chǎn)品的上新、品鑒，我們會聆聽他們的意見。我們也經(jīng)常組織線下體驗活動，選擇不同的主題，比如某個特定產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，大家聚到一起品鑒、探討。這個過程可以再次提升我們買手的專業(yè)水平、品鑒能力，也能讓我們收獲大量的、真實的、生動的反饋。”Cynthia告訴酒業(yè)家。

 

值得一提的是，京東買手一直在積極推動葡萄酒的包銷定制。根據(jù)大數(shù)據(jù)和用戶反饋，京東進行反向定制，挖掘產(chǎn)品亮點，推動廠商釀造、生產(chǎn)出更多適合中國消費者需求的葡萄酒。這也是京東葡萄酒成為爆品標桿的一大原因。

 

“國內(nèi)大多消費者不喜歡干澀的口感，他們更傾向果香濃郁、飽滿柔和的葡萄酒；比如與干型起泡酒相比，小甜水在國內(nèi)消費者之間頗受歡迎；消費者傾向于睡前小酌或自斟自飲，小瓶酒能解決喝不完擔(dān)心浪費或品質(zhì)弱化的顧慮。我們以消費者需求為導(dǎo)向，定制符合中國消費者口味、審美的葡萄酒。事實證明，這類葡萄酒深受消費者喜愛。”Cynthia談到。

 

高調(diào)成團、專業(yè)制勝，京東實力詮釋更全、更省、更放心

 

京東買手創(chuàng)造的精彩還在繼續(xù)。

 

今年的618，他們還以組團的形式對外高調(diào)亮相。

 

經(jīng)過16年的發(fā)展，京東618已經(jīng)從一顆幼苗成長為參天大樹。為了給消費者提供更好的購物體驗，京東重磅打造的“101買手團”正式亮相，為每件商品品質(zhì)保駕護航。

 

“101”代表買手共同的1個目標、0容忍、1條龍服務(wù)。即讓用戶上京東享受更全、更省、更放心的購物體驗，對劣質(zhì)產(chǎn)品、瑕疵品、價格虛高零容忍，踐行從尋品、選品、控價、反向定制一條龍服務(wù)。

 

在此背景下，京東葡萄酒的實力、心意再次綻放出奪目的光彩。

 

酒業(yè)家從京東方面獲悉，618期間，除了線上豐富的促銷活動，京東葡萄酒還聯(lián)合王品牛排、Oyster talk四度蠔、松子日料等眾多北京區(qū)域餐廳增加了葡萄酒及餐飲搭配的場景體驗及互動，通過誘人的優(yōu)惠力度及專業(yè)的搭配建議，讓更多消費者了解葡萄酒的文化及飲用方式，極大提高了消費者對京東葡萄酒品牌的信賴度。

 

在內(nèi)容營銷上，京東也在不斷優(yōu)化。通過京東發(fā)現(xiàn)、好物推薦、美酒小報、達人推薦、直播，京東以圖文并茂的方式講述解葡萄酒的專業(yè)知識和飲用文化，幫助用戶更深刻地享受葡萄酒文化。介紹產(chǎn)品時，不同于以往晦澀難懂的品酒詞，京東主要以買手對產(chǎn)品的親測點評和體驗來進行描述推薦，比如，吃海鮮、牛排、粽子適合配什么酒，商務(wù)宴請、朋友聚會適合配什么酒，是否配有禮盒，自用還是送禮。

 

種種跡象表明，與漂亮的銷售數(shù)據(jù)相比，京東更在意的是為消費者提供更全、更省、更放心的消費體驗、品飲體驗，更注重的是助力葡萄酒行業(yè)的健康發(fā)展。

 

這也為行業(yè)帶來了諸多啟示。

 

國際葡萄酒權(quán)威機構(gòu)OIV數(shù)據(jù)顯示，目前，中國是世界第五大葡萄酒消費國，2018年，中國葡萄酒消費總量約18億升。從人均年消費量來看，中國葡萄酒市場有較大的成長空間。不過，國內(nèi)葡萄酒市場仍存在品牌繁雜、價格體系混亂、真假優(yōu)劣難斷等問題。

 

擊穿痛點尤為關(guān)鍵。

 

以品質(zhì)為例。借助京東買手團隊的專業(yè)采買，截止到目前，來自法國、意大利、西班牙、澳大利亞、智利、美國等十多個國家近千個國際品牌已經(jīng)實現(xiàn)了在京東的原產(chǎn)地直供，同時，京東不斷加強與品牌方、原產(chǎn)國使館協(xié)會等合作，從源頭保證葡萄酒質(zhì)量，嚴格把控京東葡萄酒品質(zhì)。對于入京東倉的商品，根據(jù)嚴格的入倉驗收標準，對入庫的每一批商品核對驗收，對于在售商品，還要進行不定期的抽檢，由第三方機構(gòu)人員充當(dāng)“神秘買手”模擬真實消費者匿名下單，收貨后送入檢測機構(gòu)，全流程公證，確保抽檢過程真實公證，具有司法效力。

 

目前，葡萄酒銷售逐漸呈現(xiàn)向四五線城市下沉的趨勢，相比之下，四五線城市消費者更喜歡選擇偏成熟的品牌，而一二線城市消費者更傾向于尋找有特色的產(chǎn)品，這也要求我們買手的專業(yè)度和購買力需要不斷提升，以滿足不同地區(qū)的消費者需求。

 

Cynthia告訴酒業(yè)家，未來，京東葡萄酒買手團隊將持續(xù)發(fā)現(xiàn)好物，深耕有潛力的地方，匈牙利、德國館都在不斷上線有自己特色的產(chǎn)品，像新西蘭、阿根廷等原本認知較少的葡萄酒產(chǎn)品也逐漸被國內(nèi)消費者接受，京東也將致力于實現(xiàn)更加理性化的價格，讓國內(nèi)消費者能夠體驗到全球葡萄酒原產(chǎn)國的品質(zhì)產(chǎn)品。