很多企業(yè)現(xiàn)在紛紛開發(fā)小瓶葡萄酒。螺旋蓋方便開啟；容量小，解除了一次性喝不完的顧慮。攜帶也方便，做贈酒也舍得。但葡萄酒小瓶酒的市場，和白酒的小瓶酒大不一樣，有著本質的不同。那么，怎么做才能使小酒的銷量并不小呢？

    一、先說說小酒的不足

    例如，白酒度數(shù)高，小酒比較合適。但葡萄酒度數(shù)比較低，有時一個人喝起來一、二瓶小酒根本不夠。商務場合是葡萄酒消費的主戰(zhàn)場，但小酒不適合在商務場合飲用。另外，葡萄酒在中國一直是代表著高雅和品位，所以小酒在形象上略顯不足。

    小酒的成本并不是根據(jù)瓶子大小和酒的多少做同等比例的核算，所以，小酒不代表價格要低很多。另外，送禮送小酒總覺得有些拿不出手。另外，人少的時候還可以，人多的時候喝小酒總覺得不過癮。很多企業(yè)只是把小酒作為輔助產品，甚至是大酒的微縮版，等等。

    二、小酒怎么做才能做大市場呢？

    1.單獨品牌，不做小二   

    建議一個品牌不要既有大瓶又有小瓶。小瓶的品牌就是小瓶的，沒有大瓶酒。即便有也是以后的事。很多企業(yè)開發(fā)小酒喜歡在原有大瓶基礎上開發(fā)小瓶酒，除非你不想做大小瓶酒，只是一個輔助而已。

    因為一個品牌要給消費者明確的形象，如果大瓶小瓶都有，那么會限制小瓶的形象塑造，必須跟著大瓶的走。同時，也會出現(xiàn)比價上的不足，價格制定也是受限制的。再有就是，我們這樣開發(fā)小瓶酒的動機也會有問題，會讓你在戰(zhàn)略上受到影響，自然也會影響一系列的營銷策略和手段。

    2.在紅海中挖藍海

    葡萄酒大品類是個紅海，那么小瓶酒必須另辟蹊徑，挖出在葡萄酒中的藍海。這樣的小瓶酒才更有價值。

    藍海市場不管是深藍還是淺藍，總之要藍。這個藍說來不簡單，也就說不是一個點的藍，是多點的藍。例如在產品屬性上，不能和市場上這些產品都一模一樣，怎么著都要有所不同，形成賣點。即便都是干紅，也要有不同，哪怕是獨特的品種，大家都沒有喝過，甚至都沒聽說過，甚至是多種混合都行，總之，別整一樣的東西。沒有比較，獨一無二，就兩個字：不同。當年三只松鼠做堅果類市場，就是先行做了碧根果這個品類，與眾不同啊。

    但中國商家多，模仿力強，任何藍海一出來，只有好就立刻變成紅海了。所以，光有這一點遠遠不夠。必須在營銷上下功夫，開辟藍海。

    3.設定消費場景

    在什么樣場合、何種情況下，大家要喝小酒呢？你要設定它。這個時候，市場必須要引導。例如，你說要在兩人世界的時候喝，因為小酒量正好，不浪費，但這種場合量比較小。當然，這是一種選擇。如果是送禮用，我覺得還是顯得“小”了。如果是商務場合飲用，顯得多少有些不合時宜。當然，小酒也可以玩出浪漫。彈琴作詩，淺飲低唱，自斟自飲，也不是不行。家庭飲用是挺好的，但這個潮流還沒有興起，習慣還沒有形成，要慢慢來，上量要花些時間。我覺得在朋友相聚的場合，反倒是非常合適的。無論是什么朋友，反正是好朋友相聚的場合，兄弟情誼、姐妹情誼，好朋友不分彼此，喝小酒，人手一瓶，用不著倒酒，自己來，公平公正，愿意倒杯里喝也行，不愿倒就直接喝。

    當然，你還可以想出很多不同的場景，其實就是要給喝小酒一個明確的消費理由。不管是什么樣的場景，你要去設定它。

    4.對話式營銷

    你的產品名字、形象、廣告語、價值傳播等等，都要開始圍繞品牌定位與形象，并根據(jù)場景來進行匹配。這些人在這種場合，想要什么？需要什么樣的體驗？想表達什么？等等，都要與之相關。以前，消費者喜歡高端大氣上檔次，但現(xiàn)在不同了，那樣做讓人覺得很俗。那你想怎樣讓消費者從看到、聞到、品到小酒的時候，會有怎樣的反應？

    例如像萬達傲三哥的智猴小酒，可以把“智猴”塑造成卡通形象，猴子是有靈性的，所以你的形象是具有靈性的感覺。這種具有靈性的小猴子的卡通形象塑造是全程的，是統(tǒng)一和諧的，是一貫的。小酒的代言人已經(jīng)和消費者交流了，消費者一定會記住你，深淺而已。例如中國古語說：‘志不同不相為謀’，那么智猴可以說：“志相同，喝智猴”；“有志者，喝智猴”等等。

    逸香教育的文含校長開發(fā)的小酒ONE WINE，187ML，非常好，承載的使命是“讓紅酒在中國變得更流行”。那么，首先要有一個中國名字，其次，結合這個名字，要如何打造流行呢？你看，中國酒傳承幾千年了，白酒在中國的流行是有歷史原因的，但現(xiàn)在還有多少人愿意喝呢？不健康又難喝。所以，ONE WINE必須制造流行，“健康飲酒，從ONE WINE開始”。我們已經(jīng)進入到“小時代”，小時代要小時代的酒啊，所以，“ONE WINE，讓喝酒變得更輕松。喝酒不累，喝ONE WINE！輕松愉快，喝ONE WINE！那么，你的口感、你的包裝、你的主張、你的形象等等，都要與此相匹配。

    總之，對話式營銷就是要和消費者互動。引導、倡導、調動、互動等等，形成深刻的記憶。

    5.快消化操作

    小酒的定價不能高了，要讓消費者蹲著就可以買得起。然后呢，要走快消化的營銷路線。小酒不要太講究高雅，相反，更應該追求流行，例如在渠道建設上，可以考慮一些大賣場、中檔的餐飲店為主，包括一些連鎖的便利店。可以參考飲料、白酒以及勁酒的一些手段，另外KTV可以重點考慮，現(xiàn)在的KTV里面，大家未必都想喝啤酒，而現(xiàn)有的葡萄酒要么太貴，要么難喝。小酒可以大展身手一番。并且也可以成為一些套餐的配套產品。當然，電商是必不可少的，要多利用互聯(lián)網(wǎng)操作。當然，小酒是有自己的消費群的，喜歡的就會喜歡，口碑傳播也會很快。這些方式當然自己操作是一種，招商也是有必要的，但樣板市場如果有條件自己操作還是可以的。

    6.時尚娛樂流行化

    小酒的定位及形象不能太拘謹，要活波一些，不能太過死板。小酒要引導市場，所以在主張上要符合時代精神，這個時代的主流文化是什么，那你就做什么。例如這個時代的特點是大家不想跟風，都想標新立異，都想活出自己，都想與眾不同等等，那我們就奔著這個路線開始設計。

    小酒的定位及形象不能太拘謹，要活波一些，不能太過死板。小酒要引導市場，所以在主張上要符合時代精神，這個時代的主流文化是什么，那你就做什么。例如這個時代的特點是大家不想跟風，都想標新立異，都想活出自己，都想與眾不同等等，那我們就奔著這個路線開始設計。

    葡萄酒自然是講究國家、產地、品種、年份以及口感等等，小酒在這些方面也要說（年份就免了），但不作為重點。但也必須要告訴消費者，我們是很好的。表達的方式需要娛樂化一些，不要太過嚴肅。在這個過程中，能夠加入一些營銷手段更好，例如在全國尋找1000位小酒的代言人，只要滿足某某條件，掃描二維碼就可以參加，然后呢，就可以全年免費喝多少酒，還能放到網(wǎng)站和宣傳品中，甚至開發(fā)代言人產品。只是看怎么操作了。總之，玩娛樂、玩時尚，可以出位，但不要出格，不要色情啊。

    小酒不是針對年輕人，但是要和以往消費者對葡萄酒的印象相區(qū)隔，以往消費者覺得葡萄酒很高貴、很高雅，整的有點曲高和寡了，喝什么酒吃什么菜、用什么樣的酒杯來搭配等等，小酒要適當打破這些繁文縟節(jié)，可以更隨意一些。

    在2015年的南京糖酒會上，天鵝莊的孔雀小酒也橫空出世。在李衛(wèi)董事長發(fā)布的天鵝莊“5335”戰(zhàn)略規(guī)劃中，對和著名舞蹈藝術家楊麗萍合作推出的“孔雀”品牌，是寄予厚望的。

    近年來，天鵝莊從2014年大熱的1.5L，到現(xiàn)在的187ml的小酒，可謂左右開弓，上封下堵，都不放過，靈活而有針對性的產品開發(fā)，讓天鵝莊在市場上非常活躍。談及推出小酒的初衷，李衛(wèi)表示，就葡萄酒行業(yè)而言，現(xiàn)階段最大的障礙是自飲市場的薄弱。如果想把自飲市場做起來，營造一種飲用葡萄酒的輕松文化是最恰當?shù)姆椒ā?ldquo;天鵝莊想向大家傳遞一種概念，就是葡萄酒不是必須穿著禮服在正規(guī)場合飲用，而是可以在任何地點喝。不論是在家自飲，或是外出郊游，甚至街邊大排檔，你都可以帶上一小瓶，非常方便。”

    小酒是細分市場的結果。小瓶酒所倡導的少喝和喝好的飲酒主張是健康的，攜帶也方便,同時酒桌文化也公正公平。所以，小酒可以有自己的一席之地。只是，企業(yè)不要太過要求，小酒就是“玩”出來的市場，打破原有桎梏，去掉繁文縟節(jié)，通俗而不低俗，文雅而不做作，隨性而不亂性，你可以飲，我也可以喝，沒有什么不可以。

    套用甲殼蟲的廣告語：想想還是小的好！經(jīng)典恒久遠，小巧永不變。對小酒而言，葡萄酒市場幾十年，心動就在一瞬間。