《新食品·葡萄酒評論家》記者專門趕赴位于山東煙臺的張裕公司總部，核實這一消息，并就行業關心的問題，對張裕葡萄釀酒股份有限公司副總經理孫健進行了專訪。

　　新酒莊補位塔尖

　　《新食品·葡萄酒評論家》：孫總，您好！據傳張裕將推出三大高端酒莊，是否確有其事呢？若屬實，您能否簡單介紹一下這三大酒莊？

　　孫?。何覀兊拇_將在2012年年底推出三大酒莊。這三大酒莊分別是位于寧夏的張裕摩塞爾十五世酒莊、新疆的張裕巴保男爵酒莊以及陜西的張裕瑞那城堡酒莊。

　　寧夏張裕摩塞爾十五世酒莊的定位最為高端，該酒莊將陸續推出五款不同品種的葡萄酒，每一款的零售價格都不會低于1000元。此酒莊的釀酒師來自歐洲著名的釀酒家族——摩塞爾家族。

　　新疆張裕巴保男爵酒莊也是一個高端酒莊，巴保男爵來自奧地利，是張裕首任釀酒師，在張裕工作了18年。這個酒莊也將延續他的釀酒風格。該酒莊的定位低于摩塞爾十五世酒莊，與張?？ㄋ固鼐魄f的定位基本一致。

　　陜西的張裕瑞那城堡酒莊，由意大利著名釀酒家族主持，這個家族最擅長用不同產區、不同烘烤度、不同紋理的橡木桶釀造不同風味的葡萄酒，并不斷進行調和與轉換，以獲得最平衡的風味。目前這個酒莊定位中端，其零售價格大概在300元左右。

　　《新食品·葡萄酒評論家》：這三大酒莊的推出，是不是意味著張裕的產品體系中，從此將新添一款最高端的產品?摩塞爾十五世將位于張裕產品體系的金字塔尖？

　　孫?。嚎梢赃@么說，無論是從產地、氣候、葡萄園的管理水平，還是釀酒家族的權威性和知名度，摩塞爾十五世都能支撐這個高端定位。

　　體系內精選渠道

　　《新食品·葡萄酒評論家》：三大酒莊上市以后，張裕是成立新的事業部來運作還是利用原有銷售體系，抑亦或是利用張裕先鋒國際酒業全新打造的專賣店連鎖體系?

　　孫健：我們不會為這三大酒莊單獨成立事業部，還是會借用張裕現有的營銷體系來進行推廣和銷售。張裕旗下有三大銷售體系，分別是葡萄酒板塊、白蘭地板塊以及先鋒國際板塊。

　　這三大體系之下又有七大核心渠道，分別是中高端產品渠道、中低端產品渠道、商超直供渠道、商超非直供渠道、專賣店渠道、洋酒常規渠道以及郊縣渠道。

　　我們新推出的三大酒莊，將在這原有七大渠道中進行選擇，未來中高端產品渠道、商超直供渠道、專賣店渠道、郊縣渠道將會成為這三大酒莊的主推渠道。

　　“全新游戲規則，堅定不移地給經銷商地盤”

　　《新食品·葡萄酒評論家》：主推渠道劃定以后，我發現這其中有張裕直接掌控的渠道，比如商超直供；也有一些需要依托經銷商，那么，是從原有渠道體系中選擇經銷商，還是會重新進行招商?

　　孫健：我們會針對各地市場情況進行綜合考慮，原有經銷商中如果有適合的經銷商，我們肯定會選擇原有經銷商;如果原有經銷商不適合或者不選擇這幾款新品，我們就會考慮重新招商，直到選到最合適的經銷商為止。

　　《新食品·葡萄酒評論家》：事實上，渠道扁平化戰略為張裕的高速增長奠定了根基，但是隨著一些市場的逐步飽和以及競品的不斷涌入，一些經銷商感覺地盤和利潤都受到沖擊。張裕新推出的這三款新品，或者是未來張裕新選擇的經銷商，會不會同樣延續扁平化戰略?或者會針對新品有一些改變？

　　孫健：最近是有一部分來自市場的反饋，在某些城市的經銷商設置過多，各自地盤比較模糊。

　　首先我想說明，扁平化這個大戰略我們是不會改變的。但是在某些市場我們會進行微調。

　　我們會根據各個市場經銷商的能力、資源以及市場特點，來具體制訂新的游戲規則。但是，這并不意味我們在每一個省或者一些大城市完全只選擇一個經銷商，而是會根據這個市場的特點進行多方論證、因地制宜。

　　針對這三大酒莊，張裕更多地會有“一地一商”的市場。在一個城市設置經銷商數量的多少，完全取決于每個經銷商是否有清晰的“地盤”，取決于他能否活得比較“滋潤”。

　　探索專賣店體系

　　《新食品·葡萄酒評論家》：2012年，葡萄酒行業出現一個小低谷，張裕為何選擇在2012年底推出這三大莊園?張裕對2012年的中國市場持什么樣的看法？

　　孫?。航鼛啄?，張裕都是按照既定節奏來推進新品，我們只是在貫徹公司董事會戰略層面的既定策略。

　　2012年的確是一個階段性的小低谷，這和國家經濟大環境有一定關系，當然也和這個行業中涌入大量的進口商有關系。對于很多經銷商而言，2012年是消化庫存之年。

　　但是對于2013年以及未來三五年，我們是看好的，各種跡象表明，2013年，張裕將走出這個低谷，而且會越來越好。

　　《新食品·葡萄酒評論家》：業內也非常關注先鋒國際酒業的動態，請問先鋒國際酒業主導連鎖專賣店體系具體如何運作和規劃？未來將會形成一個什么樣的規模?進口葡萄酒板塊未來會在葡萄酒板塊中占據多大的比重？

　　孫?。涸谶^去的一段時間中，我們也在不斷探索先鋒國際酒業的策略和思路，這是一個相對較新的領域。

　　但是現在我們的思路已經非常清晰：首先，專賣店體系的搭建將全部依托經銷商，張裕不會直接投資搭建專賣店渠道;其次，張裕在一定程度上已經初步解決了專賣店的盈利問題，大部分加盟店都能正常盈利，2013年，我們希望將全國專賣店推進到350家。

　　在專賣店渠道，我們理想的產品結構是：張裕自有品牌葡萄酒占50%，獨家代理的進口葡萄酒占50%，無論是國產還是進口，我們都將提供最高性價比的產品給專賣店加盟商，因為這是專賣店是否順利運行的關鍵。

　　在上游資源整合上，我們對張裕自身的專業能力非常有信心，這最終將支撐專賣店加盟商拿到最具競爭力的產品。

　　總之我相信，未來張裕經銷商的抱怨只會越來越少，大家將和諧牽手完成共同的事業。