12月18日，兩大高端白酒品牌茅臺、五糧液同日召開經銷商大會。

    在2013年即將結束時，面對持續低迷的市場，以及無法期待更多的春節銷售前景，兩家企業的市場策略出現轉變。白酒大佬的兩場大會，為來年的白酒行業結構定下了“爭腰”的基調。

    會前：雙雄大會撞車 商家傾向茅臺

    12月17日，白酒股全線反彈，古井貢酒領漲。次日，茅臺、五糧液同時召開年度經銷商大會。

    從去年開始，茅臺集團將經銷商大會時間改為12月18日，與五糧液召開經銷商大會的時間同步。

    茅臺、五糧液一向是整個白酒行業的風向標，在當前行業陷入低迷的情況下，業界對于這兩場同天召開的大會，給予了極高的關注度。

    有媒體報道稱，今年，在同時銷售兩個品牌的經銷商中，更多人選擇了茅臺，還有一部分人先去五糧液的會場，再去貴陽參加茅臺經銷商大會。

    輿論：來年戰略調整 或定行業走勢

    對于這兩場經銷商大會后行業的發展趨勢，主流媒體普遍存有極高期待，認為雙雄會有較大的戰略調整。

    政策風向已經逐漸清晰，高端白酒市場短期不可能回暖，幾家高端品牌主導市場的局面將不會出現。渠道下沉、強化腰部產品將成為高端白酒企業的生存之道。

    因此，營銷體系很可能會做出結構性調整，其中，經銷商政策的調整將是重中之重。對于腰部市場的爭奪也將成為高端白酒企業在2014年的重點戰略部署，從而無法避免與目前主流二三線品牌的市場爭奪戰。

    這類商戰的勝負手，除了產品定位、價格體系之外，還要以來于強大而靈活的營銷體系，高大全的營銷策略或將不再適合腰部產品，企業更需要以互動實現渠道雙贏，與消費終端市場零距離接觸。

    也有另一種輿論聲音認為，鑒于早先一段時間，兩個品牌在與經銷商的溝通上存在較多問題，因此，在經銷商大會上，解決問題或許比出臺新政更現實。

    面對經銷商 五糧液剛柔并濟 茅臺直陳弊端

    今年五糧液價格倒掛引發渠道危機，一度還出現經銷商不愿意打款的傳聞。不少人質疑五糧液管理層錯判形勢、應對決策失誤。

    五糧液在去年的經銷商大會上提出過一些上調價格的方案，但在隨后的兩個季度內向經銷商返利，變相降低出廠價，被業內解讀為“保銷量”。

    五糧液董事長劉中國在這次的經銷商大會上高調表態稱，“不會輕易放開一個經銷商，但更不會輕易放棄一個經銷商”，隨后又強勢回應此前有關經銷商的負面傳聞，稱經銷商如果不按規則辦事或被清理門戶。

    與五糧液方面剛柔并濟的策略相比，茅臺的態度則顯得更加直接。在茅臺的經銷商大會上，董事長袁仁國認為，今年公司存在營銷轉型的力度不夠的問題，茅臺酒依然存在價格向下波動的風險，此外，系列酒下沉不到位，精細管理不到位，市場庫存壓力加大。少數經銷商市場管理薄弱，官商、坐商作風嚴重，市場拓展薄弱，且存在信心不足，得過且過的問題。

    前景：腰部市場來年競爭激烈

    茅臺經銷商大會召開次日，股市卻并未做出積極回應，股價刷新了3年來的新低，市值縮水接近50%。

    這也從一個側面證明，投資人對于高端白酒行業的信心繼續下滑。

    距離2014年春節還有一個多月的時間，放在往年，這應該是一年中最好的光景。而現在，企業對于產品結構調整的關注度似乎要多于對銷售額的期待。

    經銷商大會的相關報道顯示，五糧液將在2014年以創新的模式應對市場，增加新銷售渠道，其中就包括今年下半年以來逐步升溫的白酒電商渠道。

    而茅臺方面則已經確定了2014年內需將繼續減小的事實，并將以此推動茅臺轉型。

    轉型是大趨勢，不僅茅臺、五糧液，其他高端白酒品牌早在兩個月前就開始推出中低端產品，如汾酒、洋河、瀘州老窖，甚至連飲料業大佬娃哈哈也盯上了這個充滿誘惑力的白酒腰部市場，于11月初宣布進軍白酒行業，并迅速下線了一款定位、定價不高的新品。

    從行業的大格局上看，五糧液、茅臺在2013年即將結束時的這次隔空碰撞，可以看做是大佬們為2014年白酒行業定下的一個基調。